DocuSign, Inc. (DOCU.US) 2026財年第三季度業績電話會
文章語言：
简
繁
EN
分享
紀要
原文
會議摘要
DocuSign報告了2026年第三季度收入為8.18億美元，增長了8%，非通用會計准則毛利率為31%，自由現金流為2.63億美元，同比增長了25%。公司推出了IAM，將客戶基礎擴大到了25,000，並宣佈從2027財年開始過渡到ARR，旨在提高長期增長的透明度。財務亮點包括32%的自由現金流利潤率，14%的國際收入增長率，以及9%的客戶增長率。戰略重點放在産品創新和運營效率上，指導第四季度和2026財年的強勁財務健康和增長。
會議速覽
DocuSign的2026財年第三季度收益電話會議重點及財務展望DocuSign在2026財年第三季度的盈利電話會議涵蓋了財務結果，重點是展望性聲明、風險因素以及普通會計准則和非普通會計准則措施的調節。此次電話會議由投資者關系負責人開啓，他提供了一份概述，並提醒參與者有錄音和重播的資源可用。首席執行官和首席財務官討論了關鍵的財務指標，並引導與會者前往投資者關系網站查看詳細信息。
DocuSign第三季度亮點：創紀錄增長，IAM平台成功，以及戰略支柱對齊。DocuSign在第三季度取得了顯著增長，收入增長了8%，計費增長了10%，這主要得益於核心産品投資和Iam平台。超過25,000個客戶采用了Iam，增強了市場推廣效率和運營卓越性。DocuSign專注於可持續增長，強調戰略支柱，包括Iam的記錄能力系統、改進合同循環和增加電子簽名的使用率。
DocuSign的智能協議管理平台：推動業務轉型和創新DocuSign突顯了其人工智能驅動平台的成功，包括簡化工作流程、國際增長和生態系統擴展。該公司強調其對安全、信任和創新的承諾，並因其人工智能解決方案和夥伴關系而受到贊譽。擁有超過180萬客戶，DocuSign繼續在智能協議管理領域領先，提升生産力並改變業務。
DocuSign的第三季度財務報告：創紀錄的股票回購，ARR指導和IAM增長DocuSign報告第三季度收入增長強勁，現金流強勁，並記錄其曆史最大的季度回購。公司預覽未來披露更新，着重於ARR和IAM貢獻，旨在增強透明度並減少報告中的定時波動。IAM平台客戶超過25,000，國際收入占總收入的30%，同比增長14%。
強勁的第三季度財務表現：不斷增長的營業收入、現金流和創紀錄的股票回購突顯高效增長。該公司報告顯示，第三季度非通用會計淨營業收入為2.57億美元，毛利率為31.4%，較去年有所增長，這是由於收入增加和成本控制所致。自由現金流達到了2.63億美元，增長了4個百分點，這歸因於高效的收賬和降低的開支。公司進行了創紀錄的2.15億美元股票回購，表明了將資本回報給股東的承諾。非通用會計稀釋每股收益為1.01美元，較90美分有所增加，展示了強勁的財務績效和戰略效率。
Q4與FY2026財務展望：收入、賬單及盈利能力展望公司預測2026財年第四季度和整個財年的營收、賬單和利潤，強調年同比營收增長率分別為7%和8%，並側重於訂閱收入增長和非通用會計淨利潤率的提高。挑戰包括雲遷移成本和與時間有關的節約。
DocuSign的戰略重點：增長與財務紀律討論了賬單加速和年度重複收入（ARR）增長，強調Iam對續訂率和擴張機會的影響。強調了公司對增長、財務紀律和客戶價值的承諾，重點關注AR作為未來報告的關鍵指標。
DocuSign 的 Navigator 的貨幣化策略和未來使用案例討論了Navigator在DocuSign的RM平台中的基礎作用，強調了它在通過增強功能和專有優勢來實現貨幣化中的重要作用。重點關注了義務管理、自動通知和利用私人協議提高准確性的未來機會，為長期成功奠定基礎。
在市場調整中分析收入增長模式討論影響第四季度營收增長的因素，指出由於早期成分加速和去年第四季度推出新功能導致與第三季度相比的銷售下降。強調在評估企業增長時考慮同比增長和宏觀市場變化的重要性。
