硬蛋创新 (00400.HK) 2026智通财经夏季路演大会
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会议摘要
硬蛋创新作为AI算力供应链供应商，服务于芯片上下游企业，涵盖英伟达、英特尔等高端芯片及国产替代品，提供全链条解决方案。公司业务模式类京东，技术指导大客户，模块化销售中小企业，自研产品毛利30%-70%。拥有600人团队，预计未来3-5年销售规模超千亿，自研产品占比提升至20%以上，深度绑定客户。正享受AI算力大发展，未来AI算力基础设施投入将持续增长。
会议速览
硬蛋创新：AI算力供应链领军者，服务芯片上下游企业硬蛋创新作为AI算力供应链的核心供应商，为芯片上下游企业提供全面解决方案，覆盖从英伟达到国产替代芯片的广泛产品线。通过集采、方案设计与部署，支持机器人、车载行业及算力中心等领域的客户，预计今年在机器人领域的平台合作企业将达500至1000家。
中国芯片分销商转型：京东模式下的技术与销售双驱动讨论了中国芯片市场的巨大需求及国产芯片的崛起，重点介绍了科通作为国内领先的高端芯片代理商，如何通过提供技术解决方案与销售服务，采用类似京东的自营模式，服务于大客户与中小企业，实现无库存风险的高效运营。
平台化采购与自研产品：芯片代理、方案提供与核心技术合作介绍了基于平台的采购模式，涵盖芯片代理、方案提供及自研产品三大板块，特别是与AMD和英特尔合作的自研芯片及存储类产品，预计成为未来增长与利润提升的关键。
公司愿景：通过技术驱动与自研产品实现千亿级分销业务增长公司以技术型销售为核心，通过分销业务积累客户数据与资源，结合自研产品提升利润率，预计未来3-5年分销业务将突破千亿规模，实现深度客户绑定与市场拓展。
硬蛋集团AI算力增长与自研产品市场拓展硬蛋集团与AMD合作推出自研产品，应用于区块链认证及无线通讯领域。2022年销售额近150亿，2023年一季度完成60多亿销售，同比增长100%，预计全年销售超300亿。AI算力需求激增，尤其是推理端投入显著增加，预计未来几年复合增长率翻番。硬蛋集团作为AI算力发展的核心入口，将更好地服务客户并推广技术产品。
芯片代理巨头探讨技术壁垒与自研产品毛利讨论了公司作为芯片代理巨头，其在市场中的独特地位，强调了技术壁垒的重要性，以及自研产品高毛利的潜力。同时，分享了公司对研发团队的重视，包括技术型销售的驻场服务，以及通过自研系统优化客户体验的策略。
中美协议下的芯片合规与大客户订单策略对话讨论了在中美协议框架下，企业如何处理被禁售的高端训练芯片与高需求推理型芯片的合规问题，以及通过提供整体解决方案和服务大客户来增加订单量，尽管这可能影响利润率。企业强调了在数据中心搭建、模块选择及算力需求分析上的技术支持与服务，以区别于单纯的产品销售，展现了平台化集采和解决方案的优势。
存储行业周期性变化与AI算力需求展望讨论了存储行业周期性变化，强调公司不以炒货模式运营，专注于技术服务客户。预计未来几年AI算力基础设施需求将持续增长，尤其在图像识别和工业化应用方面，推动行业高速发展趋势。
平台策略与供应商关系：英伟达在中国市场的发展与合作讨论了平台与供应商英伟达的合作深化，以及中国市场独特的电子制造业生态。强调了平台作为芯片商进入中国市场的关键入口，以及面对供应商要求增加大客户业务的策略调整。
港股一般性授权与自研产品销售策略讨论讨论了港股一般性授权的历史使用情况，当前无大规模资本支出计划，未来可能因大客户合作需求而考虑。自研产品销售目标从去年的1%提升至今年的3%，长期目标为10-20%，当前采取轻资产模式，未来或考虑产业链投资。
