Twilio, Inc.(TWLO.US) 2025年第三季度業績電話會
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Twilio預測第四季度有機收入增長為8-9%，主要受到人工智能、語音和國際短信的推動。公司強調産品、渠道和行業的強勁表現，重點放在以人工智能驅動的銷售效率和交叉銷售上。Twilio的戰略包括通過股票回購和對身份驗證和人工智能的有針對性投資來增強平台價值的回報。
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Twilio的2025年第三季度盈利電話會議: 成果和前瞻展望Twilio的領導團隊討論了2025年第三季度的財務業績，包括非GAAP措施、前瞻性聲明和未來目標，隨後進行問答環節。參與者被提醒電話被錄音，並了解提問的程序。
Twilio的Q3增長：創紀錄收入、人工智能整合和戰略收購.Twilio報告第三季度財務業績創紀錄，收入達13億美元，成功的原因在於各領域強勁的客戶互動、人工智能驅動解決方案的增長以及戰略收購。亮點包括語音業務加速、對話式人工智能采用以及為了增強數字互動而收購的Stitch。 Twilio繼續創新和擴展其平台，旨在成為互聯網上的客戶體驗層。
Twilio創紀錄的第三季度：創收入、利潤和現金流裏程碑Twilio報告稱，第三季度營收創紀錄達13億美元，有機增長為13%，運營收入為2.35億美元，自由現金流為2.48億美元。重點突出的是聲音和軟件附加功能的加速增長，強大的ISV和自助銷售，以及109%的淨擴展率。第四季度的指引包括營收為13.1億至13.2億美元，非GAAP運營收入為2.3億至2.4億美元，全年自由現金流為9.2億至9.3億美元，反映了戰略成本管理和股票回購。
對縫合收購、客戶增長和價格影響的分析討論涵蓋了Stitch收購的戰略契合度，最小的財務影響以及在免費層級移除後的客戶增長驅動因素，與最近價格調整無關的客戶流失。
語音人工智能應用激增：快速增長和令人鼓舞的趨勢討論了語音人工智能客戶群體在同比增長方面的顯著增長，前十家創業公司增長了10倍。強調了各行業和用例中的良好表現，對語音人工智能和相關産品如會話中繼的未來趨勢表示樂觀。
非消息業務增長和毛利率改善分析對話探討了導致非短信業務顯著順序增長的因素，將增長歸因於電子郵件客戶轉化和語音服務。對話討論了交叉銷售和以高毛利産品為中心的産品對毛利率的積極影響。此外，對話還強調了ISV合作關系和自助增長在推動新客戶獲取方面的作用，特別是在語音服務方面，並提到一項大型雲服務提供商交易是關鍵的收入驅動因素。
Q4營業收入增長指引：假期季節影響和EDQM表現見解討論圍繞着Q4收入增長指引展開，重點關注假日銷售量的影響和新興領域的增長貢獻。同時也涵蓋了意外強勁的歐洲藥品質量部門（EDQM）表現，突出表現超出預期的領域。
Q3銷售增長和節日季指導討論了跨渠道和跨行業的廣泛銷售增長，強調了軟件附加産品的加速增長以及核心産品中中高十多歲的增長。承認由於去年表現強勁，假日銷售難度較大，然而對指導意見和産品組合實力表達了信心。
傳統企業和獨立軟件供應商對話AI産品采用趨勢討論了對話智能和傳統客戶之間的牽引，強調統一的代理人生産力解決方案。擴展而非定價推動了淨美元保留增加，盡管保持穩定的流失，但仍然看到了持久增長。
AI 語音初創公司：加速人工智能價值鏈的生産和增長對話探討了人工智能語音初創公司不斷發展的情況，強調它們從實驗階段逐漸轉向生産階段。演講者承認了增長加速的情況，但指出目前這些公司對總體市場的貢獻仍很小，強調對趨勢與人工智能價值鏈保持樂觀態度。將其整合到複雜産品中被認為是一個重要的增長驅動因素，使公司在新興的人工智能生態系統中處於有利位置。