理解信封服務中的一致增長和利用率該對話強調了信封服務在連續幾年中持續增長，強調了提高利用率的積極影響。它討論了更高的消費率表明未來銷售機會的潛力，同時也指出了時機和個體客戶需求的重要性。談話延伸到了更廣泛的業務戰略，現在包括了更廣泛的服務組合，旨在增強客戶互動，擴大服務範圍，超越信封服務。
DocuSign在自動化企業工作流程中的AI合同代理人願景DocuSign推出了Beta版的AI合同代理，針對銷售、人力資源和采購等簡單工作流程。該公司強調早期評估、與OpenAI等平台合作，並專注於成為協議執行的系統，旨在領先於自動執行合同工作流程。
通過企業勝利和大客戶細分市場營銷戰略驅動增長大客戶領域的強勁季度，尤其是300K+ ACV客戶，歸功於現有客戶對産品的增加采用以及新的企業贏得。 公司正在專注於提升其企業功能集，訪問控制和可擴展性，同時完善其市場推廣策略，包括以自上而下的平台執行銷售、加強ISV和系統集成商合作夥伴關系，並利用系統集成商夥伴的內部興趣拓展其市場覆蓋範圍。
企業模式中的定價策略轉變討論過渡到更靈活的代幣定價模型，以增強企業客戶的功能和價值。
持續兩位數增長的策略：保留、擴大和有機增長討論關鍵的增長策略，包括增強客戶保留和新的擴張預訂，考慮通過並購實現在人工智能驅動時代持續兩位數增長。
戰略收購和資本配置以促進增長和創新該對話強調積極追求戰略收購以增強增長和創新，突出過去的成功並保持未來機會的財務靈活性。該公司平衡有機增長與有針對性的收購，優先考慮資本配置以最大化價值，包括回購股份和潛在的合並和收購。
AI 合同代理商：企業軟件中的戰略潛力與即時財務影響討論圍繞企業軟件中人工智能合同代理的戰略價值和潛在財務影響，考慮到他們在未來規劃和預算中的作用，強調長遠戰略利益優先於即時財務貢獻。
Go-to-Market策略：專注於銷售、采購、人力資源和客戶體驗討論了I的市場推廣策略，強調了四個主要的用例：銷售、采購、人力資源和客戶體驗。突出了這些領域的需求和興趣，尤其是在采購和人力資源方面，因為它們有潛力提高效率和釋放價值。提到了與第三方解決方案的合作和整合，以簡化流程，並概述了全面集成、端到端功能工作流套件的未來方向。
在各個領域經濟不確定性背景下的企業韌性分析盡管經濟受到審查，但在各個部門觀察到了持續的年度增長，歸因於廣泛的客戶群體，而在第三季度沒有發現重大問題。
DocuSign 的第三季更新：專注於現有客戶群和戰略招聘。一家公司代表討論了大多數新的Im客戶是現有的電子簽名用戶，強調了已建立的客戶基礎的優勢。 演講者還概述了適度增加人員規模的計劃，強調效率和在産品和安全領域的戰略投資。
DocuSign在頂級客戶的預簽名工作流中的擴展DocuSign與一家頂級客戶討論其顯著的擴展，利用Navigator和預簽名工作流程。該公司強調其強大的協議准備系統，用於創建模板和標准協議，特別是在B2B銷售和供應商管理環境中。這種增長凸顯了在各種功能領域廣泛采用更廣泛平台的潛力。
提前續訂對賬單和SKU采用轉變的影響討論的焦點是關於早期續約對賬單的影響，強調核心産品在續約中的主導地位。也指出了Iam在早期續約中的角色，以及從以前的新客戶獲取轉向已有客戶采用新SKU。
拓展和增長的策略:充分利用現有關系和賬單洞察對話關注擴張策略，強調利用現有客戶關系和DocuSign的價值。它討論了來自新客戶和現有用戶基礎的增長潛力，突出了信任和已建立協議的重要性。此外，對話還涉及對計費增長的分析，區分了運營績效和外部因素（如彙率等），旨在了解未來季度的潛在增長率。
FY27年初續約對賬單增長的影響討論了賬單提前續約的不穩定性，強調了它們的重要性和預測季度影響的挑戰，旨在評估核心業務的健康狀況和增長策略。
DocuSign致力於以客戶為中心的人工智能驅動解決方案和未來增長。演講者對團隊優先考慮客戶需求和推動人工智能創新表示感激。公司在人工智能領域的韌性和領導力得到強調，強調了長期增長潛力。通話以對未來參與的期待和對參與者的感激結束。
