Twilio, Inc.(TWLO.US) 2025年第三季度业绩电话会
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纪要
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会议摘要
Twilio预测第四季度有机收入增长为8-9%，主要受到人工智能、语音和国际短信的推动。公司强调产品、渠道和行业的强劲表现，重点放在以人工智能驱动的销售效率和交叉销售上。Twilio的战略包括通过股票回购和对身份验证和人工智能的有针对性投资来增强平台价值的回报。
会议速览
Twilio的2025年第三季度盈利电话会议: 成果和前瞻展望Twilio的领导团队讨论了2025年第三季度的财务业绩，包括非GAAP措施、前瞻性声明和未来目标，随后进行问答环节。参与者被提醒电话被录音，并了解提问的程序。
Twilio的Q3增长：创纪录收入、人工智能整合和战略收购.Twilio报告第三季度财务业绩创纪录，收入达13亿美元，成功的原因在于各领域强劲的客户互动、人工智能驱动解决方案的增长以及战略收购。亮点包括语音业务加速、对话式人工智能采用以及为了增强数字互动而收购的Stitch。 Twilio继续创新和扩展其平台，旨在成为互联网上的客户体验层。
Twilio创纪录的第三季度：创收入、利润和现金流里程碑Twilio报告称，第三季度营收创纪录达13亿美元，有机增长为13%，运营收入为2.35亿美元，自由现金流为2.48亿美元。重点突出的是声音和软件附加功能的加速增长，强大的ISV和自助销售，以及109%的净扩展率。第四季度的指引包括营收为13.1亿至13.2亿美元，非GAAP运营收入为2.3亿至2.4亿美元，全年自由现金流为9.2亿至9.3亿美元，反映了战略成本管理和股票回购。
对缝合收购、客户增长和价格影响的分析讨论涵盖了Stitch收购的战略契合度，最小的财务影响以及在免费层级移除后的客户增长驱动因素，与最近价格调整无关的客户流失。
语音人工智能应用激增：快速增长和令人鼓舞的趋势讨论了语音人工智能客户群体在同比增长方面的显著增长，前十家创业公司增长了10倍。强调了各行业和用例中的良好表现，对语音人工智能和相关产品如会话中继的未来趋势表示乐观。
非消息业务增长和毛利率改善分析对话探讨了导致非短信业务显著顺序增长的因素，将增长归因于电子邮件客户转化和语音服务。对话讨论了交叉销售和以高毛利产品为中心的产品对毛利率的积极影响。此外，对话还强调了ISV合作关系和自助增长在推动新客户获取方面的作用，特别是在语音服务方面，并提到一项大型云服务提供商交易是关键的收入驱动因素。
Q4营业收入增长指引：假期季节影响和EDQM表现见解讨论围绕着Q4收入增长指引展开，重点关注假日销售量的影响和新兴领域的增长贡献。同时也涵盖了意外强劲的欧洲药品质量部门（EDQM）表现，突出表现超出预期的领域。
Q3销售增长和节日季指导讨论了跨渠道和跨行业的广泛销售增长，强调了软件附加产品的加速增长以及核心产品中中高十多岁的增长。承认由于去年表现强劲，假日销售难度较大，然而对指导意见和产品组合实力表达了信心。
传统企业和独立软件供应商对话AI产品采用趋势讨论了对话智能和传统客户之间的牵引，强调统一的代理人生产力解决方案。扩展而非定价推动了净美元保留增加，尽管保持稳定的流失，但仍然看到了持久增长。
AI 语音初创公司：加速人工智能价值链的生产和增长对话探讨了人工智能语音初创公司不断发展的情况，强调它们从实验阶段逐渐转向生产阶段。演讲者承认了增长加速的情况，但指出目前这些公司对总体市场的贡献仍很小，强调对趋势与人工智能价值链保持乐观态度。将其整合到复杂产品中被认为是一个重要的增长驱动因素，使公司在新兴的人工智能生态系统中处于有利位置。
