nCino, Inc.(NCNO.US)2026财年第四季度业绩电话会
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会议摘要
金融技术领导者Encino报告了第四季度和26财年的强劲财务状况，展示了同比13% 的有机ACV增长、增强的人工智能整合和全球市场扩张。该公司的人工智能战略，银行顾问使用率增加了25倍，以及基思·基特尔 (Keith Kittel) 等新员工，旨在推动订阅收入的进一步增长。Encino计划在27财年继续扩张，巩固其作为人工智能驱动的银行解决方案创新者的地位。
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Encino财年的成功2026 AI战略和强大的执行力Encino在2026财年取得了出色的财务业绩，超出了预期。这一成功的关键是该公司的人工智能战略，该战略提高了客户参与度和扩张能力。该平台连接数据，作为记录系统运行并确保合规性的能力使Encino成为全球金融机构的领先AI平台。团队的执行力和对战略计划的关注巩固了Encino的市场领先地位。
AI驱动的金融服务增长和市场领导地位重点介绍创纪录的销售，战略客户的胜利和AI集成的进步，强调Encino在银行监管合规和运营效率方面的独特平台。
人工智能驱动的银行业转型: Encino的数字合作伙伴提高效率和合规性Encino的人工智能功能嵌入在Encino平台中，通过提高速度、一致性和结果，正在彻底改变银行业。银行、信用合作社和金融机构越来越多地采用Encino的人工智能，以获得实际利益，如节省时间和成本、降低风险和提高运营效率。该平台对结果的关注，如更快、更一致的审查，正在推动客户参与和扩张，巩固Encino作为人工智能驱动银行解决方案领导者的地位。
Encino向AI驱动平台的战略转变，以增强银行解决方案Encino强调了其从基于种子的定价到平台定价的转变，利用AI来增强银行解决方案。该公司强调人工智能部署的重要性，尊重政策、数据隐私和监管合规性，旨在扩展特定于银行的人工智能。Encino的强劲表现，包括ACV预订和订阅收入增长，都归功于AI的影响，并聘请了新的首席营收官来加速增长。
强劲的第四季度和财年财务状况: 收入、订阅增长和创纪录的国际预订量该公司公布了第四季度和财政年度的强劲收入，订阅增长率分别为7% % 和12% %。在强劲的总预订量的推动下，国际收入创下历史新高。非GAAP营业收入飙升至总收入的23% %，自由现金流同比增长55% %。还宣布了一项新的10000万美元加速股票回购计划，由自由现金流和定期贷款扩张提供资金。
26财年业绩强劲，高价值客户和收入增长在26财年，该公司的客户13% 增加，贡献了超过100美元的订阅收入，其中超过100万美元和500万美元的收益显着增加。ACV净保留率提高至112% %，反映了对解决方案的高需求。订阅收入保留保持稳定在110% %。27财年第一季度的指南预计总收入为154美元。5m至156美元，自由现金流为132美元至137美元，同比增长63%，这是由于非GAAP营业收入和战略财务假设的增加。
Encino的27财年财务指导和AI战略进展Encino提供了27财年的财务指导，强调了ACV，订阅收入和非GAAP营业收入的预期增长。该公司强调其人工智能战略的成功，注意到强劲的销售势头和客户验证。Encino的目标是重新加速订阅收入增长，谨慎的费用管理，并专注于实现40平衡的规则，同时承认金融机构采用人工智能的刻意步伐。
关于销售渠道增长、ACV前景和银行顾问使用情况的问答关于增强销售渠道管理，平衡ACV增长以及采用银行顾问的讨论，强调信贷使用的增加并关注客户采用策略。
