Veeva Systems, Inc. (VEEV.US) 2026财年第四季度及全年业绩电话会
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会议摘要
Veeva systems的高管讨论了财务绩效，客户对Trm平台的承诺，AI集成以提高运营效率以及临床试验和自动化的市场机会。他们强调谨慎的财务指导，战略性招聘，并利用人工智能来提高患者的治疗效果和盈利能力，从而使Veeva成为行业领导者。
会议速览
Veeva Systems 2026财年第四季度和全年收益: 强劲的业绩和收入增长Veeva Systems公布了强劲的2026财年第四季度和全年收益，超过了预期，总收入为8.36亿美元，非GAAP营业收入为14.34亿美元。该公司实现了30亿美元的营收运行率目标，并强调在深化整个生命科学行业的战略合作伙伴关系方面的创新和客户成功。讨论了指南，并对更新进行了免责声明，并且在收益发布中将非GAAP财务指标与GAAP指标进行了核对。
AI在制药系统现代化中的作用讨论人工智能如何影响制药系统现代化，将安全性、数据清洁性和自动化作为关键驱动因素，较少强调人工智能作为独立的主要驱动因素。
CRM的未来预测: 附加组件和行业变化对话讨论了CRM收入份额预计将下降至10% 2030年，将增长归因于活动经理和服务中心等附加产品。它强调了行业的转变，例如从IQVIA到Viva的转变，影响了CRM的未来收入来源。
生命科学行业的人工智能采用趋势和CrossFire增长前景对话探讨了生命科学行业对人工智能的兴趣，强调了Viva等核心应用程序提供商在提供可扩展解决方案方面的作用。它还讨论了CrossFire的增长，承认由于去年的出色表现而进行了更严格的比较，但预计将继续健康增长。
弥合差距: 了解27财年订阅和计费增长率的变化讨论了导致27财年订阅和标准化计费之间增长率差异的因素，强调了市场成熟度，产品生命周期和新产品推出对增长动态的影响。
为Vault CRM客户探索跨机会管道开发对话探讨了为现有Vault CRM客户和考虑过渡的客户开发其他产品的渠道，重点是交叉销售机会。
扩展CRM产品: 迁移和新产品采用带来的机遇讨论强调了公司在不同地区和公司规模的成功执行，强调了在迁移期间添加新产品的机会。示例包括通过网络和开放数据在全球范围内扩展，以及采用service center和campaign manager等新产品的中小型公司。
信任、技术和客户承诺: Veeva增长战略的关键驱动因素Veeva的成功取决于客户信任、技术专长和战略客户承诺。该公司的目标是从其余的前20名客户那里获得协议，预计到26年中期将有14名客户承诺。随着客户增长加速至5%，Veeva始终专注于兑现承诺，并利用其对行业流程和技术的深刻理解。
强大的团队执行力推动生物技术基础知识的5% 客户数量增长客户数量的显着5% 增长归因于团队的强大执行力，特别是在针对小型新兴生物技术的基础领域，展示了商业和研发工作的进展。
专业服务和计费季节性前景的优异表现在业务咨询和RD团队增长的推动下，专业服务表现出色，CRM迁移和数字活动做出了贡献。预计27财年的持续盈利能力和类似的季节性。
前20名客户的RTS声音标准化和竞争动态探究一个查询探讨了RTS声音标准化是否与EDC的影响相似，以寻求销售策略，竞争定位以及前20名客户采用的其他主要解决方案的清晰度。
RTSM解决方案和人工智能: 提高临床运营的效率和协同效应对话讨论了Veeva的RTSM解决方案，作为传统采购方法的可扩展的企业级替代方案，强调了它们在简化临床操作中的作用。它强调了标准化和协同效应在客户利益中的重要性。此外，它还涉及AI代理实现的早期证明点和潜在投资回报率，展示了提高效率的技术进步。
革新内容创作: AI对速度和成本效率的影响讨论人工智能驱动的内容创建如何提供更快、更低成本的解决方案，这对于全渠道客户体验至关重要，特别是在速度和合规性至关重要的医疗保健领域。
探索Vieva与Anthropic和OpenAI在生命科学领域的合作机会对话的重点是Vieva与Anthropic和OpenAI等AI模型提供商合作的战略方法，强调非同类增长，并利用领域专业知识来增强生命科学领域的机会。
