Veeva Systems, Inc. (VEEV.US) 2026財年第四季度及全年業績電話會
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會議摘要
Veeva systems的高管討論了財務績效，客戶對Trm平台的承諾，AI集成以提高運營效率以及臨床試驗和自動化的市場機會。他們強調謹慎的財務指導，戰略性招聘，並利用人工智能來提高患者的治療效果和盈利能力，從而使Veeva成為行業領導者。
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Veeva Systems 2026財年第四季度和全年收益: 強勁的業績和收入增長Veeva Systems公佈了強勁的2026財年第四季度和全年收益，超過了預期，總收入為8.36億美元，非GAAP營業收入為14.34億美元。該公司實現了30億美元的營收運行率目標，並強調在深化整個生命科學行業的戰略合作夥伴關系方面的創新和客戶成功。討論了指南，並對更新進行了免責聲明，並且在收益發佈中將非GAAP財務指標與GAAP指標進行了核對。
AI在制藥系統現代化中的作用討論人工智能如何影響制藥系統現代化，將安全性、數據清潔性和自動化作為關鍵驅動因素，較少強調人工智能作為獨立的主要驅動因素。
CRM的未來預測: 附加組件和行業變化對話討論了CRM收入份額預計將下降至10% 2030年，將增長歸因於活動經理和服務中心等附加産品。它強調了行業的轉變，例如從IQVIA到Viva的轉變，影響了CRM的未來收入來源。
生命科學行業的人工智能采用趨勢和CrossFire增長前景對話探討了生命科學行業對人工智能的興趣，強調了Viva等核心應用程序提供商在提供可擴展解決方案方面的作用。它還討論了CrossFire的增長，承認由於去年的出色表現而進行了更嚴格的比較，但預計將繼續健康增長。
彌合差距: 了解27財年訂閱和計費增長率的變化討論了導致27財年訂閱和標准化計費之間增長率差異的因素，強調了市場成熟度，産品生命周期和新産品推出對增長動態的影響。
為Vault CRM客戶探索跨機會管道開發對話探討了為現有Vault CRM客戶和考慮過渡的客戶開發其他産品的渠道，重點是交叉銷售機會。
擴展CRM産品: 遷移和新産品采用帶來的機遇討論強調了公司在不同地區和公司規模的成功執行，強調了在遷移期間添加新産品的機會。示例包括通過網絡和開放數據在全球範圍內擴展，以及采用service center和campaign manager等新産品的中小型公司。
信任、技術和客戶承諾: Veeva增長戰略的關鍵驅動因素Veeva的成功取決於客戶信任、技術專長和戰略客戶承諾。該公司的目標是從其余的前20名客戶那裏獲得協議，預計到26年中期將有14名客戶承諾。隨着客戶增長加速至5%，Veeva始終專注於兌現承諾，並利用其對行業流程和技術的深刻理解。
強大的團隊執行力推動生物技術基礎知識的5% 客戶數量增長客戶數量的顯着5% 增長歸因於團隊的強大執行力，特別是在針對小型新興生物技術的基礎領域，展示了商業和研發工作的進展。
專業服務和計費季節性前景的優異表現在業務咨詢和RD團隊增長的推動下，專業服務表現出色，CRM遷移和數字活動做出了貢獻。預計27財年的持續盈利能力和類似的季節性。
前20名客戶的RTS聲音標准化和競爭動態探究一個查詢探討了RTS聲音標准化是否與EDC的影響相似，以尋求銷售策略，競爭定位以及前20名客戶采用的其他主要解決方案的清晰度。
RTSM解決方案和人工智能: 提高臨床運營的效率和協同效應對話討論了Veeva的RTSM解決方案，作為傳統采購方法的可擴展的企業級替代方案，強調了它們在簡化臨床操作中的作用。它強調了標准化和協同效應在客戶利益中的重要性。此外，它還涉及AI代理實現的早期證明點和潛在投資回報率，展示了提高效率的技術進步。
革新內容創作: AI對速度和成本效率的影響討論人工智能驅動的內容創建如何提供更快、更低成本的解決方案，這對於全渠道客戶體驗至關重要，特別是在速度和合規性至關重要的醫療保健領域。
探索Vieva與Anthropic和OpenAI在生命科學領域的合作機會對話的重點是Vieva與Anthropic和OpenAI等AI模型提供商合作的戰略方法，強調非同類增長，並利用領域專業知識來增強生命科學領域的機會。
