DocuSign, Inc. (DOCU.US) 2026财年第三季度业绩电话会
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会议摘要
DocuSign报告了2026年第三季度收入为8.18亿美元，增长了8%，非通用会计准则毛利率为31%，自由现金流为2.63亿美元，同比增长了25%。公司推出了IAM，将客户基础扩大到了25,000，并宣布从2027财年开始过渡到ARR，旨在提高长期增长的透明度。财务亮点包括32%的自由现金流利润率，14%的国际收入增长率，以及9%的客户增长率。战略重点放在产品创新和运营效率上，指导第四季度和2026财年的强劲财务健康和增长。
会议速览
DocuSign的2026财年第三季度收益电话会议重点及财务展望DocuSign在2026财年第三季度的盈利电话会议涵盖了财务结果，重点是展望性声明、风险因素以及普通会计准则和非普通会计准则措施的调节。此次电话会议由投资者关系负责人开启，他提供了一份概述，并提醒参与者有录音和重播的资源可用。首席执行官和首席财务官讨论了关键的财务指标，并引导与会者前往投资者关系网站查看详细信息。
DocuSign第三季度亮点：创纪录增长，IAM平台成功，以及战略支柱对齐。DocuSign在第三季度取得了显著增长，收入增长了8%，计费增长了10%，这主要得益于核心产品投资和Iam平台。超过25,000个客户采用了Iam，增强了市场推广效率和运营卓越性。DocuSign专注于可持续增长，强调战略支柱，包括Iam的记录能力系统、改进合同循环和增加电子签名的使用率。
DocuSign的智能协议管理平台：推动业务转型和创新DocuSign突显了其人工智能驱动平台的成功，包括简化工作流程、国际增长和生态系统扩展。该公司强调其对安全、信任和创新的承诺，并因其人工智能解决方案和伙伴关系而受到赞誉。拥有超过180万客户，DocuSign继续在智能协议管理领域领先，提升生产力并改变业务。
DocuSign的第三季度财务报告：创纪录的股票回购，ARR指导和IAM增长DocuSign报告第三季度收入增长强劲，现金流强劲，并记录其历史最大的季度回购。公司预览未来披露更新，着重于ARR和IAM贡献，旨在增强透明度并减少报告中的定时波动。IAM平台客户超过25,000，国际收入占总收入的30%，同比增长14%。
强劲的第三季度财务表现：不断增长的营业收入、现金流和创纪录的股票回购突显高效增长。该公司报告显示，第三季度非通用会计净营业收入为2.57亿美元，毛利率为31.4%，较去年有所增长，这是由于收入增加和成本控制所致。自由现金流达到了2.63亿美元，增长了4个百分点，这归因于高效的收账和降低的开支。公司进行了创纪录的2.15亿美元股票回购，表明了将资本回报给股东的承诺。非通用会计稀释每股收益为1.01美元，较90美分有所增加，展示了强劲的财务绩效和战略效率。
Q4与FY2026财务展望：收入、账单及盈利能力展望公司预测2026财年第四季度和整个财年的营收、账单和利润，强调年同比营收增长率分别为7%和8%，并侧重于订阅收入增长和非通用会计净利润率的提高。挑战包括云迁移成本和与时间有关的节约。
DocuSign的战略重点：增长与财务纪律讨论了账单加速和年度重复收入（ARR）增长，强调Iam对续订率和扩张机会的影响。强调了公司对增长、财务纪律和客户价值的承诺，重点关注AR作为未来报告的关键指标。
DocuSign 的 Navigator 的货币化策略和未来使用案例讨论了Navigator在DocuSign的RM平台中的基础作用，强调了它在通过增强功能和专有优势来实现货币化中的重要作用。重点关注了义务管理、自动通知和利用私人协议提高准确性的未来机会，为长期成功奠定基础。
在市场调整中分析收入增长模式讨论影响第四季度营收增长的因素，指出由于早期成分加速和去年第四季度推出新功能导致与第三季度相比的销售下降。强调在评估企业增长时考虑同比增长和宏观市场变化的重要性。
