赛富时公司 (CRM.US) 2026财年第三季度业绩电话会
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会议摘要
Salesforce的Agent Force平台整合了人工智能和数据，提升了客户和员工的体验、效率和预订。关键成就包括12亿次人工智能呼叫，32万亿个令牌处理，以及年度重复收入增长114%，达到14亿美元。该公司强调运营卓越、负责任的资本配置和行业影响，并预测在FY27年持续增长，预订量和营收增长强劲。
会议速览
Salesforce第三财年2026财年业绩电话会议：重点和问答一次电话会议讨论了Salesforce于2026财年第三季度的财务业绩，内容包括前瞻性声明、非GAAP指标以及与主要执行人员进行的问答环节。
Salesforce的强劲第三季业绩突出了人工智能进展和战略收购。公司庆祝强劲的第三季度业绩，强调以人工智能驱动的创新和战略举措，如收购Informatica。关键成就包括在人工智能服务方面超出预期，特别是通过Agent Force，并推出Slack机器人，提高客户和员工生产力。重点仍然放在可持续增长、数据领导力和人工智能整合上，反映了实现600亿美元目标的清晰路径。
Salesforce的Q3营收和代理力量增长受到突出表现对话突显了Salesforce第三季度的收入增长，非通用会计准则运营利润率以及创纪录的运营现金流。它强调了Agent Force的成功，指出其快速采用，在所有Salesforce应用程序中的集成，以及对客户和员工体验的重大影响，其中60%的聊天由Agent Force管理，年收入增长率114%。
颠覆企业AI：Salesforce的Agent Force推动大规模采用和成本高效的混合推理。Salesforce的Agent Force在平均每周操作上看到了140%的增长，处理了3.2万亿令牌，展示了企业人工智能的采用。该平台集成了大型语言模型和确定性精度，优化了成本和效率，在关键应用程序上表现出色。
革新业务运营：Salesforce对服务、销售和Slack的无缝集成这段对话凸显了Salesforce在服务、销售和Slack方面的全面整合，展示了该平台向统一的对话界面的演变。在《福布斯》前50大人工智能公司中，有超过80%利用了Salesforce的能力，焦点转向了人工智能和数据驱动应用程序的变革力量。Slack机器人的引入展示了这种协同作用，为用户提供了无与伦比的访问Salesforce功能的机会，从而提高了各种业务工作流程的生产力和效率。
客户对创新技术采用加速对话突显了客户行为向着拥抱先进技术的重大转变，代理Force的生产使用增加了70%。这种加速归因于不断增长的消费飞轮，像Uber和康尼格拉这样知名公司正在引领采用。这一趋势反映了创新速度和客户实施之间的差距在逐渐缩小。
数据360增长和整合：推动人工智能和商业势头讨论了数据360记录摄入和集成的重要年度增长，突出了客户扩张和战略收购。强调了数据360、MuleSoft和Informatica在构建强大数据层方面的作用，这对于人工智能的准确性和可靠性至关重要，在各个行业中带动了势头。
庆祝行业成功：人工智能整合，零售扩展及科技领先地位一段对人工智能整合、零售增长和科技领导力等重大成就进行强调的对话，展示与主要企业的合作关系，包括着重介绍Costco创新的IT领导力和通用汽车转型为代理企业。对话还涉及销售队伍、服务代理和Slack作为沟通中心的成功实施，展示了客户服务和内部运营方面的进展。
Salesforce的Agent Force It和生命科学云赢得了动力，表现优于竞争对手。Salesforce的Agent Force It服务和生命科学云正在实现显著增长和市场份额增长，客户实现了可观的节省和效率提升。该公司正在超越像Viva这样的竞争对手，在主要制药公司获得胜利，并在公共部门解决方案方面经历了50％的年度增长。
改变政府运营：Salesforce对效率和自动化的影响突出Salesforce与各个政府机构合作的重点，包括与国税局和农业部等机构，以优化操作、自动化流程、提高服务交付效率，从而实现显著的时间和成本节约。