國際短信市場增長和競爭優勢公司經曆了明顯的國際短信市場增長，成功歸因於多産品的能力和綜合通信解決方案，這使其與競爭對手有所區別，並允許在客戶關系中實現戰略定位。
未來增長的投資重點和潛在行業費用調整
(Investment Priorities and Potential Industry Fee Adjustments for Future Growth)討論着重於戰略投資以促進增長，重點關注人工智能、RCS采用和身份解決方案。對行業參與者可能提高的費用引起的擔憂影響毛利潤，強調保持盈利能力需要采取積極措施。
在語音AI中平衡企業增長和新客戶獲取討論了現有企業客戶擴大語音人工智能使用量與通過語音人工智能産品吸引新客戶之間的平衡，並強調了利用增長機會的強大銷售和市場營銷能力。
利用人工智能提高營銷效率和客戶服務該組織討論了如何實施人工智能技術，簡化了他們的銷售和客戶服務流程，實現了顯著的生産力增長和可擴展性增長。通過利用人工智能助手來處理潛在客戶、客戶入職和服務工單管理，該公司優化了其市場推廣策略和售後運營，實現了高效擴張，而不會損害服務質量。
探索 RCS 增長、商業實力和穩健盈利模式討論集中在RCS技術的早期采用、市場效果和品牌傳播效益，以及公司對創新、財務紀律和資本回報的戰略關注，暗示着一個有前景的、盡管尚處萌芽階段的增長軌迹和對增強股東價值的承諾。
優化全球人工智能采用和市場擴展策略討論了利用人工智能增強自助服務體驗、國際市場滲透、有選擇性的區域投資以及以人工智能驅動增長加速，重點突出了全球擴張和市場領導地位的戰略舉措。
推動交叉銷售增長：Twilio的銷售動力和客戶滲透更新Twilio的銷售策略側重於産品創新和集成解決方案，以增強跨銷售能力。市場營銷計劃和薪酬計劃支持這些工作，旨在增加客戶對Twilio服務的消費，並已注意到了早期成功的迹象。
利用人工智能和自助服務加速客戶獲取和拓展這段對話突顯了人工智能和自助服務如何加快了新客戶入職和擴展，提升了價值實現並促進戰略關系的形成，從而推動了企業規模的增長。
要點回答
Q：在客戶增長和收入方面取得了哪些顯著的成就？
A：Twilio的ISV和自助服務客戶推動了收入增長超過20%。該公司還在跨銷售和解決方案銷售方面實現了增長，與領先的雲服務提供商在多個産品上取得了顯着的勝利，續約金額達到9位數。
Q：Twilio的平台增加了哪些新的功能？
A：Twilio的創新打賭在像對話AI和品牌通信等新能力上已經開始收到回報，提升了Twilio平台對企業的提供。
Q：在演講中，提到了 Twilio 的潛力是什麽？
A：Twilio被認為有潛力成為互聯網的客戶體驗層，彙集了多渠道通信、情境數據和AI驅動的編排等基本能力，以促進更強大和更有意義的商業客戶關系。
Q：市場執行的結果是什麽？
A：市場執行是結果的關鍵驅動力，導致了幾個值得注意的客戶成功案例，包括一個億美元續約和公司曆史上最大的交易，以及與Gens、Par-K AI和Paychex等公司的其他顯著成功案例。
Q：Twilio的自助模式會有什麽影響？
A：Twilio的自助模式經曆了超過20%的年度使用增長，像一家領先的AI模型公司這樣的客戶，從單一産品使用擴展到了一個六位數的多産品客戶。
Q：市場表現中，第一季度的代理生産力解決方案是什麽？
A：第一季度代理商生産力解決方案的表現是積極的，首次達成了一系列交易，特別是由領先的物業管理軟件公司Inhabit簽署，以改善他們的客戶體驗。
Q：Twilio在語音、對話AI和RCS方面的投資進展如何？
A：Twilio的投資正在取得回報，客戶對語音、會話人工智能和RCS的需求強勁，導致語音業務的年度收入增長率達到兩位數，通話量和會話轉發使用量顯著增長。