理解信封服务中的一致增长和利用率该对话强调了信封服务在连续几年中持续增长，强调了提高利用率的积极影响。它讨论了更高的消费率表明未来销售机会的潜力，同时也指出了时机和个体客户需求的重要性。谈话延伸到了更广泛的业务战略，现在包括了更广泛的服务组合，旨在增强客户互动，扩大服务范围，超越信封服务。
DocuSign在自动化企业工作流程中的AI合同代理人愿景DocuSign推出了Beta版的AI合同代理，针对销售、人力资源和采购等简单工作流程。该公司强调早期评估、与OpenAI等平台合作，并专注于成为协议执行的系统，旨在领先于自动执行合同工作流程。
通过企业胜利和大客户细分市场营销战略驱动增长大客户领域的强劲季度，尤其是300K+ ACV客户，归功于现有客户对产品的增加采用以及新的企业赢得。 公司正在专注于提升其企业功能集，访问控制和可扩展性，同时完善其市场推广策略，包括以自上而下的平台执行销售、加强ISV和系统集成商合作伙伴关系，并利用系统集成商伙伴的内部兴趣拓展其市场覆盖范围。
企业模式中的定价策略转变讨论过渡到更灵活的代币定价模型，以增强企业客户的功能和价值。
持续两位数增长的策略：保留、扩大和有机增长讨论关键的增长策略，包括增强客户保留和新的扩张预订，考虑通过并购实现在人工智能驱动时代持续两位数增长。
战略收购和资本配置以促进增长和创新该对话强调积极追求战略收购以增强增长和创新，突出过去的成功并保持未来机会的财务灵活性。该公司平衡有机增长与有针对性的收购，优先考虑资本配置以最大化价值，包括回购股份和潜在的合并和收购。
AI 合同代理商：企业软件中的战略潜力与即时财务影响讨论围绕企业软件中人工智能合同代理的战略价值和潜在财务影响，考虑到他们在未来规划和预算中的作用，强调长远战略利益优先于即时财务贡献。
Go-to-Market策略：专注于销售、采购、人力资源和客户体验讨论了I的市场推广策略，强调了四个主要的用例：销售、采购、人力资源和客户体验。突出了这些领域的需求和兴趣，尤其是在采购和人力资源方面，因为它们有潜力提高效率和释放价值。提到了与第三方解决方案的合作和整合，以简化流程，并概述了全面集成、端到端功能工作流套件的未来方向。
在各个领域经济不确定性背景下的企业韧性分析尽管经济受到审查，但在各个部门观察到了持续的年度增长，归因于广泛的客户群体，而在第三季度没有发现重大问题。
DocuSign 的第三季更新：专注于现有客户群和战略招聘。一家公司代表讨论了大多数新的Im客户是现有的电子签名用户，强调了已建立的客户基础的优势。 演讲者还概述了适度增加人员规模的计划，强调效率和在产品和安全领域的战略投资。
DocuSign在顶级客户的预签名工作流中的扩展DocuSign与一家顶级客户讨论其显著的扩展，利用Navigator和预签名工作流程。该公司强调其强大的协议准备系统，用于创建模板和标准协议，特别是在B2B销售和供应商管理环境中。这种增长凸显了在各种功能领域广泛采用更广泛平台的潜力。
提前续订对账单和SKU采用转变的影响讨论的焦点是关于早期续约对账单的影响，强调核心产品在续约中的主导地位。也指出了Iam在早期续约中的角色，以及从以前的新客户获取转向已有客户采用新SKU。
拓展和增长的策略:充分利用现有关系和账单洞察对话关注扩张策略，强调利用现有客户关系和DocuSign的价值。它讨论了来自新客户和现有用户基础的增长潜力，突出了信任和已建立协议的重要性。此外，对话还涉及对计费增长的分析，区分了运营绩效和外部因素（如汇率等），旨在了解未来季度的潜在增长率。
FY27年初续约对账单增长的影响讨论了账单提前续约的不稳定性，强调了它们的重要性和预测季度影响的挑战，旨在评估核心业务的健康状况和增长策略。
DocuSign致力于以客户为中心的人工智能驱动解决方案和未来增长。演讲者对团队优先考虑客户需求和推动人工智能创新表示感激。公司在人工智能领域的韧性和领导力得到强调，强调了长期增长潜力。通话以对未来参与的期待和对参与者的感激结束。