AI在增強特定行業軟件和醫療保健成果方面的作用討論AI對核心系統的增強，新軟件類型的創建及其改善藥物開發和醫療保健結果的潛力，強調與雲提供商和AI引擎公司的共生關系。
人工智能在提高生命科學領域的患者護理和行業效率方面的作用討論人工智能如何彌合患者治療方面的差距，改善行業連通性，並顯着提高生命科學領域的效率和患者結果，強調其在未來十年內徹底改變藥物發現和臨床試驗的潛力。
Veeva在宏觀不確定性和CRM轉變中的戰略指導討論了Veeva的謹慎指導，盡管進行了宏觀改進，但強調了客戶計劃周期而不是短期波動。解釋了由於成功采用Veeva CRM而將CRM結束支持日期調整為2029年12月，並強調了中型制藥公司的更高勝率，將成功歸因於信任和創新。
端到端AI解決方案與單點解決方案在建立客戶信任方面的價值討論作為拼圖的互連部分開發的端到端AI解決方案如何增強客戶信任和運營效率，與孤立的點解決方案形成對比，強調具有凝聚力的運營模型和規範的軟件開發在實現客戶滿意度和市場優勢方面的重要性。
與cro一起探索逐研究業務中的新市場機會對話討論了利用cro作為逐研究業務的渠道，重點是集成Viva技術以增強服務産品。該戰略旨在通過為臨床試驗提供OEMing技術來擴大市場占有率，尤其是在企業領域。該計劃的目標是巨大的收入潛力，這是由産品的廣度和越來越多的年度研究推動的。
自動化在開發雲和EDC市場趨勢中的作用關於AI和標准化如何增強雲開發自動化的討論，質疑EDC細分市場采用速度較慢的問題。
通過Viva標准化和EDC滲透探索AI加速對話討論了通過標准化Viva和EDC在20強公司中的滲透來加速AI的潛力，強調在更廣泛的采用之前需要兌現承諾並證明價值。
應對臨床運營和數據管理中的挑戰和領導力討論如何克服EDC進展的延遲，利用結構優勢，並在臨床運營和數據管理中保持競爭領先地位，重點是未來的增長和戰略執行。
Vault CRM的承諾強度和收入增長預期討論對Vault CRM的承諾的堅定性，強調對當前決策的信心以及與替代解決方案相關的風險。對話還探討了隨着更多客戶上綫，服務的潛在收入增長，並指出這些因素已在指導中得到考慮。
對比項目確定性: 27財年指南中的Salesforce與成熟産品演講者討論了Salesforce項目與穩定的實時産品之間的不同確定性水平，並指出了不同階段的前20個項目對FY27指南的影響。
AI在加速安全系統采用和克服市場阻力方面的作用討論了安全系統人工智能的戰略重點，解決了市場不願改變的問題。強調了成功的項目過渡的至關重要性，以及人工智能在取代昂貴的人力方面的優勢。強調提供可靠的人工智能解決方案的必要性，以克服監管和運營風險驅動的安全市場的謹慎性質。
AI對臨床試驗的影響以及Veeva的RD産品和定價模型討論AI如何影響臨床試驗時間表和成功率，及其對客戶使用Veeva研發産品的影響。對話還探討了對客戶支出的潛在影響，強調人工智能集成的早期階段，並關注産品卓越和客戶成功。
人工智能和特定行業軟件開發中的共生關系對話探討了與特定行業軟件相關的人工智能的未來，強調了廣泛的人工智能應用程序與專業供應商之間的共生關系。它討論了直接的客戶參與與與Viva等大型供應商合作如何塑造人工智能世界的機會，這表明人工智能供應商不太可能自己開發特定於行業的應用程序，類似於亞馬遜在雲計算領域的運營方式。
AI金融産品和收入指導討論討論圍繞人工智能金融産品對利潤率的影響，重點是産品卓越和價值創造，而不是即時盈利能力。對話還涉及27財年的收入指導，承認過去的表現出色，但建議不要期望類似的結果，強調一致的指導方法。
Visa AI采用: 客戶對預打包代理的偏好高於自定義工具對話討論了Visa AI客戶的采用情況，強調了對預包裝代理的偏好，因為它們的健壯性和定制工具的複雜性。雖然一些客戶渴望在正式發佈之前構建更輕的用例代理，但大多數客戶選擇現成的解決方案，定制代理預計將在今年下半年獲得更簡單應用的吸引力。
AI驅動的系統遷移加速和增強的實施時間表對話強調了人工智能和技術的進步如何導致更快，更有效的系統遷移，例如將研究從非Viva EDC系統轉移到Viva。它強調，人工智能自動化正在降低遷移的成本和時間，由於增強的産品能力和服務優化，預計未來幾年將進一步改進。