业务模式与行业对标：存储分销与芯片解决方案的差异与优势讨论了存储分销和芯片解决方案的业务模式，指出公司与A股上市公司的差异，强调了非囤货模式及稳定的采购价格策略，吸引了客户转向平台，提升了市场竞争力。
要点回答
Q：硬蛋创新是做什么的，主要服务于哪些客户群体？
A：硬蛋创新是一家以AI算力供应链为核心的供应商，为芯片上下游企业提供解决方案和产品。我们的客户包括终端应用的公司，如机器人、车载行业企业，以及像阿里云、美团等大型云服务提供商，甚至包括涉及芯片行业的全球大部分企业，例如通过代理销售高端芯片如英伟达、英特尔、赛灵思和AMD的产品来满足他们的需求。
Q：硬蛋创新如何为AI算力中心提供服务？
A：对于AI算力中心，硬蛋创新提供一整套解决方案，从前端核心的GPU到网卡、光模块等，都可以协助客户进行集采，并帮他们设计和部署方案。
Q：硬蛋创新在机器人领域是如何与英伟达合作的？
A：我们与英伟达紧密合作，为巨深机器人提供多种产品，如英伟达Johnson系统用于机器人大脑，关节处理器、FPGA以及电机控制等也都包含在我们的产品线中。预计今年通过平台支持的机器人相关企业数量将从去年的近200家增长至500至1000家。
Q：硬蛋创新的目标市场是什么？
A：我们的目标市场主要是芯片行业，尤其关注在国家对芯片日益重视的背景下，以及中美贸易战的影响下，投资者对这一新行业的认知加深。根据数据分析，中国每年在芯片采购行业的规模约为10万亿级别，其中21000家需要进口高端芯片，而随着国产芯片的发展，这一比例虽未下降，但AI对芯片的需求量在上升，我们估计现在每年需求可能已超过1.4万亿。
Q：硬蛋创新的商业模式是怎样的？
A：我们的商业模式类似于芯片行业的京东模式，作为代理美国高端芯片最全的经销商，我们提供自由销售模式。对于大客户，我们在销售之前会进行大量的前期技术指导和研发支持，提供技术解决方案，对于中小企业客户则将方案模块化销售，从而缩短新品研发时间并获取更高的利润率。
Q：硬蛋创新在售后服务和技术支持方面是如何运作的？
A：我们不仅提供技术解决方案，还作为上游厂商如英伟达、英特尔等在国内的售后和技术支持方。对于中小企业客户，我们销售技术方案，并承担起原厂售后服务的角色，同时也负责销售工作。
Q：硬蛋创新的毛利率情况如何？
A：对于大客户，我们的平均毛利率约为5%，而对于中小企业客户，毛利率大约在10%左右。我们在AI领域采用自营模式，拥有自己的库存，且库存管理策略有效降低了库存风险。
Q：公司目前的业务主要分为哪几大类板块？
A：公司目前的业务分为三大类板块：第一类是芯片的京东模式，即芯片代理和经销商模式；第二类是作为方案提供商，提供模组和终端解决方案服务；第三类是在积累大量客户需求数据和技术解决方案后，开始研发自研产品。
Q：在自研产品方面，公司有哪些具体的成果和进展？
A：公司与AMD合作，基于其核心的技术授权开发了一款应用于微信通信中的关键芯片产品，该产品今年已逐步推向市场。此外，公司还与英特尔合作开发了一个服务器存储类的自营产品，目前毛利在30%到70%之间，尽管当前占比尚小，但预计未来将成为提升利润率和推动公司增长的重要产品组合。
Q：公司的管理团队构成是怎样的？
A：公司的管理团队共有近600人，其中销售人员320人，且基本都是技术型销售人员，负责提供技术解决方案甚至驻场服务。核心研发团队约有100多人，主要负责自研产品的开发以及后台大数据系统的维护。
Q：对于分销业务，公司如何看待其在获取客户和资源方面的作用？