要点回答
Q：DocuSign公司2026财年第三季度的财务业绩如何？
A：在DocuSign财政年2026年第三季度，营业额达到8.18亿美元，同比增长8％，账单达到8.29亿美元，同比增长10％。非GAAP运营利润率为31％，自由现金流同比增长25％，达到2.63亿美元，利润率为32％，支持2.15亿美元的股票回购。
Q：DocuSign正在关注哪些战略支柱？
A：DocuSign正在专注于几个战略支柱：满足对DocuSign智能协议管理（Iam）和电子签名不断增长的需求，改进营销策略，保持平台进化和人工智能创新的快速速度，以及推动更大的运营效率。
Q：智能协议管理（Iam）平台客户采用的结果是什么？
A：客户对智能协议管理（Iam）平台的采用率很高。到第三季度结束时，超过25,000名付费直接和数字客户已采用了Iam平台，仅在四月份就有超过1,000名新客户。预计到年底，Iam将占到循环收入的低两位数百分比。第一批Iam续订客户的早期留存率令人鼓舞，客户在转向I平台后，e签名的使用量也在增加。
Q：Iam平台的一些成功和绩效指标是什么？
A：我平台为客户提供了显著的价值，根据企业客户的记录，合同周期缩短了75％，文件周转时间提高了81％。DocuSign的十大客户之一在商业领域致力于我平台，大量时间节省在新文件生成上。此外，净留存率较去年提高了两个百分点至102％，国际收入增长到总业务的约30％，2024年的Momentum活动参与者比2023年多三倍。
Q：IAM平台添加了哪些新功能和集成？
A：IAM平台已经迅速增加了许多功能，包括协议桌面，这是一个团队加快协议处理速度的中心工作空间，并引入了AI合同代理人的测试版。与DocuSign的其他产品，如Assign Navigator以及更广泛的生态系统进行集成，预计会提升平台的价值。该平台还包括处理大量协议的功能，并采用了一个可信赖的AI方法。与第三方工具和平台的集成得到了扩展，包括与ChatGPT，Anthropic Cloud Gemini以及通过API的企业集成。
Q：DocuSign的IAM平台获得了哪些认可和奖项？
A：DocuSign已经因为其Iam平台获得了多项认可，比如连续六年被评为Gartner Magic Quadrant for CLM的领导者，在技术领域获得了Salesforce合作伙伴创新奖，还入选了2025年《财富》未来50强榜单，并因为支持创业者和帮助初创企业成长而获得了Inc. Power Partners奖项。
Q：DocuSign在2026财年第三季度的业绩如何转化为运营绩效？
A：DocuSign截至2026财年第三季度的业绩表现转化为强劲的盈利能力和现金流，使公司执行了有史以来最大规模的季度回购计划。总收入为8.18亿美元，订阅收入为8.01亿美元，均显示出同比增长。第三季度的账单额为8.29亿美元，同比增长10%，受到少量外币汇率变动的影响。
Q：Q3的超额表现主要归因于哪些因素？
A：在第三季度的超额表现主要是由续订时间和提前续订力量推动的，这占到了超额表现的一半多一点。提前续约的质量也在逐年提高，提前续约中有扩张的比例更高，而保持不变的比例降低了。
Q：2026年第四季度将实施哪些未来披露更新？
A：在2026年第四季度，公司将披露包括最近几年历史数据在内的年度经常性收入（ARR），提供全年ARR增长指导，引入作为季度报告指标的ARR百分比以及对2027财政年度的指导，并停止在2027财政年度报告账单。
Q：公司为什么要从报告账单转向ARR？
A：公司正在从报告账单转向ARR，以改进投资者对其如何管理长期增长轨迹的理解，并减少报告的季度间时机波动。尽管每季度的净新ARR与业务规模相比较小，但在时间上也存在波动，类似于账单，可以在年度基础上高度波动。
Q：Q3的净留存率是多少，与去年相比如何？