国际短信市场增长和竞争优势公司经历了明显的国际短信市场增长，成功归因于多产品的能力和综合通信解决方案，这使其与竞争对手有所区别，并允许在客户关系中实现战略定位。
未来增长的投资重点和潜在行业费用调整
(Investment Priorities and Potential Industry Fee Adjustments for Future Growth)讨论着重于战略投资以促进增长，重点关注人工智能、RCS采用和身份解决方案。对行业参与者可能提高的费用引起的担忧影响毛利润，强调保持盈利能力需要采取积极措施。
在语音AI中平衡企业增长和新客户获取讨论了现有企业客户扩大语音人工智能使用量与通过语音人工智能产品吸引新客户之间的平衡，并强调了利用增长机会的强大销售和市场营销能力。
利用人工智能提高营销效率和客户服务该组织讨论了如何实施人工智能技术，简化了他们的销售和客户服务流程，实现了显著的生产力增长和可扩展性增长。通过利用人工智能助手来处理潜在客户、客户入职和服务工单管理，该公司优化了其市场推广策略和售后运营，实现了高效扩张，而不会损害服务质量。
探索 RCS 增长、商业实力和稳健盈利模式讨论集中在RCS技术的早期采用、市场效果和品牌传播效益，以及公司对创新、财务纪律和资本回报的战略关注，暗示着一个有前景的、尽管尚处萌芽阶段的增长轨迹和对增强股东价值的承诺。
优化全球人工智能采用和市场扩展策略讨论了利用人工智能增强自助服务体验、国际市场渗透、有选择性的区域投资以及以人工智能驱动增长加速，重点突出了全球扩张和市场领导地位的战略举措。
推动交叉销售增长：Twilio的销售动力和客户渗透更新Twilio的销售策略侧重于产品创新和集成解决方案，以增强跨销售能力。市场营销计划和薪酬计划支持这些工作，旨在增加客户对Twilio服务的消费，并已注意到了早期成功的迹象。
利用人工智能和自助服务加速客户获取和拓展这段对话突显了人工智能和自助服务如何加快了新客户入职和扩展，提升了价值实现并促进战略关系的形成，从而推动了企业规模的增长。
要点回答
Q：在客户增长和收入方面取得了哪些显著的成就？
A：Twilio的ISV和自助服务客户推动了收入增长超过20%。该公司还在跨销售和解决方案销售方面实现了增长，与领先的云服务提供商在多个产品上取得了显着的胜利，续约金额达到9位数。
Q：Twilio的平台增加了哪些新的功能？
A：Twilio的创新打赌在像对话AI和品牌通信等新能力上已经开始收到回报，提升了Twilio平台对企业的提供。
Q：在演讲中，提到了 Twilio 的潜力是什么？
A：Twilio被认为有潜力成为互联网的客户体验层，汇集了多渠道通信、情境数据和AI驱动的编排等基本能力，以促进更强大和更有意义的商业客户关系。
Q：市场执行的结果是什么？
A：市场执行是结果的关键驱动力，导致了几个值得注意的客户成功案例，包括一个亿美元续约和公司历史上最大的交易，以及与Gens、Par-K AI和Paychex等公司的其他显著成功案例。
Q：Twilio的自助模式会有什么影响？
A：Twilio的自助模式经历了超过20%的年度使用增长，像一家领先的AI模型公司这样的客户，从单一产品使用扩展到了一个六位数的多产品客户。
Q：市场表现中，第一季度的代理生产力解决方案是什么？
A：第一季度代理商生产力解决方案的表现是积极的，首次达成了一系列交易，特别是由领先的物业管理软件公司Inhabit签署，以改善他们的客户体验。
Q：Twilio在语音、对话AI和RCS方面的投资进展如何？
A：Twilio的投资正在取得回报，客户对语音、会话人工智能和RCS的需求强劲，导致语音业务的年度收入增长率达到两位数，通话量和会话转发使用量显著增长。
