凱樂士科技 (02729.HK) 2026智通財經夏季路演大會
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會議摘要
凱樂石，智能場內物流高科技企業，以MSR、AMR、CSR等核心産品及WMS、WES、RCS軟件系統，專注解決物流存取、搬運、分揀難題，已服務全球19國884客戶，2026年港股主板上市，財務穩健，計劃通過深化區域合作、大客戶戰略等，三年內再造一個凱樂石，實現全球業務佈局。
會議速覽
凱樂智能物流新品發佈與公司業務概覽本次交流重點介紹了凱樂智能物流的新品VFR系列及公司業務模式，包括單一功能機器人部署和多功能綜合系統服務，覆蓋全球19個國家和地區，服務884個客戶，已完成1700多個項目，戰略投資人為順豐、中金等知名企業。
凱德氏智能物流：從四向穿梭車到無人化物流解決方案的創新之路凱德氏自2014年成立以來，專注於智能物流設備的研發與創新，從四向穿梭車機器人到AMR、CSR三大産品系列，致力於提供全面的場內物流無人化解決方案。公司通過技術深耕、産品迭代及市場拓展，已成為國內領先的智能物流企業，並於2023年成功在港股主板上市，標志着其在智能物流領域的裏程碑式發展。
三位一體軟件系統支撐大倉機器人集群運作介紹了由WMS、WES和RCS組成的三位一體軟件系統，該系統支撐大倉內機器人集群運作，具備對接客戶ERP、CRM等系統能力，實現自動化設備的集群調度，適用於醫藥等行業，滿足不同行業需求。
凱樂石三大技術支撐場地物流機器人柔性化發展凱樂石通過感知智能、計算智能和控制技術三大核心技術，推動場地物流機器人實現柔性化、自適應化和通用化。公司從2019年成立人工智能研究院以來，持續深耕人工智能領域，實現了收入的穩定增長和利潤虧損的大幅縮窄。毛利率穩步提升，主要得益於海外市場的拓展和單一部署機器人銷售占比的提高。
凱樂士機器人：全場景覆蓋與全球佈局的行業領導者討論了凱樂士機器人在全場景覆蓋、自主系統研發及全球市場佈局方面的領先地位，強調了其在多行業應用中積累的經驗和技術創新，如VFR産品解決極窄向道難題，以及面向不同市場需求的全球化策略，展現強者恒強的行業發展趨勢。
智能物流系統與全球佈局：從倉儲到揀選的全面覆蓋對話深入探討了智能物流系統在倉儲與揀選環節的應用，包括高標倉與樓層倉的佈局、沙頭robot的密集存取、貨到人揀選站的視覺精准揀選技術，以及在醫藥、汽車、電子等多行業的廣泛應用。同時，介紹了公司在海外的佈局情況，涉及50個左右的海外項目，展現了全面覆蓋的多元化機器人與系統組合，以及廣泛的客戶群和多行業專業經驗。
凱樂視發展曆程與未來規劃詳解：從創立到港股上市的裏程碑對話詳述了凱樂視從創立至今的重要曆程，包括創始人團隊背景、主營業務、曆史沿革及未來發展規劃，重點提及了公司在物流領域的佈局與港股上市的關鍵時刻，展示了團隊的專業背景與行業貢獻。
海外業務佈局與戰略轉型詳解：從合作夥伴到大客戶戰略討論了自2022年7月起，企業海外業務佈局的立體化策略，包括深化區域合作夥伴、大客戶戰略綁定、設立當地辦事處以及跟隨中資企業出海等四種方式，重點強調了歐美市場的重要性及中資企業出海帶來的新機遇。
中國工業機器人出海：傳統與創新産品的全球市場佈局討論了中國工業機器人，特別是凱樂石，如何通過傳統産品如穿梭車、穿梭板以及創新産品如輸送分揀機器人和AMR，實現全球市場佈局。強調了産品獨特性和需求旺盛是推動增長的關鍵，指出中國工業機器人出海已從性價比競爭轉向産品創新主導。
工業自動化領域變革與出海機遇對話探討了工業自動化領域中，日本、德國、北歐、美國四大機器人制造商的主導地位變遷，以及中國企業在新一代機器人技術與産品形態上的追趕與突破。提及海外市場的付費意願強、專業服務需求高，以及中國産品在海外的快速佈局與應用案例，強調了中國企業在國際競爭中的新態勢與機遇。
要點回答
Q：公司的産品綫有哪些？
A：公司的三大核心産品綫分別是：msr（多向穿梭機器人）、AMR（自主移動機器人）以及VFR（Very narrow air fog lift，即急診向導中的側向伸差移動集成及輸送分揀集成機器人）。VFR是一種結合軟件、硬件和人工智能技術，提供一站式解決方案和服務的産品。