首席執行官對客戶和團隊在季度和年度的成功表示感謝首席執行官感謝客戶的合作夥伴關系和團隊的辛勤工作，並以積極的態度結束了此次電話會議。
今天電話會議的結束語電話會議結束時向所有與會者致謝，隨後是斷開連接的說明，表示會議結束。
要點回答
Q：截至2026年1月31日的季度和財政年度的財務業績是什麽？
A：在截至2026年1月31日的季度和財年，該公司報告的總收入為8.36億美元，非GAAP營業收入為3.66億美元，非GAAP營業利潤率為3.195美元。非GAAP淨收入為14.34億美元。
Q：該公司對未來與AI相關的增長和需求有何計劃？
A：該公司看到了與人工智能相關的強勁需求，因為客戶需要能夠擴展的核心系統。一些公司正在清理他們的參考數據，以確保人工智能系統有效工作，這反映了更廣泛的現代化和自動化程度的提高。然而，人工智能並不是這種需求的唯一驅動力。
Q：Veeva對CRM 2030年的預期收入貢獻是多少？
A：Veeva預計，到2030，其CRM收入將從目前的大約20% % 下降到總收入的10% % 左右。這歸因於公司多元化業務在多個維度上的增長。隨着時間的推移，campaign manager和service center等附加産品有望為這一收入做出貢獻。
Q：生命科學行業從IQVIA到Veeva的轉變對人工智能的采用産生了什麽影響？
A：一些前20大生命科學公司從IQVIA過渡到Veeva，對人工智能的采用産生了積極影響。隨着這些公司轉向Veeva，他們也開始采用Veeva的人工智能解決方案，這可能會導致影響行業內人工智能的采用。
Q：Veeva計劃如何支持生命科學行業的人工智能采用？
A：Veeva計劃通過提供與其核心系統緊密集成的AI解決方案來支持AI的采用，並利用其在質量和可靠性方面的聲譽。他們的目標是在客戶項目上執行，並提供持久、成功的人工智能應用程序，這些應用程序與以前的實驗不同，以前的實驗通常不會産生可擴展的結果。
Q：應該如何解釋與客戶的人工智能采用討論？
A：由於上級和同行要求提高效率的壓力，客戶對AI表現出極大的興趣，這是一種新的競爭模式。他們正在尋求與基礎設施提供商，點解決方案提供商，專業團隊，定制軟件開發人員和系統集成商的合作，重點是像Veeva這樣的核心應用程序提供商將AI解決方案與其核心系統集成在一起。
Q：Veeva預計2027年財年Crossfire業務會有哪些趨勢？
A：Veeva預計，由於上一年的出色表現，2027年財年Crossfire的比較將更加艱難。但是，業務執行良好，預計2026年財年將繼續顯示出非常健康的增長。
Q：subs 2027年的預計增長是多少？
A：成績單中並未明確說明subs 2027年的預計增長，但討論表明，盡管商業subs的增長有所放緩，但隨着etmf等新産品向大型新産品的增長過渡，增長率正在發生變化。
Q：所指的客戶群體是什麽，他們的過渡狀態是什麽？
A：提到的客戶群體沒有明確命名，但成績單提到了125多個客戶生活在vault CRM上，實際數量接近140個，表明在不同公司和地區的成功過渡和采用。
Q：在遷移到新産品的過程中創造了哪些機會？
A：在遷移到Vault CRM等新産品的過程中，有機會添加客戶以前沒有的新産品，如網絡和開放數據，以及采用service center和campaign manager等新産品的中小型公司。
Q：在選擇Veeva而不是競爭對手時，客戶的主要考慮因素是什麽？
A：客戶對Veeva的高度信任以及公司在業務和技術方面的專業知識。信任是第一考慮因素，客戶認可Veeva履行承諾的能力。
Q：Veeva對客戶增長和實現14家前20家公司的目標有何展望？
A：Veeva預計將實現前20家公司中約有14家轉向Veeva的目標，其余幾家公司的決定預計將在年內完成，除非有任何公司特定的延遲。
Q：客戶數量的5% 增長是否表明了強大的執行力？
A：是的，客戶數量的5% 增長表明團隊的強大執行力，特別是在小型新興生物技術的基礎領域，反映了商業和研發業務的進步。
Q：專業服務增長的主要驅動力是什麽？
A：專業服務增長的主要驅動力是業務咨詢，研發團隊的增長，數字活動業務以及CRM遷移活動的增加，並通過招聘來滿足需求。
Q：在未來的模型中應該如何考慮計費的季節性？