AI在增强特定行业软件和医疗保健成果方面的作用讨论AI对核心系统的增强，新软件类型的创建及其改善药物开发和医疗保健结果的潜力，强调与云提供商和AI引擎公司的共生关系。
人工智能在提高生命科学领域的患者护理和行业效率方面的作用讨论人工智能如何弥合患者治疗方面的差距，改善行业连通性，并显着提高生命科学领域的效率和患者结果，强调其在未来十年内彻底改变药物发现和临床试验的潜力。
Veeva在宏观不确定性和CRM转变中的战略指导讨论了Veeva的谨慎指导，尽管进行了宏观改进，但强调了客户计划周期而不是短期波动。解释了由于成功采用Veeva CRM而将CRM结束支持日期调整为2029年12月，并强调了中型制药公司的更高胜率，将成功归因于信任和创新。
端到端AI解决方案与单点解决方案在建立客户信任方面的价值讨论作为拼图的互连部分开发的端到端AI解决方案如何增强客户信任和运营效率，与孤立的点解决方案形成对比，强调具有凝聚力的运营模型和规范的软件开发在实现客户满意度和市场优势方面的重要性。
与cro一起探索逐研究业务中的新市场机会对话讨论了利用cro作为逐研究业务的渠道，重点是集成Viva技术以增强服务产品。该战略旨在通过为临床试验提供OEMing技术来扩大市场占有率，尤其是在企业领域。该计划的目标是巨大的收入潜力，这是由产品的广度和越来越多的年度研究推动的。
自动化在开发云和EDC市场趋势中的作用关于AI和标准化如何增强云开发自动化的讨论，质疑EDC细分市场采用速度较慢的问题。
通过Viva标准化和EDC渗透探索AI加速对话讨论了通过标准化Viva和EDC在20强公司中的渗透来加速AI的潜力，强调在更广泛的采用之前需要兑现承诺并证明价值。
应对临床运营和数据管理中的挑战和领导力讨论如何克服EDC进展的延迟，利用结构优势，并在临床运营和数据管理中保持竞争领先地位，重点是未来的增长和战略执行。
Vault CRM的承诺强度和收入增长预期讨论对Vault CRM的承诺的坚定性，强调对当前决策的信心以及与替代解决方案相关的风险。对话还探讨了随着更多客户上线，服务的潜在收入增长，并指出这些因素已在指导中得到考虑。
对比项目确定性: 27财年指南中的Salesforce与成熟产品演讲者讨论了Salesforce项目与稳定的实时产品之间的不同确定性水平，并指出了不同阶段的前20个项目对FY27指南的影响。
AI在加速安全系统采用和克服市场阻力方面的作用讨论了安全系统人工智能的战略重点，解决了市场不愿改变的问题。强调了成功的项目过渡的至关重要性，以及人工智能在取代昂贵的人力方面的优势。强调提供可靠的人工智能解决方案的必要性，以克服监管和运营风险驱动的安全市场的谨慎性质。
AI对临床试验的影响以及Veeva的RD产品和定价模型讨论AI如何影响临床试验时间表和成功率，及其对客户使用Veeva研发产品的影响。对话还探讨了对客户支出的潜在影响，强调人工智能集成的早期阶段，并关注产品卓越和客户成功。
人工智能和特定行业软件开发中的共生关系对话探讨了与特定行业软件相关的人工智能的未来，强调了广泛的人工智能应用程序与专业供应商之间的共生关系。它讨论了直接的客户参与与与Viva等大型供应商合作如何塑造人工智能世界的机会，这表明人工智能供应商不太可能自己开发特定于行业的应用程序，类似于亚马逊在云计算领域的运营方式。
AI金融产品和收入指导讨论讨论围绕人工智能金融产品对利润率的影响，重点是产品卓越和价值创造，而不是即时盈利能力。对话还涉及27财年的收入指导，承认过去的表现出色，但建议不要期望类似的结果，强调一致的指导方法。
Visa AI采用: 客户对预打包代理的偏好高于自定义工具对话讨论了Visa AI客户的采用情况，强调了对预包装代理的偏好，因为它们的健壮性和定制工具的复杂性。虽然一些客户渴望在正式发布之前构建更轻的用例代理，但大多数客户选择现成的解决方案，定制代理预计将在今年下半年获得更简单应用的吸引力。
AI驱动的系统迁移加速和增强的实施时间表对话强调了人工智能和技术的进步如何导致更快，更有效的系统迁移，例如将研究从非Viva EDC系统转移到Viva。它强调，人工智能自动化正在降低迁移的成本和时间，由于增强的产品能力和服务优化，预计未来几年将进一步改进。
