UiPath (PATH.US) 2026财年第三季度业绩电话会
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会议摘要
UiPath报告了其首个符合《通用会计准则》的盈利季度，财务增长强劲，专注于主动式自动化、战略合作伙伴关系和市场扩张。该公司强调了人工智能解决方案的进步、扩大的云端存在以及面向加快投资回报率的垂直解决方案，旨在通过第四季度的指导继续实现增长。
会议速览
UiPath的Q3财报电话会议：财务业绩和前瞻性声明主持人艾丽丝·福尔拉尼介绍了UiPath第三季度财年收益电话会议，强调非GAAP指标和对财务指引以及增长战略的前瞻性声明。电话会议讨论了影响实际结果的潜在风险和不确定性，相关资料可在投资者关系网站上获取。与会者被提醒电话正在录音，并鼓励在需要时寻求操作员的帮助。
UiPath的自动化战略推动增长和客户成功。UiPath 的自动化重点结合了确定性和代理智能，导致执行和客户参与得到了改善。通过战略合作伙伴关系和技术进步，该公司实现了16%的收入增长，并通过可扩展的自动化解决方案为客户展示了显著的投资回报率。
UiPath的统一平台和创新推动了自动化和人工智能领域的行业领先地位。优路径的统一平台和创新已经在智能文档处理、人工智能增强软件测试和智能流程自动化方面获得了第三方的认可。公司进军新市场、与全球科技领导者建立合作伙伴关系，并专注于垂直解决方案，正在为客户提供更快的价值，扩大其平台的影响力。优路径的Maestro编排引擎、API工作流以及与微软、OpenAI和谷歌的合作正在增强平台的能力，并为客户提供可衡量的成果。公司专注于联邦部门的表现和端到端的平台架构，正在为其在公共部门及其他领域的持续成功奠定基础。
第三季度财务及运营进展，突出GAAP盈利能力和战略执行。一份季度更新，强调销售团队绩效的提高，与客户的对齐以及运营严谨，导致首次实现 GAAP 盈利。重点包括成功的网络安全公司案例研究，企业徽标签约以及第四季度的营收和ARR 预期，以及非 GAAP 营运收入和调整后的自由现金流预测。
AI解决方案的动力、联邦业务韧性和净新合同年化重复收入增长驱动因素这段对话讨论了人工智能解决方案的吸引力，重点放在推动平台采用和客户参与的主动性产品上。它还提到了尽管政府关门，联邦业务的韧性以及预期增长净新年度合同价值的推动因素，强调了改善执行、新产品推出和领导稳定性。
探索合作伙伴关系，OpenAI整合以及联邦商务动态讨论突出了公司在联邦业务绩效、与OpenAI的合作推动人工智能的进步，以及与科技巨头达成的战略合作伙伴关系，着重于以客户需求为驱动的技术联盟。
自动化方面向第三方代理商和增强的渠道合作伙伴转变讨论突显了越来越多对第三方机构参与的兴趣，尤其是在代码代理开发方面，同时加强与德勤等公司的合作伙伴关系，增强人工智能产品的部署和管道质量。
人工智能产品推出和变现的战略性Opex投资讨论了战略性Opex管理，强调在工程和销售等关键领域进行有纪律的投资，同时在其他方面提高效率。这种方法支持AI产品的推出和更广泛的货币化目标，增强了运营杠杆和执行重点。
AI驱动销售增长和Q4指导见解的关键驱动因素对话探讨了导致人工智能销售成功的因素，强调广泛客户参与和执行改进。它还明确了第四季度的指引，认为增长归因于改进的执行、宏观经济条件和组织稳定，排除了交易滑动或人工智能功能作为主要驱动因素。
在问答环节对NRR下降和新业务增长的分析一场关于净收益保留率下降原因的讨论展开，强调了底层部门的压力和恢复的潜力。对话还探讨了增加客户参与度和代理发展对维持净收益保留率和减轻弱点的影响。
模型提供商競爭和整合策略的變化讨论了模型供应商竞争的不断变化的格局，强调整合和协调的价值。 强调使用多样化的AI模型来完成特定任务，以及与合作伙伴进行共同创新对未来成功的重要性，特别强调ROI和客户合作。