Q：Q3財報中的主要發展和績效指標是什麽？
A：在第三季度，RCS 在全球範圍內正式推出，並且消息量增加了一倍以上。品牌體驗幫助消費者信任與品牌溝通，像 Particle 這樣的公司利用 RCS 發送活動邀請和提醒。Twilio 的 Verify 産品同比增長超過 25%，表明對可信通信的需求在上升。宣佈收購 Stitch，這是一個為 AI 代理商提供身份驗證的平台，以增強數字互動的下一代身份驗證能力。Twilio 榮獲 Fast Company 授予的創新者最佳工作場所獎。在財務方面，Twilio 報告了創紀錄的營收、營業收入和自由現金流。按美元計算的淨擴張率為 109%，非 GAAP 毛利和營業收入均有增長。非 GAAP 營運利潤率提高了 190 個基點至 18%。Twilio 還完成了價值 3.5 億美元的股票回購。
Q：收購 Stitch 的戰略基點是什麽，預計會對財務狀況産生什麽影響？
A：Stitch的收購是為了增強Twilio的能力，通過提供適應生成AI時代的下一代身份驗證功能，從而實現令人驚歎的數字互動。理由在於認證是客戶旅程中至關重要和基礎的一步，可以增強客戶參與度。從財務上看，這筆收購預計對Twilio的財務狀況將沒有實質性影響，因為來自Stitch的收入和盈利在Twilio整體規模的背景下被認為是微不足道的。這筆收購的金額不到1億美元，表明這是一筆相對小的技術和人才收購。
Q：Twilio在第三季度的收入、運營和現金流表現如何？
A：Twilio在第三季度取得了曆史記錄，營收達到13.15億美元，同比增長13%。營運收入為2.35億美元，自由現金流為2.48億美元。公司通過廣泛的市場推廣實現了頂綫業績。短信收入增長在高青少年，語音收入增長加快至中青少年，超過六年來最快，得到了語音人工智能客戶的強勁增長支持。軟件附加收入增長也加速，以Verify為主。非通用會計淨利潤和營運收入均有所增加，並且非通用會計營運利潤率擴大。通用會計營運收入為4100萬美元。Twilio創造了2.48億美元的自由現金流，完成了3.5億美元的股票回購，並有年初以來總共回購了6.57億美元的股票。
Q：預測的第四季度收入和盈利預測是多少，與之前的估計相比如何？
A：對於2023年第四季度，Twilio已制定了1.31至1.32億美元的營收目標，這表明報告增長率為9.5%至10.5%，有機增長率為8%至9%。第四季度的營收指導中包括來自額外的美國運營商費用的22百萬元，相比之下第三季度為20百萬元。這導致2023年全年有機營收增長指導提高至9%-10%，而報告營收增長提高至12.4%-12.6%，前者從9%-10%上升，後者從10%-11%上升。預計第四季度的非通用會計原則營業收入將在2.3億至2.4億美元之間。全年非通用會計原則營業收入指導已從之前的8.5億至8.75億美元上調至9億至9.1億美元。全年自由現金流指導已從之前的8.75億至9億美元提高至9.2億至9.3億美元，反映了今年迄今強勁的現金生成能力。
Q：強勁的淨客戶增長數字是由什麽引起的？與價格漲幅有無相關的流失？
A：強勁的淨客戶增加數字主要是由於結束了免費電子郵件和營銷活動API賬戶，這導致許多小賬戶變成活躍賬戶，並推動了季度增長的很大一部分。上個季度價格上漲並未導致任何客戶流失。
Q：什麽促進了自助服務業務和企業新業務團隊的實力？
A：自助服務業務表現出特別強勁的實力，吸引了許多新客戶標志的獲取，語音人工智能能力被證明相當有吸引力，並推動業務增長。企業新業務團隊也取得了非常強勁的季度業績，整體上顯示出客戶獲取方面的鼓舞人心的迹象。
Q：語音采納方面最近的趨勢是什麽，特別是語音人工智能方面，未來的發展軌迹又是如何？