A：公司视分销业务为获取客户及上下游资源的重要入口，尽管毛利可能不高，但它能帮助公司收集客户数据和需求，进行交叉销售。尤其在快速更新换代的芯片行业中，公司通过平台不断推送新技术和解决方案给客户，同时也帮助原厂通过大数据推送找到潜在客户并拓展市场。
Q：公司预计未来几年分销业务的发展规模如何？
A：公司有信心在未来3到5年内将分销业务做到超过千亿的规模，并且今年已经接到了许多大客户的订单，预计全年销售可能达到300亿以上。
Q：自研产品在公司业务中的占比和未来发展计划是怎样的？
A：自研产品目前占比较小，预计今年将提升至single digit（几个点的占比），未来目标是至少达到20%以上的产品占比，以增强对客户的深度绑定，提升整体利润率。
Q：公司与AMD合作的具体自研产品有哪些应用场景？
A：公司与AMD合作的自研产品主要用于海关银行的区块链认证需求，搭配了AMD的技术授权进行研发。另外还针对无线通讯和卫星通讯领域开发了相关产品。
Q：公司整体业绩增长的原因以及对未来AI投入的预期是什么？
A：公司今年业绩大幅增长是因为整体市场对AI算力的需求不断扩张，中美两国在AI基础设施建设上的投入差距显著，中国在推理端的需求增长迅速。预计未来整个AI投入将持续增长，今年训练与推理的投入比例约为1比8，明年预计会变为1比14。
Q：AI算力需求在未来几年的增长情况如何？贵公司在AI算力领域的定位和竞争优势是什么？
A：我们预计未来几年AI算力需求的复合增长率可能会翻番，尤其是在发展初期，这是一个大规模投入和快速增长的阶段。我们科登公司作为在AI算力大发展浪潮下的核心入口，拥有丰富的供应商资源和下游客户网络，能够更好地服务客户并推广我们的技术和自营产品。
Q：公司代理的产品线是否足以与某些竞争对手进行直接比较？
A：在代理产品线方面，我们公司在中国市场上的丰富度和金额上处于领先地位，但若对方只代理部分产品线或提供特定解决方案，我们不能完全与其进行可比性分析。
Q：公司的研发成本主要来自哪些方面？
A：研发成本主要来自于人员投入，包括一百多个研发团队以及三百多位技术型销售团队。目前自研产品通过代工方式进行生产，未来随着自研产品的提升，可能会增加资本投入。
Q：如何平衡技术壁垒和人员投入之间的关系？
A：我们通过人员投入一方面进行自研产品开发，另一方面建立内部系统以高效推送产品信息和数据至客户端，并由驻场技术人员提供支持服务。
Q：对于受中美协议限制的芯片业务，公司如何处理合规问题？
A：我们严格遵守中美之间的协议安排，对于完全禁售的芯片业务，会坚决执行美国的合规要求。
Q：AMD业务中，赛灵思FPGA以及其他产品的利润率情况如何？
A：今年由于自研占比还不是很高，利润率可能不会很高，甚至有可能有所下降。这是因为今年我们做了很多大客户的订单，例如腾讯等，虽然采购量大但利润率不会很高，预计经营性利润大概在5到6亿左右。
Q：公司如何服务大客户并区别于简单卖货的角色？
A：除了销售产品外，我们还为大客户提供整体解决方案，包括数据中心搭建、模块选择、网络配置等，并提供前期免费的技术咨询和支持服务。尽管大部分客户可能仍保留直采，但也会有一部分订单交给我们这样的平台处理。
Q：存储行业周期性波动时，贵公司的业务模式如何应对？
A：我们公司虽然也受到存储行业周期性的影响，但我们的业务模式并非囤货行为。即使市场价格有所波动，我们也不会大规模加价炒作，而是坚持以技术服务客户为主，因此在存储行业行情好坏年份都能保持稳定的经营状态。目前，公司存货中90%以上是有在手订单，确保不会因市场价格波动而进行炒货操作。