Q：公司主營業務的模式是什麽？
A：公司的主營業務分成兩類：一類是單一功能機器人部署，即使用自主研發的機器人解決特定單一運營需求的項目；另一類是多功能綜合系統，將公司自主研發的機器人和第三方産品整合，滿足多種運營需求的完整系統集成。
Q：公司目前在國內外市場的業務狀況如何？
A：目前，公司在全球19個國家和地區有業務覆蓋，累計服務884個客戶，完成了超過1700多個項目。從收入計，公司在國內綜合智能産業物流集群公司中位列前五，其中極窄巷道存取搬運機出貨量在國內排名第一，四項穿梭車産品也處於國內前三的位置。
Q：凱勒斯的發展曆程和成立背景是什麽？
A：凱勒斯成立於2014年，起源於中國和德國研發團隊共同研發的第一代四項穿梭車機器人，在奧地利進行研發。公司由九州通醫藥的部分軟件人員和硬件人員團隊分離出來，九州通醫藥成為凱德士的股東之一。隨後，凱勒斯於17年收購九州通達，並在19年成立人工智能研究院，推出AGV及機器人的控制系統RCS，於20年獲得CMMI5級軟件成熟度最高級別認證，成為國家特專精特新小巨人企業。21年完成股改並推出VFR系列新産品，目前三大産品系列MSR、AMR和CSR共同致力於實現場內物流全部無人化解決方案。
Q：凱樂士在智能場內物流軟件方面的先發優勢是如何形成的？凱樂士的三大産品系列是什麽？
A：凱樂士的先發優勢來源於其核心團隊成員古雙光博士的經曆。他在美國的一家供應鏈軟件公司做咨詢和戰略，回國後又在麥肯錫擔任四年顧問，之後加入九州通醫藥集團負責現代化倉儲物流軟件的研發。因此，凱樂士在智能場內物流軟件領域具有深厚積累和領先經驗。凱樂士的産品系列包括msr多向穿梭機器人、自主移動機器人和convened and sorting robot。
Q：凱樂士的軟件系統如何構成？凱樂士如何根據不同行業需求提供定制化解決方案？
A：凱樂士的軟件系統由三個部分組成，最上層是WMS（倉儲管理系統），負責對接客戶的ERP、CRM及電商下單系統，並對整個倉儲物流中心流程進行管控。中間層是WES（warehouse execution system），負責協調調度倉庫內各類物流自動化設備集群。底層則是支持高並發計算和機器人集群調度的RCS（robot control system）。凱樂士通過其三位一體的WMS-WES-RCS軟件系統，在具備成熟全面的技術基礎上，針對不同行業如醫藥行業的特殊需求（如編碼溯源）提供定制化的解決方案。
Q：凱樂士在人工智能技術上有哪些底層技術支撐？
A：凱樂士的三大核心技術是感知智能（PI）、計算智能（CI）和執行控制技術。其中，感知智能用於應對倉庫環境多樣化帶來的挑戰，計算智能則解決大型倉庫中SKU衆多、調度邏輯複雜的難題，而執行控制技術則應用於自研控制器以實現機器人本體的精准控制。
Q：凱樂士在財務狀況及業務發展方面表現如何？
A：凱樂士收入穩定增長，利潤虧損大幅度縮窄。毛利率穩步提升，主要得益於海外市場拓展和單個部署機器人的銷售占比提升。目前，凱樂士已實現全面覆蓋的多元化機器人和系統組合，在國內從事場內物流機器人行業的公司中處於頭部地位，擁有全場景覆蓋、全自主自研機器人系統以及全面自主研發的軟件系統和人工智能技術，並服務於包括醫藥在內的29個行業。
Q：公司的創始人提出的八字理念是什麽，以及這個理念如何體現在VFR産品中？
A：公司的創始人提出的八字理念是“場景為王，技術為本”。在VFR這個産品中，我們深入研究了場內物流的場景痛點，尤其是在最大化利用面積和實現極窄向道方面。通過VI化産品，我們解決了這一行業痛點，並且隨着産品的系列化和全球推廣，受到了熱烈歡迎並産生了強烈需求。
Q：凱樂在海外市場佈局方面的計劃是什麽？
A：凱樂將在2025年下半年開始進行全面、立體化、綜合化的出海過程，這不僅包括産品的出口，更是一個全球範圍內的全面鋪開。在強者恒強的行業發展趨勢下，誰能做到技術領先、資本實力雄厚、團隊優秀並在出海方面有獨特優勢，誰就能在未來5到10年內占據主導地位。
Q：場內物流中常見的兩種倉庫形態是什麽？