首席执行官对客户和团队在季度和年度的成功表示感谢首席执行官感谢客户的合作伙伴关系和团队的辛勤工作，并以积极的态度结束了此次电话会议。
今天电话会议的结束语电话会议结束时向所有与会者致谢，随后是断开连接的说明，表示会议结束。
要点回答
Q：截至2026年1月31日的季度和财政年度的财务业绩是什么？
A：在截至2026年1月31日的季度和财年，该公司报告的总收入为8.36亿美元，非GAAP营业收入为3.66亿美元，非GAAP营业利润率为3.195美元。非GAAP净收入为14.34亿美元。
Q：该公司对未来与AI相关的增长和需求有何计划？
A：该公司看到了与人工智能相关的强劲需求，因为客户需要能够扩展的核心系统。一些公司正在清理他们的参考数据，以确保人工智能系统有效工作，这反映了更广泛的现代化和自动化程度的提高。然而，人工智能并不是这种需求的唯一驱动力。
Q：Veeva对CRM 2030年的预期收入贡献是多少？
A：Veeva预计，到2030，其CRM收入将从目前的大约20% % 下降到总收入的10% % 左右。这归因于公司多元化业务在多个维度上的增长。随着时间的推移，campaign manager和service center等附加产品有望为这一收入做出贡献。
Q：生命科学行业从IQVIA到Veeva的转变对人工智能的采用产生了什么影响？
A：一些前20大生命科学公司从IQVIA过渡到Veeva，对人工智能的采用产生了积极影响。随着这些公司转向Veeva，他们也开始采用Veeva的人工智能解决方案，这可能会导致影响行业内人工智能的采用。
Q：Veeva计划如何支持生命科学行业的人工智能采用？
A：Veeva计划通过提供与其核心系统紧密集成的AI解决方案来支持AI的采用，并利用其在质量和可靠性方面的声誉。他们的目标是在客户项目上执行，并提供持久、成功的人工智能应用程序，这些应用程序与以前的实验不同，以前的实验通常不会产生可扩展的结果。
Q：应该如何解释与客户的人工智能采用讨论？
A：由于上级和同行要求提高效率的压力，客户对AI表现出极大的兴趣，这是一种新的竞争模式。他们正在寻求与基础设施提供商，点解决方案提供商，专业团队，定制软件开发人员和系统集成商的合作，重点是像Veeva这样的核心应用程序提供商将AI解决方案与其核心系统集成在一起。
Q：Veeva预计2027年财年Crossfire业务会有哪些趋势？
A：Veeva预计，由于上一年的出色表现，2027年财年Crossfire的比较将更加艰难。但是，业务执行良好，预计2026年财年将继续显示出非常健康的增长。
Q：subs 2027年的预计增长是多少？
A：成绩单中并未明确说明subs 2027年的预计增长，但讨论表明，尽管商业subs的增长有所放缓，但随着etmf等新产品向大型新产品的增长过渡，增长率正在发生变化。
Q：所指的客户群体是什么，他们的过渡状态是什么？
A：提到的客户群体没有明确命名，但成绩单提到了125多个客户生活在vault CRM上，实际数量接近140个，表明在不同公司和地区的成功过渡和采用。
Q：在迁移到新产品的过程中创造了哪些机会？
A：在迁移到Vault CRM等新产品的过程中，有机会添加客户以前没有的新产品，如网络和开放数据，以及采用service center和campaign manager等新产品的中小型公司。
Q：在选择Veeva而不是竞争对手时，客户的主要考虑因素是什么？
A：客户对Veeva的高度信任以及公司在业务和技术方面的专业知识。信任是第一考虑因素，客户认可Veeva履行承诺的能力。
Q：Veeva对客户增长和实现14家前20家公司的目标有何展望？
A：Veeva预计将实现前20家公司中约有14家转向Veeva的目标，其余几家公司的决定预计将在年内完成，除非有任何公司特定的延迟。
Q：客户数量的5% 增长是否表明了强大的执行力？
A：是的，客户数量的5% 增长表明团队的强大执行力，特别是在小型新兴生物技术的基础领域，反映了商业和研发业务的进步。
Q：专业服务增长的主要驱动力是什么？
A：专业服务增长的主要驱动力是业务咨询，研发团队的增长，数字活动业务以及CRM迁移活动的增加，并通过招聘来满足需求。
Q：在未来的模型中应该如何考虑计费的季节性？
A：Veeva计划继续提供按季度更新的年度标准化计费，这被认为是潜在业务势头的更好指标。预计billings的季节性在方向上与往年相似。