革新企业通信：Bobby的影响和全球采纳该对话突出了自治代理Bobby在减少非紧急警务需求方面的显着影响，减少了警察部门20%的负担。它强调了该公司在Slack上向超过15万客户和100万家公司提供企业级人工智能能力的独特位置，展示了代理力量和数据360的ARR年增长率为114%。该公司的战略、全球规模和核心价值观对其成功至关重要，着重于可持续性、信任和客户成功。该对话还肯定了公司的团队的奉献精神，他们为支持社区贡献了1000万小时的志愿服务，并庆祝了通过Growth 360 Playbook加速客户转型的成功，包括多云解决方案和高级代理预订每个季度翻倍。
Q3财务状况、增长策略和未来扩张指导。突出第三季度的财务成就，强调客户成功、运营卓越和负责任的资本配置。宣布强劲的订单、地理增长和业务表现。提供了2026财年的更新指引，包括营收、利润率和现金流预测，同时整合了Informatica的影响。
投资者误解 vs. SaaS 中 AI 的客户需求一位投资者质疑了生成AI对SaaS应用的潜在威胁，与观察到的客户热情形成鲜明对比。回应强调了市场对以AI驱动的对话型企业的重大趋势，强调客户需求集成AI功能而非自助解决方案。
克服挑战，以上下文数据和确定性工作流扩展企业人工智能强调了上下文、数据和确定性工作流对企业人工智能成功的重要性。强调了需要人类参与和合作才能实现万亿市场机会。认识到公司提供综合解决方案的独特能力，推动需求增加和成功的订单。
扩大销售代表能力和效率，促进数据云增长。公司已经增加了销售代表的能力20％，专注于能力启用，以备需求。管道和开放式管道显示了两位数的增长，与启用的能力相一致。这项战略投资旨在抓住市场机遇，确保为数据云预计20％的增长做好准备。
客户把钱投入到代理企业采用中的指数增长对话突显了采用机构企业模式，利用Salesforce数字劳动力进行销售、客户服务和营销，已经导致客户关系和预订的倍增增长。采用多云关系和Agent Force和Data Cloud等最新创新的公司，年度预订额翻倍、翻三倍甚至是翻四倍，展示了对货币化和客户价值的转变性影响。
利用数据基础建设提高人工智能的准确性和商业成功讨论数据基础设施的整合，强调面向AI可靠性和公司整体利益的联邦数据系统，突出日本作为一个战略市场。
用AI革新核心应用：增强企业解决方案的催化剂讨论了如何整合代表性的先进人工智能Agent Force，显著增强核心应用程序，推动在销售、服务、Slack、营销和商务等领域的创新，强调企业上下文和数据管理在实现这种协同作用中的至关重要作用。
建立统一的档案和背景，以提高在不同行业中代理人的绩效。对话突出了在不同行业中创建统一档案所面临的挑战和策略，强调了对背景、特定工具和稳健基础设施的需求。它讨论了从数据云转向先进平台的演变，解决了非结构化数据的复杂性以及持续性能监测和合规性的重要性。
利用Salesforce框架来实现主动型企业和客户成功。该对话突出了Salesforce基础层的战略运用，以加快创建主体系统的过程，强调了客户成功在推动创新方面的重要性。它讨论了如何将技术复杂性抽象化有助于客户，使他们能够专注于未来的进步。对话还强调与全球合作伙伴的协作努力，以促进过渡到一个主体企业模型。
在员工动态和灵活定价模式中将代理力量货币化讨论了Salesforce的Agent Force如何在潜在的人员稳定或减少的情况下推动增长，强调灵活的定价策略和人工智能代理与人力工作力量之间的协同作用。
振兴销售渠道：增加产能和扩大市场细分。关于提高销售能力和分段定位的讨论，强调销售能力增加了23％，在几个分部门出现了两位数增长。重点是将薪酬计划与目标联系起来，分析销售业绩，预测在27和28财政年度的未来成功。
要点回答
Q：Salesforce在本季度取得强劲业绩的主要指标是什么？
A：在本季度，Salesforce在所有关键指标上取得了强劲的业绩，包括预订和AgentForce方面的惊人成绩。
Q：Salesforce进行了哪些战略并购，预计它们将如何影响公司？
A：Salesforce进行了战略收购，比如Informatica，现在完全整合到公司中，这有望加强其在数据和人工智能领域的领导地位。这些收购也预计将有助于公司的销售能力和长期增长。
Q：Salesforce为员工推出了什么新框架，其核心功能是什么？
A：Salesforce推出了一个新框架，深度集成到其Slack产品中，为员工提供了一个名为Slack机器人的工具。这是Salesforce员工代理策略的核心，通过各种渠道，包括Slack和互联网，利用公司的客户数据向员工提供背景和数据驱动的见解。
Q：演讲者解释了人工智能如何使Salesforce员工和客户受益？
A：人工智能为Salesforce员工和客户提供了分析、总结和客户互动的下一步行动，这对他们都是有益的。演讲者分享了一个例子，说明人工智能如何为一位顶级风险投资家提供了关于公司关系的详细见解和建议，增强了背景和效率。