A：場內物流中常見的兩種倉庫形態是高標倉（立體立庫密集存取）和樓層倉。高標倉一般高度在12米以上，采用密集貨架存儲大量SKU；而樓層倉則是在3到4米高的樓層空間內進行倉儲。
Q：SaaS産品如何幫助場內物流運作流程的優化？
A：SaaS産品通過VR find實現離散式的搬運，以及結合連續式大規模搬運（如輸送綫分揀）和大規模批量性運輸，將貨物從貨架取出後通過高速提升機運送到地面，並最終送達貨到人揀選站。這一系列過程顯著改變了人找貨的傳統模式為貨找人，極大提升了物流效率。
Q：凱樂在醫藥、汽車制造等領域的應用案例有哪些？
A：在醫藥領域，凱樂與大森林等股東合作，在現代化醫藥物流中提供解決方案；在汽車制造領域，凱樂服務於上汽奔馳寶馬、一汽解放、比亞迪、理想和小米等知名品牌，同時也為華為、中興、OPPO等電子制造企業以及半導體中小協服提供智能制造服務。目前，凱樂擁有884個客戶和29個應用行業，覆蓋了廣泛的多元化市場。
Q：目前公司在海外的項目情況如何？
A：目前公司在海外有約50個項目正在進行中，分佈在除非洲以外的其他國家和地區，其中比亞迪的中央倉位於巴西聖保羅，是我們的一個重要客戶。
Q：公司如何規劃未來的海外市場發展？
A：公司制定了三年詳細規劃（2026-2028年），雖然暫時未考慮非洲市場，但會關注如迪拜、墨西哥等地的出海機會。尤其是歐美、北美及西歐地區，同時也會緊跟比亞迪、美的等中資企業的出海步伐。
Q：公司的海外佈局策略是怎樣的？公司在海外市場的具體産品有哪些？
A：公司在海外佈局上采用立體化戰略，以前主要是與海外集成商（非代理商）合作，將我們的特色産品和子系統集成到他們提供的解決方案中。現在打法有四種：一是深化與核心區域內的集成商合作；二是實施大客戶戰略，綁定美國頭部汽車公司和世界頂級物流公司的全球佈局；三是建立本地化存在，即在全球各地設立辦公室並招聘當地員工；四是伴隨中資企業出海，如跟隨比亞迪等客戶拓展市場。公司主要産品包括穿梭車和穿梭板，穿梭車主要用於存放料箱，而穿梭板則是存放托盤。這些傳統産品目前在海外市場有着不同的需求，尤其是在歐美、北美以及西歐等地。
Q：在海外項目中，對解決方案的需求主要體現在哪些方面？
A：在海外項目中，對解決方案的需求主要體現在兩個方面：一是穿梭板，即用於放置托盤的穿梭板，這類産品需求量大；二是輸送和分揀機器人，它是場內物流中內部運輸不可或缺的重要方式。
Q：德瑪科技與CSR的發展情況如何？
A：德瑪科技作為行業龍頭，在22年開始起步並逐漸發展，其産品和方案經過兩三年的優化升級後，表現得越來越好，方案也越來越成熟。目前，德瑪科技的産品不僅被BYD采用，還成為VI2的客戶，並成功占領了國內的BID市場，現在正准備在巴西建立大倉。
Q：AMR領域的表現如何？
A：在AMR領域，我們公司推出了全球首發的獨創産品，目前定價權相對較高，毛利也相對較高。這是因為産品的獨創性決定了在該場景下沒有可選項，加之旺盛的需求，這也構成了增長曲綫的關鍵因素。
Q：中國工業機器人出海市場發生了怎樣的變化？
A：中國工業機器人出海市場變化顯著，以前主要憑借性價比競爭，而現在則是憑借獨特的産品和技術。曾經占據主導地位的日本、德國、北歐及美國四大機器人制造商（如ABB、法拉科、庫卡等）雖然仍有一定影響力，但中國新一代機器人産品以其獨特性和技術創新正在快速崛起，並在歐美市場表現出較強的付費意願和對turn key工程能力的認可。
Q：美國市場對於自動化産品的付費意願有何特點？
A：在美國市場，企業對於自動化産品的付費意願較強，體現在對turn key交鑰匙工程能力和軟件訂閱升級服務的接受度高。而在國內，雖然方案設計同樣重要，但軟件付費意願相對較弱，更傾向於整體方案形成後以硬件形式招投標。
Q：凱樂斯的産品系列及應用情況怎樣？
A：凱樂斯的産品系列包括CL、CS、CC等不同負載和高度組合的産品家族，實現了對日標、歐標和美標三個標准托盤全覆蓋。其中，CC9型號的産品能夠搬運差距1.5噸的托盤至10米高度，甚至適應7米窄向道的環境。美國的汽車頭部客戶在未被邀請的情況下主動到訪嘉興，表達了對凱樂斯産品的高度認可，並計劃將其應用於自家工廠，反映出凱樂斯産品在美國市場的良好發展態勢。