Q：Q3财报中的主要发展和绩效指标是什么？
A：在第三季度，RCS 在全球范围内正式推出，并且消息量增加了一倍以上。品牌体验帮助消费者信任与品牌沟通，像 Particle 这样的公司利用 RCS 发送活动邀请和提醒。Twilio 的 Verify 产品同比增长超过 25%，表明对可信通信的需求在上升。宣布收购 Stitch，这是一个为 AI 代理商提供身份验证的平台，以增强数字互动的下一代身份验证能力。Twilio 荣获 Fast Company 授予的创新者最佳工作场所奖。在财务方面，Twilio 报告了创纪录的营收、营业收入和自由现金流。按美元计算的净扩张率为 109%，非 GAAP 毛利和营业收入均有增长。非 GAAP 营运利润率提高了 190 个基点至 18%。Twilio 还完成了价值 3.5 亿美元的股票回购。
Q：收购 Stitch 的战略基点是什么，预计会对财务状况产生什么影响？
A：Stitch的收购是为了增强Twilio的能力，通过提供适应生成AI时代的下一代身份验证功能，从而实现令人惊叹的数字互动。理由在于认证是客户旅程中至关重要和基础的一步，可以增强客户参与度。从财务上看，这笔收购预计对Twilio的财务状况将没有实质性影响，因为来自Stitch的收入和盈利在Twilio整体规模的背景下被认为是微不足道的。这笔收购的金额不到1亿美元，表明这是一笔相对小的技术和人才收购。
Q：Twilio在第三季度的收入、运营和现金流表现如何？
A：Twilio在第三季度取得了历史记录，营收达到13.15亿美元，同比增长13%。营运收入为2.35亿美元，自由现金流为2.48亿美元。公司通过广泛的市场推广实现了顶线业绩。短信收入增长在高青少年，语音收入增长加快至中青少年，超过六年来最快，得到了语音人工智能客户的强劲增长支持。软件附加收入增长也加速，以Verify为主。非通用会计净利润和营运收入均有所增加，并且非通用会计营运利润率扩大。通用会计营运收入为4100万美元。Twilio创造了2.48亿美元的自由现金流，完成了3.5亿美元的股票回购，并有年初以来总共回购了6.57亿美元的股票。
Q：预测的第四季度收入和盈利预测是多少，与之前的估计相比如何？
A：对于2023年第四季度，Twilio已制定了1.31至1.32亿美元的营收目标，这表明报告增长率为9.5%至10.5%，有机增长率为8%至9%。第四季度的营收指导中包括来自额外的美国运营商费用的22百万元，相比之下第三季度为20百万元。这导致2023年全年有机营收增长指导提高至9%-10%，而报告营收增长提高至12.4%-12.6%，前者从9%-10%上升，后者从10%-11%上升。预计第四季度的非通用会计原则营业收入将在2.3亿至2.4亿美元之间。全年非通用会计原则营业收入指导已从之前的8.5亿至8.75亿美元上调至9亿至9.1亿美元。全年自由现金流指导已从之前的8.75亿至9亿美元提高至9.2亿至9.3亿美元，反映了今年迄今强劲的现金生成能力。
Q：强劲的净客户增长数字是由什么引起的？与价格涨幅有无相关的流失？
A：强劲的净客户增加数字主要是由于结束了免费电子邮件和营销活动API账户，这导致许多小账户变成活跃账户，并推动了季度增长的很大一部分。上个季度价格上涨并未导致任何客户流失。
Q：什么促进了自助服务业务和企业新业务团队的实力？
A：自助服务业务表现出特别强劲的实力，吸引了许多新客户标志的获取，语音人工智能能力被证明相当有吸引力，并推动业务增长。企业新业务团队也取得了非常强劲的季度业绩，整体上显示出客户获取方面的鼓舞人心的迹象。
Q：语音采纳方面最近的趋势是什么，特别是语音人工智能方面，未来的发展轨迹又是如何？