Q：第三季度的财务亮点是什么，它们对公司的表现有何指示？
A：第三季度收入增长了102.6亿美元，同比增长9％，非通用会计净利润率为35.5％。公司创造了294亿美元的非通用会计净利润，而RPO增长至近600亿美元，表明同比增长12％。另外，第三季度经营现金流为23亿美元，同比增长17％，自由现金流为22亿美元，同比增长22％，表明强劲的财务业绩和未来收入强劲增长的强劲业绩。
Q：Salesforce的最新产品Salesforce AI得到了客户的认可，它的重要性是什么？
A：Salesforce人工智能，尤其是聊天功能，受到客户的热烈欢迎，他们60%的聊天都由其驱动。该公司现在正在扩展其功能，包括语音，这受到了高度期待。这表明Salesforce致力于整合人类、应用程序、数据和人工智能，以提升用户体验，并在所有Salesforce应用程序上创建统一平台。
Q：将Slack机器人集成到Salesforce中的意义是什么，对用户有什么帮助？
A：将Slack机器人集成到Salesforce中是重要的，因为它允许在Salesforce所有数据和平台之间进行上下文交互。它通过利用公司数据的战略上下文，为用户提供了升级的体验，并实现了与其他应用和服务的集成和协作。这种集成是Salesforce统一数据方法的结果，使平台更加强大和用户友好。
Q：演讲者公司最近取得了什么胜利？
A：最近的成就包括与Cvs Health和阿根廷电信，TV Bank以及美国国税局的重要项目。 公司还扩大了与Costco的关系，增强了其人工智能和数字化工作，并与谷歌合作。 与通用汽车的合作关系和实施IT服务解决方案也取得了显著成果。
Q：IRS参与对公司有何重大意义？
A：与国内税务局的合作非常重要，因为它涉及将该机构的业务和关键工作流程转移到Salesforce平台上，影响到空军、陆军和其他部门的工作流程。其目标是优化、自动化并加速整个国内税务局的业务流程。
Q：汽车行业正在产生什么影响？
A：公司正在通过Mulesoft的汽车数据360度视角扩大其销售团队，帮助通用汽车和其他品牌通过基于代理的解决方案改善销售和服务。
Q：IT服务管理方面取得了哪些进展？
A：公司推出了其IT服务管理解决方案，其中包括为Penfed和其他客户提供的服务，预计可以降低30％的运营成本并节省费用。随着日益增长的客户群，它正在获得动力。
Q：这家公司对生命科学产业有什么影响？
A：在生命科学行业，该公司的云解决方案连续三年实现了新订单量翻三倍的增长，与竞争对手如Viva等展开激烈竞争并取得显著胜利。辉瑞、阿尔伯特、诺华和武田等主要制药公司正在使用该公司的生命科学云解决方案。
Q：公共部门解决方案已经取得了什么进展？
A：公共部门解决方案同比增长50％，在机构如国税局等政府机构取得了具体成功，Salesforce的使用已经简化了运营，改善了为退伍军人提供的服务。
Q：根据讲话者的讲话，公司的战略方向是什么？
A：战略方向包括加速代理人力量和数据360的采用，提升运营卓越性，并负责任地配置资本。具体的成就包括改进管道生成，加快部署时间，以及为股东创造重要价值。
Q：Informatica对2026财政年度收入的预期影响是什么？
A：Informatica在2026财政年度对收入的预期影响是贡献约80个基点，导致订阅和支持总增长率在恒定货币环境下年同比略低于10%。
Q：Q4预计有机CRP增长率是多少，同时“On收购”中的“lap”是指什么？
A：预计第四季度有机CRP增长约为名义年增11%，实际年增9%。对On收购的“lap”指的是在当前季度比较中没有该收购对比的影响，这代表了包括Informatica在内的略低于一个百分点的影响。
Q：Salesforce计划如何帮助其客户过渡成为“主体企业”？
A：Salesforce计划通过为客户提供必要的上下文、数据、元数据、确定性工作流程和人工智能来帮助客户过渡成为“主动型企业”。这将使公司能够准确执行其当前工作流程并实现增长。
Q：顾客在如何计划使用Salesforce方面的根本转变是什么，预计对关系货币化会有什么影响？
A：基本转变是，客户计划使用销售力量作为销售、客户服务和营销的数字劳动平台。预计这种过渡将导致关系的货币化方式呈指数增长，而不是线性增长。
Q：将数据360联合到IBM主机的重要性是什么，它与人工智能有什么关系？