A：語音采納表現出了強勁的發展勢頭，增長率達到了兩位數，這是公司三年來最快的增長速度。語音AI客戶群體同比增長了近60%，排名前十的最大語音AI初創公司經曆了 10 倍增長。公司對這種加速增長以及對自助業務的影響感到興奮，銷售渠道也得到了顯著增長。
Q：語音人工智能領域在公司整體業務中表現如何？
A：語音AI領域在公司整體業務中仍然相對較小，但在整個語音業務中表現出色。語音業務涵蓋了各種客戶、行業和用例，公司對此感到鼓舞，特別是考慮到它在AI價值鏈的中心位置。
Q：非郵件業務的連續增長是什麽促使的，何時可以期待從中獲益？
A：非消息業務的連續增長主要是由電子郵件客戶驅動的，因為公司取消了其免費套餐，並看到更多小客戶轉換為平台上的活躍賬戶。即使進行了調整，毛利潤也出現了季度增長。語音部門的正面毛利潤收益預計將按順序出現，公司將重點放在跨銷售和升級其軟件和附加産品上，這些産品具有較高的利潤率。
Q：什麽樣的合作夥伴關系和ISV（獨立軟件供應商）關系正在推動增長，並且提到的新交易的重要性是什麽？
A：該公司在發展其獨立軟件開發商（ISV）隊伍方面取得了成功，許多客戶從自助服務開始，然後通過這些合作夥伴關系進行擴展。 ISV關系是最近提到的大交易的關鍵推動因素，這是與公司合作已有一段時間的客戶進行的一項重大續約。這筆財務交易的詳細信息沒有透露，但這個續約對於公司來說意味着一個重要且積極的結果。
Q：在節假日季節中預期的業績表現有哪些標志，它們如何能夠對收入增長方向産生貢獻？
A：假期季節的表現預計將與第四季度的趨勢密切相關，而銷售額通常受到假期季節的影響。早期迹象表明，有望實現8至9％的有機收入增長。預計該表現將是全面的，具體提到了銷售渠道表現和産品增長。加速通過ISV和軟件附加産品的銷售、以及消息和語音産品的強勁增長等因素被預計將有助於收入指引。像科技、醫療保健、專業服務、零售和電子商務等行業也顯示出強勁的銷售額。
Q：公司業務中的亮點表現領域是什麽？
A：在公司的業務中，表現出色的領域包括ISV自有和軟件附加産品的廣泛增長，特別是像已驗證的産品一樣。銷售得到了市場團隊和銷售團隊的推動，特別是在語音人工智能初創公司客戶數量上加速。該公司在消息和語音方面最大的産品增長在中高十幾個百分點，其中大部分語音增長歸因於前述的語音人工智能初創公司客戶數量。
Q：采用像對話智能和對話中繼這樣的新産品對傳統非人工智能客戶群體的影響如何？
A：公司的傳統非人工智能客戶群體對新産品（如對話智能和對話中繼）的采用取得了積極的成效。在企業和獨立軟件供應商客戶中獲得了堅實的發展，尤其是在增值産品方面。公司的代理人生産力解決方案已經取得了早期進展，將語音、短信、電子郵件和聊天的核心功能集成到一個統一的體驗中，通過對話中繼提供支持，為客戶服務和售前使用場景創建了虛擬代理人。
Q：近期淨美元保留率上升的因素是什麽？
A：最近的以美元為基礎的淨留存率上升主要是由於基礎擴張，而不是定價。6月份商業消息的價格上漲對本季度沒有實質性影響。盡管流失率有所收縮，但Q2中ISV的影響被注意到對季度産生了100個基點的影響。然而，即使調整了這一點，美元基礎的淨擴張略有增加。
Q：人工智能語音初創公司對公司業務的影響是什麽，預計它將如何推動額外的增長？
A：人工智能語音初創公司對公司業務的影響正在增加，隨着更多的語音人工智能代理進入生産。雖然它仍然是一個相對較小的貢獻者，但公司受到采用趨勢的鼓舞，並且定位在人工智能價值鏈的中心。人工智能整合到公司的多産品提供中，如對話中繼和代理人生産力解決方案，預計將推動額外增長。然而，在公司運營的更廣泛背景下，這種增長仍然是相對較小的。
Q：第三季度國際通訊競爭格局發生了變化嗎，是什麽推動了這一動力？