人工智能对银行业的影响: 驾驭复杂性和差异化对话探讨了人工智能的编排能力如何影响银行业的贷款复杂性和差异化。它强调了在受监管的行业中部署人工智能的挑战，强调了拥有工作流、数据和信任关系的重要性。对话的最后重点是开发代理操作系统，以在人工智能驱动的银行业务中提供独特的差异化体验。
使用智能信用的效率提升和损益影响: 重度和轻度用户的一系列结果对话探讨了使用智能信用的客户的效率收益和损益影响的指标，突出了从重用户到轻用户的一系列结果。它强调通过展示增加消费带来更大收益的示例来建立可参考性，并与Encino的结果重点保持一致。
银行业人工智能驱动的结果: CEO对定价和客户价值的看法一位首席执行官讨论了人工智能对银行业的影响，强调了人工智能采用的结果。他强调了信贷流程中的成本节约和效率提升，并将成功归功于智能单位消费。在定价方面，他指出成功过渡到新模式，超越目标，实现早期更新，专注于教育客户价值交换。
货币化与毛利率: 增量信贷消费和使用强度的影响讨论的重点是信贷消耗和使用量增加对毛利率的影响，强调通过自动化和降低人工成本提高利润率，对压力测试利润率模型充满信心。
信用合作社倡议和ACV类别细分的最新情况去年年初动员了一个团队专注于信用社市场，建立关系和信誉。该计划随着渠道的不断增长而获得了动力，旨在将整个平台出售给credit union客户。未提供按揭，商业和消费者之间按类别划分的ACV更新，但可能会在另一个公共论坛上共享。
一家金融服务公司的订阅增长驱动因素和年度轨迹分析讨论推动订阅增长的因素，强调健康的客户群，AI集成和减少流失，同时解决季度订阅增长预测和抵押贷款比较挑战。
与全球收入官一起进行销售扩张的时机和优先事项全球首席营收官的任命被强调为扩大销售额和收入增长超过10亿美元的战略举措。讨论强调了销售团队当前的卓越执行力，并概述了27财年的首要任务，强调了加速增长的准备。
全球销售组织的领导层过渡在北美，EMEA和亚洲PAC拥有丰富经验的经验丰富的领导者，在前任北美销售主管亲自离职后，正在进入合并的全球销售角色。预计这一新的任命将提高组织的绩效，利用深厚的客户关系和文化一致性。
抵押贷款销售进展: 有机增长和跨业务协作对话强调了抵押贷款销售的进步，特别是在大型金融机构中，现有的关系正在促进有机增长。发言人指出，客户的信心增强，并提出了积极的建议，从而成功地参与了包括社区银行和信用合作社在内的各个银行部门。这一进展归功于团队的经验和积极的销售策略，从而引起了入站兴趣和对高级论坛的参与。
向平台定价过渡: 与顶级客户的成功和学习公司已成功将多个大客户过渡到新的平台定价模式，在执行力和客户满意度方面均超出预期。该计划于三年前在内部启动，已经看到了显着的好处，包括ACV从最大的客户那里续签了五年，证明了新定价策略和紧密的客户协作的有效性。
基于现有和预期预订的规则40的可实现性讨论围绕满足规则40预期的可行性，考虑到已经预订的自动合同数据 (ACD) 以及本年度潜在的新预订。该分析引用了演示资料中的特定幻灯片，突出了过去预订的贡献以及新工作的前景，特别是在AI兴奋的背景下。
战略收购和市场整合更新讨论了以Sands和DOC Fox为重点的战略收购，强调了它们在增强集成网关和商业入职解决方案方面的作用，并更新了市场集成进度和未来销售预期。
银行业采用人工智能: 为各种规模量身定制的解决方案讨论银行业务中的AI集成，重点介绍小型银行的预打包解决方案以及大型机构的共同开发机会，强调Encino AI在提高工作流程效率和数据驱动决策方面的作用。
上一年合同和远期预订之间的贡献组合分析对话探讨了上一年合同与远期预订之间的贡献组合，将其与20财年的结果进行比较，重点是了解这些贡献的可比性质。