Q：过渡到RTS标准化涉及哪些考虑因素和销售活动？
A：RTS标准化被认为是一个重要的产品领域，在药物供应管理和患者队列随机化中起着关键作用。销售动议涉及表明Veeva可以成为前20名客户的独立解决方案，避免了对单独的RSM采购部门的需求，并强调了Veeva作为企业解决方案的规模和灵活性。
Q：随着人工智能代理的推出，有哪些早期证据被观察到？
A：商业内容领域最先进的项目展示了清晰的投资回报率，以更低的成本更快地创建内容，从而在专利到期之前实现更好的发布并推动收入增长。
Q：在当前的数字时代，内容审批流程的意义是什么？
A：在当前的数字时代，由于全渠道体验所需的速度和合规性，旧的内容审批流程被认为是不够的。随着AI医生和大语言模型的引入，内容的分发速度可以快得多，并且需要合规，这与以前的方法相比是一个重大转变。
Q：Veeva对人工智能在软件行业中的作用有何看法？
A：Veeva认为，人工智能不会取代Windows、iOS、Excel等核心软件，也不会取代SAP或Workday等核心记录系统。这些基本系统将继续被人类用户和代理使用。然而，人工智能正在实现以前不可能实现的新型软件，比如自动驾驶汽车、更好的编码工具和特定行业的人工智能应用程序。
Q：Veeva计划如何在其核心系统和应用程序中利用AI？
A：Veeva计划使用AI更快，更可预测地创建和改进其核心系统，同时保持质量和法规遵从性。该公司看到了与Anthropic和OpenAI等大型模型提供商的共生关系，Veeva应用程序和客户开发的应用程序将使用他们的引擎，类似于超大规模用户如何从AWS等公司提供的云基础设施中受益。
Q：AI可以通过哪些方式改善患者和医疗保健结果？
A：人工智能可以通过弥合当前系统中的差距来改善患者和医疗保健结果，这通常会导致诊断和接受适当治疗之间的显着时间延迟。通过人工智能医生和大型语言模型，希望将这种差距从90% 缩小到50%，从而实现更快的治疗和更好的社会效益。
Q：为什么Veeva决定延长其CRM解决方案的支持终止日期？
A：Veeva决定将其CRM解决方案的支持结束日期从2030年9月延长到2030年12月29日，以确保没有客户使用过时的系统。该决定是基于迁移到Veeva Vault CRM的成功而做出的，Veeva Vault CRM在139个现场客户中实现了快速增长，并且比以前的Veeva CRM表现更好。由于没有客户在最初的2030时间内计划项目，Veeva旨在避免任何 “流畅性”，并确保所有相关人员的平稳过渡。
Q：当客户过渡到Salesforce时，向Salesforce支付的特许权使用费会发生什么？
A：随着客户从Salesforce过渡，向Salesforce支付的特许权使用费将减少，一旦所有客户都离开，这些付款将停止。
Q：Veeva如何区分市场上的平台和单点解决方案？
A：Veeva通过与客户建立深厚的关系，快速了解他们的需求以及开发与客户现有工作流程良好集成的解决方案而脱颖而出。Veeva开发客户可以轻松集成和扩展的拼图的方法有助于实现这种差异化。
Q：Veeva对CRO渠道的战略是什么？它与逐项研究的业务有何关系？
A：Veeva的CRO渠道战略涉及使用这些组织作为提供Viva技术作为其服务的一部分的一种方式。这种方法针对的是逐项研究的业务，生物技术公司将临床试验外包给cro。随着cro向客户提供Viva技术，它可以带来巨大的市场机会。
Q：就收入而言，“逐项研究” 业务对Veeva有多重要？
A：“逐项研究” 业务对Veeva来说可能非常重要，可能达到数十亿美元。这是因为Veeva的产品范围很广，包括EDC，RIMS和eCOA，所有这些产品都是按研究销售的，并且由于每年都有许多研究开始，因此需求量很大。
Q：为什么在Viva上进行标准化被认为是加速人工智能自动化的一种潜在方式？
A：随着公司开始证明其集成解决方案的价值，对Viva进行标准化被认为是加速人工智能自动化的一种潜在方式。虽然人工智能是实现自动化的一种方式，但标准化被视为互补，当与Viva的产品相结合时，可以带来更广泛的自动化。
Q：在Veeva的开发云产品组合中，EDC市场渗透率明显停滞的原因是什么？