在医疗和金融服务领域预先构建的垂直化代理解决方案公司正在加速其垂直化战略，专注于医疗保健和金融服务。它强调了对医疗保健领域中的收入循环管理和金融服务中的金融犯罪，包括了解客户和反洗钱等方面的浓厚兴趣。最近对产品和工程团队进行的重组支持产业特定解决方案的创造。
确定性和基于LLM的自动化在业务流程中的互补角色演讲者讨论了确定性自动化和基于LLM的自动化在企业工作流程中的不同用途，确定性自动化适用于明确定义的任务，而LLM适用于复杂、无结构的流程。他们强调了协调技术的重要性，该技术整合了人工智能、确定性系统和人类监督，以确保安全可靠的企业解决方案。行业对协调在关键角色的认可也得到强调。
应对人工智能定价挑战：可预测性和客户采用方面的见解讨论围绕着如何解决客户对代理消费定价中关于支出可预测性的担忧，强调持续评估人工智能采用趋势并灵活调整定价模型，以更好地满足客户需求和消费模式。
加速创造价值的时间：构建快速部署和行业复制的预先解决方案讨论重点放在利用预先解决方案来加快代理基础PLC系统的部署，旨在显著减少周期时间。重点是开发可以在各个行业复制的解决方案，加速快速部署和价值实现的趋势。
总结与管理层的节日祝福对话以管理层感谢参与者的问题，祝他们节日快乐，并表示感谢他们的意见收尾，随后正式结束电话。
要点回答
Q：Uipath的自动化策略表现如何？
A：UiPath的自动化策略结合了确定性自动化和基于人工智能的适应性，表现出色。该策略符合客户对于可信的企业级自动化的需求，能快速带来实际的投资回报率。本季度的结果再次证实了该平台的价值和改进执行的重要性。
Q：Uipath的客户如何实现重大节省和改善的一些例子有哪些？
A：UiPath的客户通过各种举措实现了显著的节省和改善。一家投资管理公司正在使用UiPath的平台来整合系统和编排工作流程，预计节省超过2亿美元。另一家公司Core Well Health计划利用UiPath的智能提取和处理技术自动化转诊信息处理到Epic系统中，今年节省超过1000万美元的劳动成本，明年可预期为1500万美元。UiPath还帮助NRG Energy解决了测试挑战，使用其Test Cloud技术，预期节省成本并提高测试覆盖率。
Q：Fusion上宣布了什么新的功能?
A：在融合大会上，Uipath 宣布了新的能力，包括 Uipath CleanPlay，它将传统的 RPA 与人工智能结合起来，以自动化复杂的 UI 任务。该公司还推出了增强的功能，用于智能化文档自动化，例如智能提取和处理，以处理复杂的非确定性场景，以及 Uipath Test Cloud 用于 AI 增强软件测试。
Q：UiPath获得了第三方评估者的哪些认可？
A：UiPath已获得第三方的认可，被评为首届Gartner《智能文件处理魔力四象限》和AI增强软件测试工具领域的领军者。UiPath还被Everest Group认可为智能流程自动化平台领域的领导者和明星表现者。这些认可验证了UiPath的统一平台、在AI整合方面的创新以及为客户带来的商业影响。
Q：马埃斯特里正在添加哪些新功能，这些功能的目的是什么？
A：马埃斯特里新增的新功能包括案例管理和流程应用程序。案例管理帮助客户建模和管理他们正在运行的流程，而流程应用程序则可以构建定制的终端用户体验，具有实时可见性和可操作洞见，以推动积极的运营改进。
Q：优势正在如何扩大其全球云服务的影响力？
A：UiPath正在扩大其全球云端存在，通过在阿拉伯联合酋长国推出自动化云，并继续扩大其在瑞士等重要市场的云端覆盖范围。
Q：Uipath行业专用解决方案的好处是什么？
A：UiPath的行业特定解决方案，如与Maestri结合的定价和库存优化技术，有助于客户加速投资回报（ROI），并扩大其在主要垂直领域（如商品、定价和库存管理）的平台影响力。
Q：最近有哪些合作和集成是由Uipath宣布的？
A：最近，Uipath 的合作和整合包括与微软的扩展集成，与 OpenAI 的 ChatGPT 连接器，与 Google 的 Gemini 模型的新对话代理，与 Nvidia 的整合以增强工作流程，以及与 Snowflake 的合作将AI 自动化与他们的 AI Cortex 解决方案合二为一。