提前续订提升第四季度ACD: 洞察客户参与和人工智能机会早期更新对第四季度ACD产生了积极影响，展示了客户对创新和人工智能的兴趣。讨论强调了人工智能对话在为客户探索额外价值、推动动力和有机增长方面的好处。与非提前续约相比，提前续约往往持续时间更长，客户通常会选择更多的银行咨询服务。
了解ACV与27财年订阅收入指导之间的关系通过解释诸如合同定价，直线，流失率以及从ACV计算中排除抵押超额等因素，解决了对26财年订阅收入与ACV之间的差异以及27财年订阅收入指南中的谨慎方法的询问。
大客户交易的收入确认和实施时间表讨论实施大型客户项目的时间表，强调准备工作和全球协调对项目持续时间的影响。重点介绍了收入确认过程，并指出它在合同签署后一两个月开始，与平台定价条款保持一致。解决更新趋势，预测27财年的一致业绩，重点是加速更新及其对未来财务比较的影响。
Encino在银行软件方面的竞争优势: 数据、监管和网络效应Encino利用14年的数据积累和对银行法规的深刻理解来保持其在软件行业的竞争优势。该公司的独特地位建立在强大的数据护城河和银行业资深人士的专业知识之上，确保了它对新进入者的根深蒂固和弹性。Encino专注于人工智能在受监管的工作流程中的集成，以及对安全和信任的承诺，进一步巩固了其作为银行业垂直领域代际公司的地位。
要点回答
Q：根据演讲，人工智能对Encino的业务有什么影响？
A：人工智能对Encino业务的影响体现在代理经济扩大了可寻址市场，超过了财务指导，ACV预订的加速，订阅收入增长的重新加速以及保留kpi的改善。
Q：谁是Encino的新首席营收官，他的背景是什么？
A：Keith Kittel被聘为Encino的新首席营收官。他为公司带来了深厚的金融服务，企业销售，大型全球公司以及扩展专业知识。
Q：演讲中提到的第四季度和第26财年的财务业绩是什么？
A：第四季度和第26财年的财务业绩包括1.497亿美元和5.948亿美元的总收入，1.334亿美元和5.231亿美元的订阅收入，以及3470万美元或23% 总收入的非GAAP营业收入。归属于Encino的非GAAP净收入为4280万美元，即稀释后每股收益37美分。
Q：Encino的国际收入表现如何？
A：第四季度国际总收入为3290万美元，同比下降1%，26财年为1.315亿美元，同比增长13%。第四季度国际订阅收入为2840万美元，以固定汇率计算下降4%，26财年为1.095亿美元，同比增长19%，有机5%。
Q：对27财年第一季度的预期是什么？
A：对于27财年第一季度，预期包括总收入在1.545亿美元至1.565亿美元之间，订阅收入在1.37亿美元至1.39亿美元之间，非GAAP营业收入在4800万美元至5000万美元之间，自由现金流在1.32亿美元至1.37亿美元之间。
Q：ACV和订阅收入保留率在Encino的财务业绩中的意义是什么？
A：ACV是未来订阅收入增长的领先指标，在26财年同比增长13%。认购收入留存率在有机不变货币基础上110% 或106%，反映出客户对公司产品和解决方案的需求不断增长，并成功实施了基于资产的定价框架。
Q：27财年的预测结果是什么？与26财年相比如何？
A：对于27财年，预测结果包括按固定货币和有机基础计算的净增加6000万美元至6500万美元，结束ACV为6.625亿美元至6.675亿美元，总收入为6.39亿美元至6.43亿美元，订阅收入为5.69亿美元至5.73亿美元。这表示在区间中点分别增长了8% % 和9% %，比较显示与26财年相比有所改善。
Q：对第四季度的收入结构和营业外收入增长有什么预期？
A：对第四季度的预期包括收入组合，表明40的规则，约10% 的订阅收入增长，以及30% 营业外收入的增长。
Q：公司对管道增长和需求产生的关注如何促进管道和转化率的提高？