A：Veeva計劃繼續提供按季度更新的年度標准化計費，這被認為是潛在業務勢頭的更好指標。預計billings的季節性在方向上與往年相似。
Q：過渡到RTS標准化涉及哪些考慮因素和銷售活動？
A：RTS標准化被認為是一個重要的産品領域，在藥物供應管理和患者隊列隨機化中起着關鍵作用。銷售動議涉及表明Veeva可以成為前20名客戶的獨立解決方案，避免了對單獨的RSM采購部門的需求，並強調了Veeva作為企業解決方案的規模和靈活性。
Q：隨着人工智能代理的推出，有哪些早期證據被觀察到？
A：商業內容領域最先進的項目展示了清晰的投資回報率，以更低的成本更快地創建內容，從而在專利到期之前實現更好的發佈並推動收入增長。
Q：在當前的數字時代，內容審批流程的意義是什麽？
A：在當前的數字時代，由於全渠道體驗所需的速度和合規性，舊的內容審批流程被認為是不夠的。隨着AI醫生和大語言模型的引入，內容的分發速度可以快得多，並且需要合規，這與以前的方法相比是一個重大轉變。
Q：Veeva對人工智能在軟件行業中的作用有何看法？
A：Veeva認為，人工智能不會取代Windows、iOS、Excel等核心軟件，也不會取代SAP或Workday等核心記錄系統。這些基本系統將繼續被人類用戶和代理使用。然而，人工智能正在實現以前不可能實現的新型軟件，比如自動駕駛汽車、更好的編碼工具和特定行業的人工智能應用程序。
Q：Veeva計劃如何在其核心系統和應用程序中利用AI？
A：Veeva計劃使用AI更快，更可預測地創建和改進其核心系統，同時保持質量和法規遵從性。該公司看到了與Anthropic和OpenAI等大型模型提供商的共生關系，Veeva應用程序和客戶開發的應用程序將使用他們的引擎，類似於超大規模用戶如何從AWS等公司提供的雲基礎設施中受益。
Q：AI可以通過哪些方式改善患者和醫療保健結果？
A：人工智能可以通過彌合當前系統中的差距來改善患者和醫療保健結果，這通常會導致診斷和接受適當治療之間的顯着時間延遲。通過人工智能醫生和大型語言模型，希望將這種差距從90% 縮小到50%，從而實現更快的治療和更好的社會效益。
Q：為什麽Veeva決定延長其CRM解決方案的支持終止日期？
A：Veeva決定將其CRM解決方案的支持結束日期從2030年9月延長到2030年12月29日，以確保沒有客戶使用過時的系統。該決定是基於遷移到Veeva Vault CRM的成功而做出的，Veeva Vault CRM在139個現場客戶中實現了快速增長，並且比以前的Veeva CRM表現更好。由於沒有客戶在最初的2030時間內計劃項目，Veeva旨在避免任何 “流暢性”，並確保所有相關人員的平穩過渡。
Q：當客戶過渡到Salesforce時，向Salesforce支付的特許權使用費會發生什麽？
A：隨着客戶從Salesforce過渡，向Salesforce支付的特許權使用費將減少，一旦所有客戶都離開，這些付款將停止。
Q：Veeva如何區分市場上的平台和單點解決方案？
A：Veeva通過與客戶建立深厚的關系，快速了解他們的需求以及開發與客戶現有工作流程良好集成的解決方案而脫穎而出。Veeva開發客戶可以輕松集成和擴展的拼圖的方法有助於實現這種差異化。
Q：Veeva對CRO渠道的戰略是什麽？它與逐項研究的業務有何關系？
A：Veeva的CRO渠道戰略涉及使用這些組織作為提供Viva技術作為其服務的一部分的一種方式。這種方法針對的是逐項研究的業務，生物技術公司將臨床試驗外包給cro。隨着cro向客戶提供Viva技術，它可以帶來巨大的市場機會。
Q：就收入而言，“逐項研究” 業務對Veeva有多重要？
A：“逐項研究” 業務對Veeva來說可能非常重要，可能達到數十億美元。這是因為Veeva的産品範圍很廣，包括EDC，RIMS和eCOA，所有這些産品都是按研究銷售的，並且由於每年都有許多研究開始，因此需求量很大。
Q：為什麽在Viva上進行標准化被認為是加速人工智能自動化的一種潛在方式？
A：隨着公司開始證明其集成解決方案的價值，對Viva進行標准化被認為是加速人工智能自動化的一種潛在方式。雖然人工智能是實現自動化的一種方式，但標准化被視為互補，當與Viva的産品相結合時，可以帶來更廣泛的自動化。
Q：在Veeva的開發雲産品組合中，EDC市場滲透率明顯停滯的原因是什麽？