A：语音采纳表现出了强劲的发展势头，增长率达到了两位数，这是公司三年来最快的增长速度。语音AI客户群体同比增长了近60%，排名前十的最大语音AI初创公司经历了 10 倍增长。公司对这种加速增长以及对自助业务的影响感到兴奋，销售渠道也得到了显著增长。
Q：语音人工智能领域在公司整体业务中表现如何？
A：语音AI领域在公司整体业务中仍然相对较小，但在整个语音业务中表现出色。语音业务涵盖了各种客户、行业和用例，公司对此感到鼓舞，特别是考虑到它在AI价值链的中心位置。
Q：非邮件业务的连续增长是什么促使的，何时可以期待从中获益？
A：非消息业务的连续增长主要是由电子邮件客户驱动的，因为公司取消了其免费套餐，并看到更多小客户转换为平台上的活跃账户。即使进行了调整，毛利润也出现了季度增长。语音部门的正面毛利润收益预计将按顺序出现，公司将重点放在跨销售和升级其软件和附加产品上，这些产品具有较高的利润率。
Q：什么样的合作伙伴关系和ISV（独立软件供应商）关系正在推动增长，并且提到的新交易的重要性是什么？
A：该公司在发展其独立软件开发商（ISV）队伍方面取得了成功，许多客户从自助服务开始，然后通过这些合作伙伴关系进行扩展。 ISV关系是最近提到的大交易的关键推动因素，这是与公司合作已有一段时间的客户进行的一项重大续约。这笔财务交易的详细信息没有透露，但这个续约对于公司来说意味着一个重要且积极的结果。
Q：在节假日季节中预期的业绩表现有哪些标志，它们如何能够对收入增长方向产生贡献？
A：假期季节的表现预计将与第四季度的趋势密切相关，而销售额通常受到假期季节的影响。早期迹象表明，有望实现8至9％的有机收入增长。预计该表现将是全面的，具体提到了销售渠道表现和产品增长。加速通过ISV和软件附加产品的销售、以及消息和语音产品的强劲增长等因素被预计将有助于收入指引。像科技、医疗保健、专业服务、零售和电子商务等行业也显示出强劲的销售额。
Q：公司业务中的亮点表现领域是什么？
A：在公司的业务中，表现出色的领域包括ISV自有和软件附加产品的广泛增长，特别是像已验证的产品一样。销售得到了市场团队和销售团队的推动，特别是在语音人工智能初创公司客户数量上加速。该公司在消息和语音方面最大的产品增长在中高十几个百分点，其中大部分语音增长归因于前述的语音人工智能初创公司客户数量。
Q：采用像对话智能和对话中继这样的新产品对传统非人工智能客户群体的影响如何？
A：公司的传统非人工智能客户群体对新产品（如对话智能和对话中继）的采用取得了积极的成效。在企业和独立软件供应商客户中获得了坚实的发展，尤其是在增值产品方面。公司的代理人生产力解决方案已经取得了早期进展，将语音、短信、电子邮件和聊天的核心功能集成到一个统一的体验中，通过对话中继提供支持，为客户服务和售前使用场景创建了虚拟代理人。
Q：近期净美元保留率上升的因素是什么？
A：最近的以美元为基础的净留存率上升主要是由于基础扩张，而不是定价。6月份商业消息的价格上涨对本季度没有实质性影响。尽管流失率有所收缩，但Q2中ISV的影响被注意到对季度产生了100个基点的影响。然而，即使调整了这一点，美元基础的净扩张略有增加。
Q：人工智能语音初创公司对公司业务的影响是什么，预计它将如何推动额外的增长？
A：人工智能语音初创公司对公司业务的影响正在增加，随着更多的语音人工智能代理进入生产。虽然它仍然是一个相对较小的贡献者，但公司受到采用趋势的鼓舞，并且定位在人工智能价值链的中心。人工智能整合到公司的多产品提供中，如对话中继和代理人生产力解决方案，预计将推动额外增长。然而，在公司运营的更广泛背景下，这种增长仍然是相对较小的。
Q：第三季度国际通讯竞争格局发生了变化吗，是什么推动了这一动力？