A：在2021年第三季度，净保留率（NRR）为102%，与去年保持一致，与2026财年第二季度相同。NRR的稳定得到了消费和信封利用的提高的支持，这是自2022财年初以来看到的最高水平之一。
Q：第三季度国际收入表现如何？
A：第三季度国际收入约占总收入的30%，同比增长14%，略高于上一季度。公司新增了9%的年度客户增长，季末接近180万人。每年消费超过30万美元的客户增长也同比加速至8%。
Q：Q3的财务亮点是非GAAP毛利率和营业收入吗？
A：在第三季度，非GAAP毛利率为81.8%，比去年同期下降了70个基点，非GAAP运营收入为2.57亿美元，运营利润率为31.4%，比去年同期提高了近两个百分点。这些成果归因于更高的收入、持续的成本控制和一次性费用节约。
Q：在第三季度，自由现金流和现金头寸是怎样的？
A：在第三季度，公司实现了2.63亿美元的自由现金流，占比32%，较去年同期提高了4个百分点。资产负债表保持强劲，现金、等价物和投资达到10亿美元，资产负债表上没有债务。该公司还购买了2.15亿美元的股票，这是历史上最大规模的季度回购。
Q：对于2026年第四季度和财政年度，预计会有什么指导？
A：Q4的预期指导是总营收在8.25亿美元至8.29亿美元之间,中间值较去年同期增长了7%,而到2026财年的总营收在32.08亿美元至32.12亿美元之间,同比增长8%。对于全年账单总额,公司预计在中间值年增长率为9%。Q3的非GAAP稀释每股收益为1.10美元,较去年的0.90美元上升,而GAAP稀释每股盈利为0.40美元,而去年为0.30美元。
Q：未来财政年度ARR增长的预期是什么，是什么因素推动了这一增长？
A：市场对账单收入全年基础上的再加速预期与过渡到ARR保持一致。公司对增长机会感到兴奋，这是由于扩张机会和核心账单中毛利保留的改善。预计这将推动ARR数字在FY 27及以后不断增长。
Q：公司为什么强调将ARR作为长期度量标准使用？
A：公司正在强调将ARR作为主要的长期度量标准，因为它反映了业务的运行方式和与投资者分享绩效见解的计划。ARR被视为支撑公司平台的基本能力，并对其未来成功至关重要。
Q：早期续约人群数据显示客户保留和部署扩展的情况如何？
A：早期续约客户数据显示出非常有希望的迹象。这些客户的续订率高于公司在续订业务中的获奖率。公司正在密切监控这些指标，并预计这些数据将反映在未来的ARR预测中。对于扩张潜力持乐观态度，尤其是随着企业在更大的组织内部部署时。
Q：导航器在公司的产品中扮演什么角色，预计它将如何为未来的收入和增长做出贡献？
A：领航者是RM平台中的基本功能，提供了诸如智能存储库、义务管理和自动通知等重大优势。它并不单独收费，但对公司的产品增值，提升了收入的准确性和工作流程的优势。预计领航者的作用将为未来的增长和收入潜力奠定基础。
Q：在考虑Q3表现的情况下，如何理解Q4的收入增长指导，并且变化的原因是什么？
A：Q4的收入增长指导预计将从Q3放缓，主要是由于两个因素。 Q3由于早期采用产生了额外的正面影响，使结果出现偏差，而上一年的Q4则通过推出新功能展示了显著增长，这为相比提供了强劲的对照基准。公司鼓励投资者在评估减速时考虑困难的年度同比。
Q：持续增长的信封发送量和利用率表明客户行为和未来销售机会如何？
A：信封寄送量和利用率持续增长表明客户正在更多地使用他们购买的服务，这对公司来说是一个积极的迹象。这表明客户与公司的产品互动更多，可能暗示未来时期的销售机会。利用率增长的时机并不是所有客户都一致的，但总体上对公司的韧性和增长是一个令人鼓舞的迹象。
Q：人工智能合同代理在测试版中的状态如何？它们设计用于哪些应用案例？
A：AI合同代理人处于测试阶段，公司正在探索相对简单的工作流程，例如销售和HR用例。目标是自动化这些用例的复杂工作流程，类似于公司的核心产品。公司还与触发自动化操作的聊天平台合作。目前重点是在早期测试阶段，随着项目的成熟，将提供更多详细信息。