A：EDC市場在Veeva的開發雲産品組合中的滲透率有所停滯，這可能是由於客戶決策的可變性和時機。然而，Veeva認為EDC組件是一個可以滲透更多前20名公司的領域，他們相信他們的結構優勢使他們能夠在未來幾年在這一領域取得進展。
Q：客戶堅持使用Vault CRM的承諾有多堅定，這對未來的服務收入意味着什麽？
A：客戶堅持使用Vault CRM的承諾通常是堅定的，並且由於Veeva的良好記錄和與主要公司的成功實施，因此對這些決策充滿信心。但是，沒有什麽是一成不變的，並且存在公認的風險，即某些客戶在定制構建項目遇到困難後可能決定返回Veeva。當客戶使用Vault CRM時，Veeva將密切關注這種風險。對未來服務收入的影響將取決於是否有更多的客戶決定在本財年使用Vault CRM，這一趨勢已被預期，應在提供的指導中予以考慮。
Q：演講者對Salesforce項目當前狀態的看法是什麽？
A：演講者指出，並非所有Salesforce項目都進展順利，並強調了這些項目確定性的差異。一些項目涉及來自印度第三方系統集成商的定制解決方案，根據未來的制度，這些解決方案可能會或可能不會受到歡迎。
Q：演講者提到的前20個項目的細節是什麽？
A：發言人提到，他們在各個階段都有20個頂級項目，其中一些正在結束，一些正在進行中，而另一些則在這一年中開始。這些因素已納入公司27財年的指導方針。
Q：鑒於市場曆史上不願改變，為什麽Veeva傾向於代理商開發和安全性？
A：Veeva傾向於代理開發和安全，因為在安全領域顯然需要用自動化來取代處理案件的人工。風險規避正在從當前的核心安全系統轉向Veeva，但人們認識到Veeva是將安全AI與其他公司系統集成的唯一場所。大多數組織發現自己構建和維護這些系統具有挑戰性。
Q：根據Veeva的說法，人工智能的采用如何影響安全部門？
A：人工智能在安全部門的采用意義重大，因為它有助於人工處理案件，這不是高風險，但昂貴，需要訓練有素的工作人員。Veeva一直在贏得交易，該領域的項目進展順利。人工智能在安全方面的使用是用自動化取代特定類型的勞動力，只有當客戶從目前的核心安全系統轉向Veeva時，這對他們來說才是有風險的。
Q：Veeva對客戶不願更改其核心安全數據庫的立場是什麽？
A：Veeva承認，由於全球衛生當局的報告要求，客戶不願更改其核心安全數據庫。如果他們不能這樣做，他們必須將他們的産品撤出市場，這是非常關鍵的，並且會帶來巨大的風險。
Q：人工智能將如何影響客戶在Veeva産品上的支出？
A：雖然人工智能有望加快臨床試驗時間表和試驗成功率，但預計不會對核心Veeva系統産生重大影響。根據發言人的說法，目前的重點是産品卓越和客戶成功。人工智能的財政貢獻預計在今年不會很大，但被認為是在今年。
Q：Veeva如何看待生命科學公司引入人工智能工具以及對客戶群的潛在影響？
A：Veeva認為生命科學公司引入人工智能工具是一種潛在的共生關系。一些客戶可能希望自己嘗試和開發解決方案，但Veeva認為與特定行業的軟件供應商合作更有效。Veeva計劃與這些供應商合作，而不是自己創建特定於行業的應用程序。
Q：Veeva對AI産品的定價和盈利能力的方法是什麽？
A：Veeva正在為人工智能産品采用基於代幣的定價模型，並期望在利潤率方面有一定的可預測性。然而，該公司今年的重點不是定價和收入利潤率，而是卓越的産品和價值創造。預計人工智能不會對27財年的盈利能力産生重大影響，但在未來幾年將更加顯著。
Q：本財年總收入表現強勁的原因是什麽？
A：本財年總收入的強勁表現歸因於各個細分市場的出色表現，尤其是Crossroads。雖然該公司預計Crossroads將繼續健康增長，但預計所有領域的表現都不會像去年那樣出色。
Q：Veeva AI中客戶如何在預打包和自定義代理之間采用？
A：大多數客戶采用的是預先打包的代理，這些代理被認為比自定義工具更強大。然而，在較輕的用例中，有一些人預計會在定制代理中采用，預計將在今年下半年開始並增長。
Q：哪些因素導致訂閱業務的收入表現優異？
A：訂閱業務的收入表現出色歸因於良好的執行和有利而非挑戰的環境。沒有特別關注人工智能，而是隨着産品和服務的改進，整體執行和業務的自然發展。隨着Veeva産品和服務的不斷改進，人工智能驅動解決方案的實施時間預計將縮短。