Q：公司目前对于采购的GPU业务线是否有专门划分，以及英伟达在公司采购中的占比情况如何？
A：公司内部并没有按照单一产品线如GPU来做划分，而是按照供应商来进行划分。英伟达的产品线包括GPU、网络、光模块和机器人处理等多个方面，因此我们在内部会根据供应商来做采购分配。预计今年英伟达在我司采购中的比例可能会相对提升较多。
Q：公司的平台特点是什么？客户和供应商的分布情况如何？
A：公司的平台特点是客户和供应商群体分散，每年前几大客户和供应商都在变化。例如去年存储类客户的采购占比超过5%，但没有任何一个客户占比超过5%。我们利用平台数据服务于超过几万家客户。
Q：英伟达对中国一线代理商的情况以及与公司的合作关系是怎样的？
A：在美国，包括英伟达在内的高端芯片公司在中国的一线代理商通常只有2-4家。英伟达一开始有多个代理商和合作伙伴，但去年开始重点支持像我们这样的能提供优质服务的平台。英伟达希望我们能做大他们的业务规模，甚至达到几十亿美金，这也是今年我们开始接洽像腾讯这样的大客户的原因。
Q：为什么在中国市场存在大量分散且特定的制造业业态？
A：主要原因是中美两国业态不同，中国拥有丰富的制造业资源，而美国制造业相对较少。在中国，许多制造企业可能在市场上不太知名，但通过我们的平台可以接触到最新的技术和产品方案。
Q：对于核心芯片商（如英伟达）的产品被取代的风险，公司平台的角色是什么？
A：我们平台的角色是在中国电子制造业中充当各类产品和技术方案的入口，无论哪个产品领先，我们都是进入中国市场众多电子制造企业的通道。我们帮助客户了解最新技术和产品方案，因此在中国庞大的电子制造业背景下，我们的平台具有持久存在的价值。
Q：关于一般性授权的相关事宜，公司目前有何计划？
A：目前我们还没有针对一般性授权的具体计划。之前曾因A股上市计划使用过该授权，并进行了增发，主要是为了解决母公司资产分拆及投资人退出等问题。短期内我们没有特别大的计划，除非有大的资本支出需求。
Q：你们是否在与腾讯等公司就海外数据和AI算力中心建设方面探讨合作？
A：是的，我们正在与腾讯等公司洽谈在海外建设数据及AI算力中心的可能性，这有助于规避英伟达在中国的建设限制，并且满足我们自身产品和平台公司在海外对强大算力的需求。
Q：Jason负责的SON自研产品线今年的销售目标是多少？对于自研产品的投入和规划，公司有何考虑？
A：今年我们预计通过Jason负责的SON自研产品线实现约3000万元的销售，长远目标是做到10到20亿元。考虑到公司目前处于高速发展阶段，资金有限，所以在资源投入上更侧重于获客及需求较大业务方面。因此，自研采取轻资产方式运作，今年的目标是实现几个亿到10亿元的销售规模。
Q：贵公司在方案提供和自研产品方面有何竞争优势？
A：我们的方案覆盖全面，拥有行业内领先的产品线。尽管在某些单一领域可能不是唯一的第一，但在整体解决方案提供能力和综合规模上，我们处于较为领先的地位。
Q：能否将贵公司与A股的某个上市公司进行业务对标？贵公司的业务模式是如何运作的？
A：我们的业务模式和产品线覆盖广泛且独特，难以直接与某个单一的A股上市公司进行完全对标。例如，在分销业务中，虽然有类似存储分销业务的公司，但我们在B2B模式、业务占比等方面有所不同。我们采用非囤货模式，根据客户订单与供应商采购，交货时价格保持稳定，不会因市场价格波动而调整。这种模式保证了客户能够稳定获取产品，并且在芯片供应紧张时，客户能够从我们这里持续获得所需产品，这也是原厂愿意支持我们的原因之一。