A：国际短信服务的势头在第三季度仍在继续，竞争格局似乎是有利的。公司在国际短信领域赢得了更多市场份额，市场似乎对价格不再那么敏感。尽管提供的文本中未指定推动这一市场份额增长的确切因素，但公司利用其在不断增长的人工智能价值链中的产品有望促成这一积极趋势。
Q：公司计划专注于哪些投资领域来推动增长？
A：公司计划专注于与他们当前经营支出（OPEX）预算相吻合的投资。具体投资包括在身份方面的进展，今天宣布了对身份公司Stitch的非有机投资。重点是通过平台在更加以代理机构为重点的未来提供真实体验的价值。
Q：采用语音人工智能的新客户是完全对Twilio全新吗，还是现有的短信客户？
A：采用语音人工智能技术的新客户群体是一个综合体。一部分是现有的企业客户，他们与Twilio有战略合作关系并且一直在使用一点点的语音技术，这导致了他们对语音人工智能技术的加速采用。另一部分是新客户，他们正在接触语音人工智能技术并且在更多领域中应用语音技术，为公司不断增长的自助服务业务做出贡献。
Q：公司在扩大产品种类和销售规模时，计划如何管理产能？
A：公司正在更高效地运营Go to Market组织，这有助于扩大运营规模。他们已经成功地利用了自己的技术，AI助手推动了售前工作，处理了大部分的潜在客户，客户入职和升级事项。这使得生产力得到了提高，同时也能够扩大规模而无需显著增加能力。未来，他们将继续根据需要投资能力，确保高效增长轨迹。
Q：就长期观点而言，RCS有哪些令人鼓舞的迹象？
A：在长期内，对RCS的鼓舞人心的迹象包括其品牌特性，与其他通讯平台相比被认为更高效和更受信任。
Q：企业实力的关键驱动因素是什么？如何看待其稳定的每股增长概况？
A：企业实力的关键推动因素包括持续增长的收入、组合转变、人工智能故事、边际扩张、成本管控和资本回报。要考虑每股稳健增长的框架，应该考虑财务纪律、运营严谨和战略投资，这些驱动持续杠杆和自由现金流。
Q：公司的人工智能和身份投资预计如何影响未来的绩效？
A：公司对人工智能和身份验证的投资预计将提高效率，并促进成本控制，同时为未来增长打下基础。这些投资包括科技和人才收购，以增强现有能力，并增加未来的杠杆效应和现金流。
Q：公司的股票回购战略是什么？
A：公司的股票回购策略是在股价被认为是一个良好价值时增加活动，使用指导这些决策的框架。对人工智能、自动化和股票回购的投资预计能够推动持续的杠杆效应、自由现金流，并支持公司的增长轨迹。
Q：公司如何让自助服务体验更加便利和简单？
A：公司正在不断投资于其运营，以简化自助服务体验，使合规障碍更容易克服，并将人工智能能力嵌入到控制台中，为客户提供更流畅、更简单的体验。
Q：公司对国际市场的策略是什么，特别是在人工智能采用方面？
A：公司正在国际上加强自助服务体验，让客户更轻松地开始运行。这种方法预计将使公司在全球范围内成为首选供应商。公司选择性地投资于澳大利亚、日本和新加坡等国家，并受到客户对人工智能采用的兴奋和趋势的鼓舞，无论是使用还是不使用 Twilio 的服务。
Q：有什么努力正在进行以改善向现有客户的跨销售？
A：努力改善对现有客户的交叉销售包括利用产品创新的销售动力，这些产品被设计为与各种基本元素和渠道一起工作。这使得销售团队能够提供引人入胜的解决方案和业务成果。市场营销计划和报酬方案被调整以推动业绩，并且有很大的增长潜力可以让更广泛的客户消费更多的Twilio服务。
Q：自助服务对客户获取和增长有什么影响？
A：自助服务已经成为一种有效的工具，用于通过增加管理客户漏斗的效率、利用人工智能来加快接入和升级速度，以及提高客户的价值和投资回报率来获取客户和增长。这有助于更快地实现收益，更快地扩展规模，并建立一个更强大的增长动力系统，有助于进入企业并随着时间的推移发展战略关系。