Q：UiPath的统一平台对联邦部门有什么影响？
A：UiPath的统一平台对联邦部门产生积极影响，尤其是在效率要求下为自动化创造了长期动力。这包括扩大与美国海岸警卫队的合作，通过自动化提高退伍军人事务部的任务准备情况，以及利用IDP解决方案将社会保障管理局迁移到云端，以加快福利处理速度。
Q：在Uipath的季度运营更新中提到了哪些最近的表现亮点？
A：UiPath季度运营更新中提到的最新业绩亮点包括在战略重点领域的执行进展显著、销售团队绩效提升、客户关系强化、创新加速和运营的规范性改善。这些努力为另一个强劲的季度做出了贡献，包括营收和净利润的增长，其中首次实现了符合美国通用会计准则的盈利第三季度和年初至今的业绩。
Q：第四财季和全年提供了什么具体数字？
A：对于第四财季，公司预计营收将在4.62亿至4.67亿美元的范围内，预计汇率波动将造成大约500万美元的不利影响。ARR预计在18.44亿至18.49亿美元的范围内，同样反映了大约500万美元的汇率波动不利影响。预计非GAAP运营收入将约为1.24亿美元，基本股份约为1.24亿股。公司继续预计年末调整后的非GAAP自由现金流约为10亿美元，非GAAP毛利率约为80%。
Q：联邦政府关门对公司业务有什么影响？
A：公司的业务并没有直接受到联邦政府关闭的影响，因为他们的许多项目都是通过法案资助的，并且被视为国防部等必要领域的关键运营。
Q：什么因素促成了净新合同年度销售额增长？
A：导致净新ARR增长的因素包括全面的一致执行、改善的焦点以及新产品的推出，预计将增加平台的吸引力、粘性，并促进更深入的客户对话。企业环境稳定和一贯的领导及人才的增加也是促进这种增长的因素。
Q：公司在Maher流程和生产中从AI解决方案中获得的定价提升或变现是什么类型的？
A：公司正在从人工智能解决方案中获得价格提升，尽管这并非来自任何特定的定价策略，而是来源于这些解决方案为Maher流程和生产带来的价值。
Q：公司平台中人工智能的作用是什么，它如何为客户创造价值？
A：AI并不是独立实施的，而是与平台的其他部分配对，为客户创造价值。该公司强调重视“代理”方法，将其与他们的平台整合，以增强其价值。盈利策略包括提高定价、信念和专注于客户业务的架构。该公司强调了AI的路线图以及客户如何通过平台的广度看到实际的投资回报。
Q：今年初联邦业务的结果与预期相比如何，特别是涉及DoOM和OpenAI合作方面？
A：联邦业务展现出一些实力，RPA方面取得了进展，公司对此发展表示鼓舞。公司在提到的脚本上表现出色，并专注于效率和战略定位。他们在OpenAI合作方面继续保持谨慎，对指导估计持有慎重态度。特别强调在平台上使用GPT-5，尤其是在创新的“剧本”产品中。公司相信他们在利用LLMs提供自主UI任务方面独具特色。
Q：这些宣布的合作伙伴关系的本质是什么，它们如何促进公司的人工智能战略？
A：宣布的合作伙伴关系是技术驱动的，是根据客户需求来推动的。公司强调一个灵活和可定制的开放平台。与Snowflake、OpenAI、Google、Nvidia等公司的合作为以安全方式提供可靠的人工智能打下了不同层次的坚实基础。目标是创建一个提供可靠的人工智能交付基础的合作伙伴关系。公司正在看到他们平台上托管和管理的混合代理，包括低代码和基于代码的。
Q：与德勤合作如何促进公司的销售渠道，销售渠道的质量如何？
A：与德勤的合作导致了管道质量的提高，而不仅仅是数量的增加。该合作让德勤在许多客户对话中存在，特别是关于大规模转型过程的对话。该公司表示，与德勤的讨论表明管道质量大大提高。
Q：公司明年的Opex投资策略是什么？它将如何支持人工智能产品的推出和变现？