A：EDC市场在Veeva的开发云产品组合中的渗透率有所停滞，这可能是由于客户决策的可变性和时机。然而，Veeva认为EDC组件是一个可以渗透更多前20名公司的领域，他们相信他们的结构优势使他们能够在未来几年在这一领域取得进展。
Q：客户坚持使用Vault CRM的承诺有多坚定，这对未来的服务收入意味着什么？
A：客户坚持使用Vault CRM的承诺通常是坚定的，并且由于Veeva的良好记录和与主要公司的成功实施，因此对这些决策充满信心。但是，没有什么是一成不变的，并且存在公认的风险，即某些客户在定制构建项目遇到困难后可能决定返回Veeva。当客户使用Vault CRM时，Veeva将密切关注这种风险。对未来服务收入的影响将取决于是否有更多的客户决定在本财年使用Vault CRM，这一趋势已被预期，应在提供的指导中予以考虑。
Q：演讲者对Salesforce项目当前状态的看法是什么？
A：演讲者指出，并非所有Salesforce项目都进展顺利，并强调了这些项目确定性的差异。一些项目涉及来自印度第三方系统集成商的定制解决方案，根据未来的制度，这些解决方案可能会或可能不会受到欢迎。
Q：演讲者提到的前20个项目的细节是什么？
A：发言人提到，他们在各个阶段都有20个顶级项目，其中一些正在结束，一些正在进行中，而另一些则在这一年中开始。这些因素已纳入公司27财年的指导方针。
Q：鉴于市场历史上不愿改变，为什么Veeva倾向于代理商开发和安全性？
A：Veeva倾向于代理开发和安全，因为在安全领域显然需要用自动化来取代处理案件的人工。风险规避正在从当前的核心安全系统转向Veeva，但人们认识到Veeva是将安全AI与其他公司系统集成的唯一场所。大多数组织发现自己构建和维护这些系统具有挑战性。
Q：根据Veeva的说法，人工智能的采用如何影响安全部门？
A：人工智能在安全部门的采用意义重大，因为它有助于人工处理案件，这不是高风险，但昂贵，需要训练有素的工作人员。Veeva一直在赢得交易，该领域的项目进展顺利。人工智能在安全方面的使用是用自动化取代特定类型的劳动力，只有当客户从目前的核心安全系统转向Veeva时，这对他们来说才是有风险的。
Q：Veeva对客户不愿更改其核心安全数据库的立场是什么？
A：Veeva承认，由于全球卫生当局的报告要求，客户不愿更改其核心安全数据库。如果他们不能这样做，他们必须将他们的产品撤出市场，这是非常关键的，并且会带来巨大的风险。
Q：人工智能将如何影响客户在Veeva产品上的支出？
A：虽然人工智能有望加快临床试验时间表和试验成功率，但预计不会对核心Veeva系统产生重大影响。根据发言人的说法，目前的重点是产品卓越和客户成功。人工智能的财政贡献预计在今年不会很大，但被认为是在今年。
Q：Veeva如何看待生命科学公司引入人工智能工具以及对客户群的潜在影响？
A：Veeva认为生命科学公司引入人工智能工具是一种潜在的共生关系。一些客户可能希望自己尝试和开发解决方案，但Veeva认为与特定行业的软件供应商合作更有效。Veeva计划与这些供应商合作，而不是自己创建特定于行业的应用程序。
Q：Veeva对AI产品的定价和盈利能力的方法是什么？
A：Veeva正在为人工智能产品采用基于代币的定价模型，并期望在利润率方面有一定的可预测性。然而，该公司今年的重点不是定价和收入利润率，而是卓越的产品和价值创造。预计人工智能不会对27财年的盈利能力产生重大影响，但在未来几年将更加显著。
Q：本财年总收入表现强劲的原因是什么？
A：本财年总收入的强劲表现归因于各个细分市场的出色表现，尤其是Crossroads。虽然该公司预计Crossroads将继续健康增长，但预计所有领域的表现都不会像去年那样出色。
Q：Veeva AI中客户如何在预打包和自定义代理之间采用？
A：大多数客户采用的是预先打包的代理，这些代理被认为比自定义工具更强大。然而，在较轻的用例中，有一些人预计会在定制代理中采用，预计将在今年下半年开始并增长。
Q：哪些因素导致订阅业务的收入表现优异？
A：订阅业务的收入表现出色归因于良好的执行和有利而非挑战的环境。没有特别关注人工智能，而是随着产品和服务的改进，整体执行和业务的自然发展。随着Veeva产品和服务的不断改进，人工智能驱动解决方案的实施时间预计将缩短。