A：该公司重新关注管道增长的执行纪律，以及围绕需求生成和营销机器的优先次序，导致了更大的管道，并保持了健康的转化率，并持续到新的一年。
Q：不同地域之间的平衡方法是什么？国际业务的表现如何？
A：该公司的战略是在不同地区之间保持平衡，并且在电话会议中强调了国际业务的发展势头。
Q：在能力和技能组合中最大的使用是什么，有多少客户接近其购买信贷分配的上限？
A：最大的用途是在信用审查中，这属于银行顾问的数字合作伙伴的保护伞，在信用监控和自动建议功能方面特别具有吸引力。没有具体说明有多少客户接近其购买信贷分配的上限。
Q：银行顾问和基因解决方案的采用进展如何，客户参与的策略是什么？
A：采用银行顾问和基因解决方案是公司的重点，执行领导团队通过提供足够大的智能单元块来优先考虑客户采用，以帮助客户把握采用曲线并实现收益。
Q：AI与现有平台的集成情况如何？它如何影响公司的架构设计？
A：AI集成是该战略的关键部分，该公司承认需要一种支持AI功能而又不失去差异化的架构。目标是通过代理操作系统提供独特的差异化体验。
Q：人工智能对提高效率、盈利能力有什么影响，以及如何与客户分享？
A：人工智能带来了显著的效率提升和成本节约，这反映在改进的信贷流程中，速度从几天提高到几分钟。该公司计划在即将举行的活动中强调这些收益，并指出消耗的AI单位与客户实现的结果之间存在直接相关性。
Q：新的定价模型表现如何，有哪些保留策略？
A：新的定价模式已超出内部计划和目标，公司以客户反馈和续订为荣。留住客户的策略包括辅助产品附加和银行顾问使用等。
Q：增量信贷的消耗将如何影响毛利率？
A：增量信贷的消耗预计将增加毛利率，通过实现更快的决策并允许员工专注于高价值活动来提高客户的利润效率，进而流入公司自身的毛利率。
Q：您能提供一下信用社倡议的最新进展吗？
A：信用合作社计划是一个重点领域，有一个专门的团队建立关系，了解信用合作社市场的问题，并定制公司的价值主张，以与这个领域产生共鸣。势头良好，管道不断增长，并计划将整个平台出售给信用社客户。
Q：在抵押贷款类别之外，订阅增长的具体驱动因素是什么？
A：抵押贷款类别之外的订阅增长的驱动因素包括市场健康的销售势头、平衡和健康的信用合作社资产负债表、贷款活动的增加以及人工智能技术对公司产品和服务的贡献。
Q：下一季度和全年订阅的预期有机增长率是多少，这与之前关于subs增长加速的评论如何协调？
A：下一季度的预期有机增长率为9% 至11%，而全年为9% 至10%。这表明与全年预测相比，增长率有所下降，这可能与先前有关子增长加速逐渐减少的评论相吻合。
Q：在对第二季度和第三季度的抵押贷款收入进行建模时，应该考虑哪些因素？
A：在对第二季度和第三季度的抵押贷款收入进行建模时，应该考虑到抵押贷款收入将更加艰难，这将影响增长轨迹。
Q：为什么现在是围绕销售带来关键问题的合适时机，27财年的首要任务是什么？
A：现在是围绕销售带来关键问题的合适时机，因为销售团队执行得非常好，而且即将任命一名全球首席营收官来扩大运营规模。27财年的首要任务是任命和整合新的全球首席营收官Paul Clarkson，他将巩固全球组织，并在北美，EMEA和亚太地区建立合作伙伴关系。
Q：谁将接任保罗·克拉克森的职务，基思的经历和角色是什么？
A：基思接替保罗·克拉克森，后者因个人原因辞职。Keith在全球运营领域拥有丰富的经验，并且长期以来一直是Salesforce和Alloy的网络知名人士。他与客户群有着牢固的关系，对垂直领域有深入的了解，并且非常适合公司的文化。
Q：在抵押贷款销售周期和市场渗透方面取得了哪些进展？