Q：开发者大会上发布了什么合作伙伴关系公告？
A：上个月底的开发者大会上宣布了与OpenAI的合作关系。
Q：大客户细分市场增长的关键驱动因素是什么？
A：大客户细分市场的增长受到两方面因素的推动：企业采用即时通讯和比一年前更强劲的营销策略。
Q：明年的市场推广策略的重点是什么？
A：明年市场推广策略的重点包括在各个部门之间补充传统的陆地扩张模式，以平台高管为主导进行销售，并加强与ISV合作伙伴的合作，更多地参与系统集成商的合作。
Q：目前市场测试价格和包装的性质是什么？
A：公司正在测试一种基于代币的平台定价模型，这种方法受到了很好的回应，表明未来可能朝着这种定价方式发展。
Q：公司需要达到什么目标才能维持或实现两位数增长？
A：为了实现两位数增长，公司需要专注于留存和新扩张预订，并在这些方面取得进展，特别是在IIM期间。
Q：公司如何处理合并和收购？
A：公司积极讨论合并和收购，密切关注能够帮助留住客户或扩张的公司和资产。他们对收购谈判有着较高的要求，但非常积极，这可以从他们努力在资产负债表上保持灵活性以应对潜在机会而得以证明。
Q：莱克森收购的战略影响是什么？
A：Lexion的收购是战略性的，增强了产品路线图，特别是在工作流和人工智能领域。本周推出的协议桌产品受到了早期Lexion产品的启发，表现出色，暗示了更多战略性收购的潜力。
Q：公司对资金配置和并购的方法是什么？
A：该公司认真对待资本配置，重新配置超额资本以实现前瞻性结果。他们考虑并购机会，以帮助实现这些结果，并相信探索与其增长愿景相一致的战略增值。
Q：有计划将AI合同代理整合到业务流程中吗？这会在财务上具有意义吗？
A：尽管人工智能合同代理可能不会在明年对金融动力有很大贡献，但它们对于提供客户未来所能做的事情的可见性非常重要。已经有一些试点计划，但在短期内并不预计会带来财务上的重要意义，但对于长期发展来说是战略性的。
Q：公司产品主要面向哪些部门，哪些使用情况被强调？
A：主要目标部门是人力资源、采购和客户体验。公司已经看到四个用例中的需求：销售、采购、人力资源和客户体验。对采购和人力资源流程有特别关注，认为它们具有高资金、低人数、复杂，需要提高效率。公司已与各种人力资源软件合作伙伴集成，以简化例如入职流程等流程。
Q：关于信封数量和签约方面的宏观环境观察到了哪些趋势？
A：本季度业务未发生实质性变化，并且趋势与大部分行业年增长保持一致。公司正在审查支出，但所见到的一贯的弹性是一个积极的迹象。宏观环境预计会发生变化，但目前还没有引起担忧的事情。
Q：DocuSign的产品有多少新客户与现有客户注册？
A：在DocuSign的直接和数字业务中，超过25,000名客户中的绝大多数是现有客户升级到新产品，只有少数新客户直接加入该产品。
Q：明年的招聘策略是什么样的，公司正在哪些地方投资？
A：公司预计在关注效率增益和维持现有增益的同时，人员数量将适度增长。投资将主要集中在产品和安全等领域，并谨慎地投资于随着时间推移提供最大杠杆的地方。公司旨在谨慎招聘并保持增长和效率之间的平衡。
Q：是什么导致一位DocuSign前十大客户扩展成为第二大客户？
A：这次扩张是由客户利用DocuSign的Navigator和Navigator Plus服务以及预先填写和签署的工作流程，利用里程碑协议功能所推动的。客户还受益于协议准备系统，该系统允许创建模板和标准协议。
Q：早期续订动态在本季度的升级销售动态中贡献了多少？
A：早期续约动态促进了销售提升的动态，大多数早期续约仍与核心产品相关。新产品在早期续约中的作用没有被量化，但被提及作为续约过程的一部分。
Q：提前更新时机和外汇对暗示的Q4账单指导的影响是什么？
A：第四季度的账单指南由于运营绩效提高了500万美元，这是全年增加了4400万美元的额外部分。这表明在第四季度中点相比有一些超额表现。此增加反映了核心业务的改善，不包括提前续约时间和外汇的影响。