要點回答
Q：DocuSign公司2026財年第三季度的財務業績如何？
A：在DocuSign財政年2026年第三季度，營業額達到8.18億美元，同比增長8％，賬單達到8.29億美元，同比增長10％。非GAAP運營利潤率為31％，自由現金流同比增長25％，達到2.63億美元，利潤率為32％，支持2.15億美元的股票回購。
Q：DocuSign正在關注哪些戰略支柱？
A：DocuSign正在專注於幾個戰略支柱：滿足對DocuSign智能協議管理（Iam）和電子簽名不斷增長的需求，改進營銷策略，保持平台進化和人工智能創新的快速速度，以及推動更大的運營效率。
Q：智能協議管理（Iam）平台客戶采用的結果是什麽？
A：客戶對智能協議管理（Iam）平台的采用率很高。到第三季度結束時，超過25,000名付費直接和數字客戶已采用了Iam平台，僅在四月份就有超過1,000名新客戶。預計到年底，Iam將占到循環收入的低兩位數百分比。第一批Iam續訂客戶的早期留存率令人鼓舞，客戶在轉向I平台後，e簽名的使用量也在增加。
Q：Iam平台的一些成功和績效指標是什麽？
A：我平台為客戶提供了顯著的價值，根據企業客戶的記錄，合同周期縮短了75％，文件周轉時間提高了81％。DocuSign的十大客戶之一在商業領域致力於我平台，大量時間節省在新文件生成上。此外，淨留存率較去年提高了兩個百分點至102％，國際收入增長到總業務的約30％，2024年的Momentum活動參與者比2023年多三倍。
Q：IAM平台添加了哪些新功能和集成？
A：IAM平台已經迅速增加了許多功能，包括協議桌面，這是一個團隊加快協議處理速度的中心工作空間，並引入了AI合同代理人的測試版。與DocuSign的其他産品，如Assign Navigator以及更廣泛的生態系統進行集成，預計會提升平台的價值。該平台還包括處理大量協議的功能，並采用了一個可信賴的AI方法。與第三方工具和平台的集成得到了擴展，包括與ChatGPT，Anthropic Cloud Gemini以及通過API的企業集成。
Q：DocuSign的IAM平台獲得了哪些認可和獎項？
A：DocuSign已經因為其Iam平台獲得了多項認可，比如連續六年被評為Gartner Magic Quadrant for CLM的領導者，在技術領域獲得了Salesforce合作夥伴創新獎，還入選了2025年《財富》未來50強榜單，並因為支持創業者和幫助初創企業成長而獲得了Inc. Power Partners獎項。
Q：DocuSign在2026財年第三季度的業績如何轉化為運營績效？
A：DocuSign截至2026財年第三季度的業績表現轉化為強勁的盈利能力和現金流，使公司執行了有史以來最大規模的季度回購計劃。總收入為8.18億美元，訂閱收入為8.01億美元，均顯示出同比增長。第三季度的賬單額為8.29億美元，同比增長10%，受到少量外幣彙率變動的影響。
Q：Q3的超額表現主要歸因於哪些因素？
A：在第三季度的超額表現主要是由續訂時間和提前續訂力量推動的，這占到了超額表現的一半多一點。提前續約的質量也在逐年提高，提前續約中有擴張的比例更高，而保持不變的比例降低了。
Q：2026年第四季度將實施哪些未來披露更新？
A：在2026年第四季度，公司將披露包括最近幾年曆史數據在內的年度經常性收入（ARR），提供全年ARR增長指導，引入作為季度報告指標的ARR百分比以及對2027財政年度的指導，並停止在2027財政年度報告賬單。
Q：公司為什麽要從報告賬單轉向ARR？
A：公司正在從報告賬單轉向ARR，以改進投資者對其如何管理長期增長軌迹的理解，並減少報告的季度間時機波動。盡管每季度的淨新ARR與業務規模相比較小，但在時間上也存在波動，類似於賬單，可以在年度基礎上高度波動。
Q：Q3的淨留存率是多少，與去年相比如何？