A：公司并未提供关于明年运营支出投资的具体细节，但对领导团队采用的策略进行了评论。该策略涉及工程部门的聘用，扩大销售能力，对覆盖功能的投资进行选择，并继续推动各个流程的效率。公司正在重点投资部署工程师、核心工程能力和客户站点等关键领域。对成本结构、效率和优先级的关注预计将继续促进运营杠杆和提升执行速度。
Q：通过飞行员项目和概念验证的经验，当前交易周期中可以使用的关键驱动因素或杠杆是什么？
A：公司已经从试点和概念验证中观察到一些模式的出现，但现在还为时过早去确定具有巨大、可复制潜力的具体用例。然而，销售团队的改进执行、广泛的客户活动以及管道的稳定表明这些可能有利于当前交易周期。
Q：哪些主要因素导致了第四季度指引中提到的净新年度合同重复增长？
A：引发净新签约年度增长的主要因素包括销售团队的执行能力提升、成功的试点项目等良好客户活动，以及续约表明公司在建筑行业具有长期地位。此外，宏观经济环境和货币波动也产生影响，六至九个月后重新调整和公共部门等领域的正常化所带来的动能也是一个因素。
Q：公司预计净新年度协议重复利率的当前趋势会如何影响未来业绩？
A：公司相信净新合同年度再现收入的稳定表明其他指标也在稳定。由于公司已提供显示稳定和改善的指导，这被视为未来结果的积极征兆。
Q：NRR下降背后的原因是什么，新业务实力与此有何关联？
A：NRR下降主要是由于客户细分市场底端的压力。然而，随着净新ARR稳定下来，其余的指标也开始稳定，并反映在第三季度的业绩和提供的指引中。
Q：未来NRR (净推荐收入率) 预期将因客户增加代理商和实例流程的影响而有所提高。
A：公司预计客户活动的势头，包括直接和间接的参与，将继续支持他们的平台作为一个可扩展的、长期的解决方案，融入企业架构中。然而，对未来净留存率的影响尚未量化，因为目前没有实质性的报告内容。
Q：在模特提供商之间的竞争以及整合和协调的价值方面的看法有变化吗？
A：该公司尚未观察到对模型提供商之间竞争观念的转变，但承认集成和协调的价值不断增加。他们继续评估各种模型，并在其平台上利用最优秀的模型。
Q：早期合作伙伴关系和解决方案的共同开发在多大程度上转化为Q的结果证明？
A：公司今年已将合作伙伴关系和共同开发解决方案作为首要任务，虽然没有明确量化，但这些努力被视为未来成功的重要指标，并预计将对未来结果产生积极影响。
Q：与客户互动并解决问题的可感知影响是什么？
A：与客户互动并解决问题被视为建立关系和提供有意义影响的方式，尤其是在投资回报方面。与合作伙伴共同创新并团队合作解决更大的问题，可以显著影响投资回报，验证框架和产品。
Q：Gena对客户的相关性及其对他们投资的影响是什么？
A：Gena在客户的长期路线图和架构中的作用表明其相关性，引领客户更愿意投资于平台，从而在他们的组织中创造更高水平的影响。
Q：哪些行业最快采用预构建的代理方案，并是否出现向行业特定打包自动化方案转变的趋势？
A：预先构建的代理解决方案正在EYP领域获得推动，并且垂直解决方案正在重新调整以侧重于行业，如医疗保健和金融服务，特别是在收入周期管理和金融犯罪方面。有迹象表明，正在更加积极地进入特定行业的打包自动化。
Q：确定性自动化和基于人工智能（AGI）自动化之间的平衡是什么？
A：演讲者认为确定性自动化和基于人工智能（AGI）的自动化是互补的，并解决业务流程中的不同步骤。确定性自动化适用于任务和工作流程明确定义的情况，而AGI在没有明确规则、涉及复杂流程或大量文件审查的复杂领域中是有益的。将这两者与人为发挥作用结合起来的协调是实现安全可靠解决方案的重要组成部分。
Q：如何解决客户面临的支出可预测性障碍？
A：公司正在持续评估客户对人工智能的采用，并旨在制定与人工智能使用量相一致的定价模型。他们灵活适应，并采用以结果为基础的定价方式，认识到改善支出可预测性的需要。
Q：Typical cycle time 从代理PLC到生产部署需要多久？
A：预计从代理原型到生产部署的周期时间将不到一年，公司计划通过使用解决方案加速器来加快这一过程，这些解决方案加速器可以在不同行业和领域之间复制经验。其目标是通过专注于预解决方案部署来显著减少价值的时间。