A：國際短信服務的勢頭在第三季度仍在繼續，競爭格局似乎是有利的。公司在國際短信領域贏得了更多市場份額，市場似乎對價格不再那麽敏感。盡管提供的文本中未指定推動這一市場份額增長的確切因素，但公司利用其在不斷增長的人工智能價值鏈中的産品有望促成這一積極趨勢。
Q：公司計劃專注於哪些投資領域來推動增長？
A：公司計劃專注於與他們當前經營支出（OPEX）預算相吻合的投資。具體投資包括在身份方面的進展，今天宣佈了對身份公司Stitch的非有機投資。重點是通過平台在更加以代理機構為重點的未來提供真實體驗的價值。
Q：采用語音人工智能的新客戶是完全對Twilio全新嗎，還是現有的短信客戶？
A：采用語音人工智能技術的新客戶群體是一個綜合體。一部分是現有的企業客戶，他們與Twilio有戰略合作關系並且一直在使用一點點的語音技術，這導致了他們對語音人工智能技術的加速采用。另一部分是新客戶，他們正在接觸語音人工智能技術並且在更多領域中應用語音技術，為公司不斷增長的自助服務業務做出貢獻。
Q：公司在擴大産品種類和銷售規模時，計劃如何管理産能？
A：公司正在更高效地運營Go to Market組織，這有助於擴大運營規模。他們已經成功地利用了自己的技術，AI助手推動了售前工作，處理了大部分的潛在客戶，客戶入職和升級事項。這使得生産力得到了提高，同時也能夠擴大規模而無需顯著增加能力。未來，他們將繼續根據需要投資能力，確保高效增長軌迹。
Q：就長期觀點而言，RCS有哪些令人鼓舞的迹象？
A：在長期內，對RCS的鼓舞人心的迹象包括其品牌特性，與其他通訊平台相比被認為更高效和更受信任。
Q：企業實力的關鍵驅動因素是什麽？如何看待其穩定的每股增長概況？
A：企業實力的關鍵推動因素包括持續增長的收入、組合轉變、人工智能故事、邊際擴張、成本管控和資本回報。要考慮每股穩健增長的框架，應該考慮財務紀律、運營嚴謹和戰略投資，這些驅動持續杠杆和自由現金流。
Q：公司的人工智能和身份投資預計如何影響未來的績效？
A：公司對人工智能和身份驗證的投資預計將提高效率，並促進成本控制，同時為未來增長打下基礎。這些投資包括科技和人才收購，以增強現有能力，並增加未來的杠杆效應和現金流。
Q：公司的股票回購戰略是什麽？
A：公司的股票回購策略是在股價被認為是一個良好價值時增加活動，使用指導這些決策的框架。對人工智能、自動化和股票回購的投資預計能夠推動持續的杠杆效應、自由現金流，並支持公司的增長軌迹。
Q：公司如何讓自助服務體驗更加便利和簡單？
A：公司正在不斷投資於其運營，以簡化自助服務體驗，使合規障礙更容易克服，並將人工智能能力嵌入到控制台中，為客戶提供更流暢、更簡單的體驗。
Q：公司對國際市場的策略是什麽，特別是在人工智能采用方面？
A：公司正在國際上加強自助服務體驗，讓客戶更輕松地開始運行。這種方法預計將使公司在全球範圍內成為首選供應商。公司選擇性地投資於澳大利亞、日本和新加坡等國家，並受到客戶對人工智能采用的興奮和趨勢的鼓舞，無論是使用還是不使用 Twilio 的服務。
Q：有什麽努力正在進行以改善向現有客戶的跨銷售？
A：努力改善對現有客戶的交叉銷售包括利用産品創新的銷售動力，這些産品被設計為與各種基本元素和渠道一起工作。這使得銷售團隊能夠提供引人入勝的解決方案和業務成果。市場營銷計劃和報酬方案被調整以推動業績，並且有很大的增長潛力可以讓更廣泛的客戶消費更多的Twilio服務。
Q：自助服務對客戶獲取和增長有什麽影響？
A：自助服務已經成為一種有效的工具，用於通過增加管理客戶漏鬥的效率、利用人工智能來加快接入和升級速度，以及提高客戶的價值和投資回報率來獲取客戶和增長。這有助於更快地實現收益，更快地擴展規模，並建立一個更強大的增長動力系統，有助於進入企業並隨着時間的推移發展戰略關系。