A：在2021年第三季度，淨保留率（NRR）為102%，與去年保持一致，與2026財年第二季度相同。NRR的穩定得到了消費和信封利用的提高的支持，這是自2022財年初以來看到的最高水平之一。
Q：第三季度國際收入表現如何？
A：第三季度國際收入約占總收入的30%，同比增長14%，略高於上一季度。公司新增了9%的年度客戶增長，季末接近180萬人。每年消費超過30萬美元的客戶增長也同比加速至8%。
Q：Q3的財務亮點是非GAAP毛利率和營業收入嗎？
A：在第三季度，非GAAP毛利率為81.8%，比去年同期下降了70個基點，非GAAP運營收入為2.57億美元，運營利潤率為31.4%，比去年同期提高了近兩個百分點。這些成果歸因於更高的收入、持續的成本控制和一次性費用節約。
Q：在第三季度，自由現金流和現金頭寸是怎樣的？
A：在第三季度，公司實現了2.63億美元的自由現金流，占比32%，較去年同期提高了4個百分點。資産負債表保持強勁，現金、等價物和投資達到10億美元，資産負債表上沒有債務。該公司還購買了2.15億美元的股票，這是曆史上最大規模的季度回購。
Q：對於2026年第四季度和財政年度，預計會有什麽指導？
A：Q4的預期指導是總營收在8.25億美元至8.29億美元之間,中間值較去年同期增長了7%,而到2026財年的總營收在32.08億美元至32.12億美元之間,同比增長8%。對於全年賬單總額,公司預計在中間值年增長率為9%。Q3的非GAAP稀釋每股收益為1.10美元,較去年的0.90美元上升,而GAAP稀釋每股盈利為0.40美元,而去年為0.30美元。
Q：未來財政年度ARR增長的預期是什麽，是什麽因素推動了這一增長？
A：市場對賬單收入全年基礎上的再加速預期與過渡到ARR保持一致。公司對增長機會感到興奮，這是由於擴張機會和核心賬單中毛利保留的改善。預計這將推動ARR數字在FY 27及以後不斷增長。
Q：公司為什麽強調將ARR作為長期度量標准使用？
A：公司正在強調將ARR作為主要的長期度量標准，因為它反映了業務的運行方式和與投資者分享績效見解的計劃。ARR被視為支撐公司平台的基本能力，並對其未來成功至關重要。
Q：早期續約人群數據顯示客戶保留和部署擴展的情況如何？
A：早期續約客戶數據顯示出非常有希望的迹象。這些客戶的續訂率高於公司在續訂業務中的獲獎率。公司正在密切監控這些指標，並預計這些數據將反映在未來的ARR預測中。對於擴張潛力持樂觀態度，尤其是隨着企業在更大的組織內部部署時。
Q：導航器在公司的産品中扮演什麽角色，預計它將如何為未來的收入和增長做出貢獻？
A：領航者是RM平台中的基本功能，提供了諸如智能存儲庫、義務管理和自動通知等重大優勢。它並不單獨收費，但對公司的産品增值，提升了收入的准確性和工作流程的優勢。預計領航者的作用將為未來的增長和收入潛力奠定基礎。
Q：在考慮Q3表現的情況下，如何理解Q4的收入增長指導，並且變化的原因是什麽？
A：Q4的收入增長指導預計將從Q3放緩，主要是由於兩個因素。 Q3由於早期采用産生了額外的正面影響，使結果出現偏差，而上一年的Q4則通過推出新功能展示了顯著增長，這為相比提供了強勁的對照基准。公司鼓勵投資者在評估減速時考慮困難的年度同比。
Q：持續增長的信封發送量和利用率表明客戶行為和未來銷售機會如何？
A：信封寄送量和利用率持續增長表明客戶正在更多地使用他們購買的服務，這對公司來說是一個積極的迹象。這表明客戶與公司的産品互動更多，可能暗示未來時期的銷售機會。利用率增長的時機並不是所有客戶都一致的，但總體上對公司的韌性和增長是一個令人鼓舞的迹象。
Q：人工智能合同代理在測試版中的狀態如何？它們設計用於哪些應用案例？
A：AI合同代理人處於測試階段，公司正在探索相對簡單的工作流程，例如銷售和HR用例。目標是自動化這些用例的複雜工作流程，類似於公司的核心産品。公司還與觸發自動化操作的聊天平台合作。目前重點是在早期測試階段，隨着項目的成熟，將提供更多詳細信息。