A：抵押贷款销售周期和市场渗透的进展包括从公司的抵押贷款解决方案扩展到全球一些最大的银行的经验中学习，其中美国排名前四位的银行使用该平台。这自然吸引了同行的注意力，并导致了更高级别的呼入电话和论坛。该公司还在社区和区域银行领域以及信用合作社领域获得了吸引力。
Q：平台定价对ACV有什么影响，在转型过程中从客户那里获得了哪些经验？
A：平台定价对ACV的影响是积极的，转型进行了大约三年。该公司从每笔交易中都学到了一些新东西，定价过渡从内部客户测试开始。ACV的最大客户已经在新平台定价模型上续签了为期五年的协议。执行情况超出了预期，公司对结果感到满意。
Q：40的规则是根据26财年预订的ACV来实现的，还是取决于新的预订？
A：根据26财年预订的ACV，40的规则是可以实现的，但它确实取决于一些新的预订。该公司从去年的预订中获得了坚实的基础，这提供了知名度，但今年必须完成新的工作。该公司对AI进入今年的计划和兴奋感觉很好。
Q：过去几年的收购如何为公司的战略做出贡献，尤其是在整合和市场定位方面？
A：此次收购已成为公司集成网关MCP层的基础，并正在塑造公司成为银行 “代理运营系统” 的战略。现在的重点是商业入职，预计这将以战略方式增加公司的产品。过去财政年度的整合工作现在正在转化为交叉销售到不断扩大的渠道的机会。
Q：从恩西诺的角度来看，银行首席信息官倾向于什么，这如何因金融机构规模而异？
A：银行首席信息官正在向各种金融机构规模的AI和Encino平台倾斜。中小型银行对预打包解决方案的需求更大，而大型银行正在尝试建立自己的代理商。该公司看到了企业内部的好奇心和实验，一些银行要求共同开发这些代理商。Encino的平台支持这两种方法，并提供特别受欢迎的信用监控体验。
Q：在第四季度，强劲的ACD提前续约有什么好处，它们如何影响收入目标和客户行为？
A：早期续约为第四季度强劲的ACD做出了积极贡献。早期续约对年内ACV目标的收入影响反映在续约轨迹和势头上，这表明从102到112，货币有机增长是恒定的。早期续订往往会消耗更多的银行顾问或技能，他们会双击更多的早期续订活动。该公司将早期更新趋势视为客户关系和产品广度的反映，这为围绕人工智能和增值的讨论提供了机会。
Q：协调ACV绩效时需要考虑哪些因素？
A：在调节ACV业绩时，需要考虑以下因素: 去年ACV的一部分贡献了订阅收入 (sub revs)，合同期间增加定价的直线要求，去年旧收费的客户流失-基于定价模型，以及历史模式下ACV和订阅收入的一致性。此外，抵押贷款超支不属于ACV，这是一个值得考虑的重要增量。
Q：实施大新客户通常需要多长时间，何时开始确认收入？
A：实施大型新客户所需的时间各不相同，但是通过努力减少实施时间，他们能够使客户在超出预期的时间范围内生存。特别是对于大型日本部署，部署前需要大量的前期准备工作和协调，这可能会延长发布公告的时间。根据合同条款，在合同签订后一两个月开始确认平台定价的收入。
Q：27财年ACV base的预期更新组合是什么，它是否占了早期更新活动？
A：对于27财年，预计ACV base的更新组合将与26财年的表现相似。这一预期是基于历史合同长度和加速续约趋势。预计续约队列的表现类似，但不会像上一年那样一次性增加收入。这是因为26财年的业绩是这一步伐的第一年。
Q：Encino如何与监管机构合作，其数据优势如何潜在地影响公司的竞争地位？
A：Encino通过数百名来自银行背景的银行家与监管机构合作，这些银行家经常在软件开发之前与监管机构并肩工作。这种独特的优势和对监管要求的理解对于将人工智能嵌入现有业务流程中至关重要，特别是在银行垂直领域。Encino的数据优势已经积累了14年，通过金融机构的工作流程提供了无与伦比的资本流动视图，使竞争对手很难赶上。这种数据优势被认为是一个重要的竞争护城河，可以帮助防止新公司侵占Encino的市场空间。