A：将数据整合到IBM主机中是非常重要的，因为它能够实现准确、可靠且低幻觉的人工智能交付。将数据整合到基础设施中对所有应用程序都至关重要，也是公司感到兴奋的关键功能。
Q：Salesforce的代理人力量对公司其他云和产品有什么影响？
A：代理力的引入对核心功能进行了加速，增强其功能并延伸其价值。这导致各种产品，包括销售、服务和Slack的增长加快。预计对营销、商务和所有其他产品产生类似影响，需要完全重建以进行集成。这使得客户对这些进步感到兴奋。
Q：为代理人向客户提供有价值的服务，什么是必不可少的？
A：代理商需要上下文和工具，这涉及到跨企业拥有数据。为了实现这一点，需要一个企业背景，其中包括目录、主数据和所有数据的组织。由Salesforce提供的数据基础，包括数据360，有助于实现这种上下文。
Q：Salesforce的Data 360使用对企业客户产生了怎样的影响？
A：数据360的使用导致企业客户显著增长，兴趣增长了38％，记录复制增长了52％。非结构化数据，如文件和知识文章，增长了109％。这表明数据360对企业内部非结构化数据的重大影响。
Q：为什么在实时情况下创建一个统一的档案或背景对于特工是至关重要的？
A：建立一个统一的档案或背景对于实时档案至关重要，因为它为客户提供了一个统一的视图，没有上下文很难实现。这种统一的背景有助于代理有效地执行和采取适当的行动。
Q：各行业工作的差异在于哪些方面，经纪人力如何适应这些差异？
A：要完成的工作因行业而异，Salesforce对每个垂直行业的具体任务有深入的理解。代理力技术通过提供上下文、工作、工具，有时通过API与后台系统接口，为这些工作进行调整。
Q：企业在转变为主动型企业时面临什么挑战？
A：企业在实现向主动型企业转型过程中面临挑战，包括摆脱传统系统的困难、需要一个平台来促进过渡，以及理解随着新技术而来的持续运营问题。
Q：为了支持代理商队伍，公司需要进行哪些基础设施变化，这对公司造成了什么影响？
A：为了支持代理人力量，基础设施的改变包括引入了数据层、元数据层，并重写应用程序以处理数百万个对象而不是数千条记录。这导致销售云被转变为代理人销售，并为像生命科学云这样的新功能的开发周期缩短。
Q：Salesforce是如何管理客户在采用新技术时的复杂性的？
A：Salesforce将采用新技术的复杂性抽象化，让客户能够专注于他们的业务运营。这是Salesforce最初的无软件承诺的一部分，公司与全球合作伙伴合作，确保成功过渡到代理企业模式。
Q：Salesforce如何将代理人力量的好处变现，当人数稳定或减少时？
A：虽然具体的货币化策略并未详细阐述，但代理力量被定位在代理企业转型的核心位置，目前正在经历显著的势头。重点将放在代理力量在预订和客户续订方面的成功上，表明收入增长与客户对技术的采用和成功密切相关。
Q：公司在定价方面学到了什么，以及它如何满足不同的客户群？
A：公司已经意识到定价是复杂的，各个客户群体之间存在差异。它通过提供一系列商业框架和产品来满足客户的需求，包括为那些希望成为“巨头”企业的客户提供方案。公司提供定制定价方法，如量许可和灵活定价选项，如基于种子的和基于消费的许可。
Q：Agendi企业许可协议的特点和优势是什么？
A：Agendi企业许可协议是一种定价模型，为客户提供一系列选项和从基于交易到基于使用量定价的能力。它包括基于代理的SKU和按需购买的选项，对于希望可预测性的客户非常有益。该协议还允许重新配置人力资源和调整许可类型，提供人员和代理互动之间的灵活性。
Q：哪些客户群体正在采用新的定价策略，对销售渠道有什么影响？
A：不同的客户细分正在采用新的定价策略，例如基于种子的许可证，这种策略提供可预测性，以及灵活的协议，根据需求变化进行付款调整。这种方法对销售渠道产生了积极影响，种子许可证的销售额同比增长巨大。这反映了公司专注于在客户旅程中满足客户的需求。
Q：公司对产能的投资如何影响了其在不同细分领域的表现？
A：公司在扩大产能方面的投资，包括增强分销组织，被视为重大成就，并预计在随后的几年内将回报所有客户群。这已经导致了一项令人难以置信的技术提供，以及有效应对每个市场细分，从而实现核心产能增长和几个细分市场实现中等两位数增长。
Q：用于改善销售业绩的策略是什么，薪酬计划如何与这些目标联系在一起？
A：为了提高销售业绩，公司专注于潜在客户的基础工作并增强了分销能力。销售人员的薪酬方案与特定目标挂钩，公司每年进行详细分析以了解不同地理区域和部门中销售成绩或不足的原因。这种管理和分析水平自三到四年前以来已经显著改善。