Q：開發者大會上發佈了什麽合作夥伴關系公告？
A：上個月底的開發者大會上宣佈了與OpenAI的合作關系。
Q：大客戶細分市場增長的關鍵驅動因素是什麽？
A：大客戶細分市場的增長受到兩方面因素的推動：企業采用即時通訊和比一年前更強勁的營銷策略。
Q：明年的市場推廣策略的重點是什麽？
A：明年市場推廣策略的重點包括在各個部門之間補充傳統的陸地擴張模式，以平台高管為主導進行銷售，並加強與ISV合作夥伴的合作，更多地參與系統集成商的合作。
Q：目前市場測試價格和包裝的性質是什麽？
A：公司正在測試一種基於代幣的平台定價模型，這種方法受到了很好的回應，表明未來可能朝着這種定價方式發展。
Q：公司需要達到什麽目標才能維持或實現兩位數增長？
A：為了實現兩位數增長，公司需要專注於留存和新擴張預訂，並在這些方面取得進展，特別是在IIM期間。
Q：公司如何處理合並和收購？
A：公司積極討論合並和收購，密切關注能夠幫助留住客戶或擴張的公司和資産。他們對收購談判有着較高的要求，但非常積極，這可以從他們努力在資産負債表上保持靈活性以應對潛在機會而得以證明。
Q：萊克森收購的戰略影響是什麽？
A：Lexion的收購是戰略性的，增強了産品路綫圖，特別是在工作流和人工智能領域。本周推出的協議桌産品受到了早期Lexion産品的啓發，表現出色，暗示了更多戰略性收購的潛力。
Q：公司對資金配置和並購的方法是什麽？
A：該公司認真對待資本配置，重新配置超額資本以實現前瞻性結果。他們考慮並購機會，以幫助實現這些結果，並相信探索與其增長願景相一致的戰略增值。
Q：有計劃將AI合同代理整合到業務流程中嗎？這會在財務上具有意義嗎？
A：盡管人工智能合同代理可能不會在明年對金融動力有很大貢獻，但它們對於提供客戶未來所能做的事情的可見性非常重要。已經有一些試點計劃，但在短期內並不預計會帶來財務上的重要意義，但對於長期發展來說是戰略性的。
Q：公司産品主要面向哪些部門，哪些使用情況被強調？
A：主要目標部門是人力資源、采購和客戶體驗。公司已經看到四個用例中的需求：銷售、采購、人力資源和客戶體驗。對采購和人力資源流程有特別關注，認為它們具有高資金、低人數、複雜，需要提高效率。公司已與各種人力資源軟件合作夥伴集成，以簡化例如入職流程等流程。
Q：關於信封數量和簽約方面的宏觀環境觀察到了哪些趨勢？
A：本季度業務未發生實質性變化，並且趨勢與大部分行業年增長保持一致。公司正在審查支出，但所見到的一貫的彈性是一個積極的迹象。宏觀環境預計會發生變化，但目前還沒有引起擔憂的事情。
Q：DocuSign的産品有多少新客戶與現有客戶注冊？
A：在DocuSign的直接和數字業務中，超過25,000名客戶中的絕大多數是現有客戶升級到新産品，只有少數新客戶直接加入該産品。
Q：明年的招聘策略是什麽樣的，公司正在哪些地方投資？
A：公司預計在關注效率增益和維持現有增益的同時，人員數量將適度增長。投資將主要集中在産品和安全等領域，並謹慎地投資於隨着時間推移提供最大杠杆的地方。公司旨在謹慎招聘並保持增長和效率之間的平衡。
Q：是什麽導致一位DocuSign前十大客戶擴展成為第二大客戶？
A：這次擴張是由客戶利用DocuSign的Navigator和Navigator Plus服務以及預先填寫和簽署的工作流程，利用裏程碑協議功能所推動的。客戶還受益於協議准備系統，該系統允許創建模板和標准協議。
Q：早期續訂動態在本季度的升級銷售動態中貢獻了多少？
A：早期續約動態促進了銷售提升的動態，大多數早期續約仍與核心産品相關。新産品在早期續約中的作用沒有被量化，但被提及作為續約過程的一部分。
Q：提前更新時機和外彙對暗示的Q4賬單指導的影響是什麽？
A：第四季度的賬單指南由於運營績效提高了500萬美元，這是全年增加了4400萬美元的額外部分。這表明在第四季度中點相比有一些超額表現。此增加反映了核心業務的改善，不包括提前續約時間和外彙的影響。
