GitLab (GTLB.US) 2026财年第四季度业绩电话会
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会议摘要
GitLab概述了27财年的财务指导，强调了强大的流动性，战略增长计划和股票回购计划。该公司预计收入增长，专注于Duo Agent平台等新驱动因素，同时管理市场动态。GitLab仍然对长期增长充满信心，这得益于强劲的现金储备和严格的资本配置。
会议速览
GitLab的2026财年第四季度财务业绩和2027财年第一季度指导电话摘要由Yaoq主持的电话会议介绍了GitLab的首席执行官和首席财务官，他们讨论了第四季度和2026年的全部财务结果。会议涵盖了业务见解，财务评论和未来指导，强调了非GAAP指标和前瞻性陈述。指导参与者在问答过程中如何参与，并提醒记录和安全港条款。
GitLab的FY27增长战略: 加速第一笔订单和扩大销售GitLab在26财年实现了重要的财务里程碑，包括超过10亿美元的收入和产生2.2亿美元的自由现金流。对于FY27，该公司概述了五项规模增长战略，重点是加速第一笔订单，扩大销售能力，加强产品包装，吸引价格敏感的客户，以及执行人工智能战略。与一家主要半导体行业参与者达成的具有里程碑意义的交易突出了该公司的统一平台和人工智能能力。
GitLab在27财年增强销售能力和价值交付的战略GitLab正在通过新的货币化机会，AI集成和改善的客户体验来扩大销售能力并增强价值交付。该公司正在通过专注于AI加速，促销积分和入职改进来应对溢价增长挑战。预期的产品包括工件管理，软件供应链安全和集成的秘密管理，旨在从FY28开始产生重大影响。
GitLab的Duo代理平台: 通过AI和基于使用的定价彻底改变软件生命周期GitLab Duo代理平台专为AI时代而设计，通过智能编排简化了软件生命周期管理，提高了效率和安全性。通过在工作流中嵌入AI代理，它可以自动执行漏洞修复和依赖项更新等任务，从而使开发人员能够从事关键工作。该平台基于使用情况的定价模型和对持续改进的关注旨在显着提高生产力和收入，使GitLab成为AI驱动软件开发的领导者。
GitLab的战略愿景: 捕捉AI驱动的市场增长，提升客户价值GitLab强调其对AI，安全性和合规性的战略重点，展示了强劲的财务状况和客户增长。该公司强调其在管理后期代码开发挑战和技术债务方面的独特地位，利用其平台的上下文丰富的环境来提高代理的准确性和客户价值。GitLab还宣布了一项4亿美元的股票回购计划，反映了对其增长计划和基本面的信心。
Gitlab的首席财务官强调了26财年的强劲业绩，对27财年的指导在财报电话会议中，首席财务官强调Gitlab在26财年的26% 收入增长至9.55亿美元，实现了17% 的非GAAP营业利润率。第四季度收入23% 增长，非GAAP营业利润率达到20.5% %。首席财务官概述了FY27指南，重点是财务纪律和运营严谨性，以支持人工智能驱动的软件开发增长。
GitLab的资本分配框架和27财年指南对话概述了GitLab的资本配置策略，重点是高回报投资，保持流动性和股票回购。它提供了27财年的指导，考虑了可分级模型动态，非经常性顺风，细分市场谨慎和新的增长动力。收入、营业收入和每股净利润进行预测，并根据季节性和费用增长进行调整。
公司的强势地位、增长战略和问答环节该公司强调其强大的市场地位，客户保留和增长计划，包括新产品策略和销售能力扩展。随后进行了由姚明主持的问答环节，鼓励参与者使用Zoom的举手功能或按手机上的star 9分别提出一个问题。
GitLab在安全认证中的角色与代码建议讨论GitLab如何通过管理生产的软件就绪性来补充云代码安全性，强调其通过执行策略和批准规则在维护安全性和工程标准方面的作用，并将其与基于建议的工具区分开来。
27财年加速增长战略和长期愿景一家公司概述了FY27增长加速的战略，强调增加的市场容量、新的sku、混合定价模式和调整后的覆盖模式，以提高客户价值和粘性，旨在实现持续的高增长执行。
探索总留存率与净留存率: 中端市场挑战和趋势讨论强调了高总保留率和下降的净保留率之间的差异，这归因于中端市场的弱点。
GitLab的NRR动态: 分段分析和未来趋势讨论围绕GitLab的NRR展开，强调价格敏感细分市场的企业健康和压力，调整覆盖模式和投资价值体验。预计NRR略有下降，强调稳定努力。
GitLab的定价策略: 积分、按需使用和飞轮效应讨论揭示了GitLab针对Dap和Duo代理商的定价模型，重点关注所有高级和用户的初始信用，根据使用情况过渡到按需信用，并利用销售信号提供承诺信用。这种方法旨在通过避免按席位收费和节流来提供更好的价值，促进可提高客户价值并推动订阅增长的可按税收入模式。
从风险投资补贴转向企业工具中基于API的收费演讲者预测，从风险资本资助的企业工具转向基于API的计费，这可能会增加企业的成本。
长期增长的投资重点和利润率扩张策略对话讨论了公司的FY27市场指南，强调对销售能力和双代理平台创新的投资，同时通过明确的资本分配框架来管理利润增长，优先考虑研发，销售和营销。重点是通过扩展平台来实现长期价值创造和持久回报，重点是增加毛利润，而不是管理特定的利润率。
将早期反馈转化为收入: 扩展AI Agent平台的挑战和时间表早期的客户反馈突出了人工智能在自动化平凡任务方面的优势。挑战包括将试验转换为承诺的合同，需要兼容的GitLab版本，以及50% 客户采用必要平台的六个月时间表，影响收入确认。
导航AI对企业客户决策和销售周期的影响讨论企业客户如何适应快速的人工智能创新，平衡兴奋与对隐私、安全和成本的担忧。强调一致的客户行为、强劲的赢率以及对未来增长机会的战略产品执行的关注。
领土重新设计、代表移交和指导保守主义讨论区域设计的调整，对每个代表的帐户的影响，确保平稳过渡以及将保守主义纳入指导。
革新软件开发: AI集成和遗留代码现代化对话强调了管理客户账户的战略转变，强调增强的客户亲密度和AI支持。它探索了重写遗留代码和创建新软件之间的平衡，设想了未来软件工程的三种模式: 未触及的关键任务软件，现有代码库上的人工智能协作以及通过智能编排平台实现的完全自动化的新项目。
应对企业软件采用和定价策略中的挑战讨论采用第三方代理的犹豫、企业解决方案定价模型中的挑战以及过渡到新平台的策略。强调了投资者透明度的重要性以及CI/CD在企业软件中的优势，强调了GitLab在市场中的战略定位。
GitLab的FY26收益: 收入增长、公共部门挑战和AI代理集成讨论了顺风之后的26财年收入增长，由于预订延迟影响而对27财年的谨慎指导，政府重新开放后的公共部门恢复以及GitLab核心DevOps平台中AI代理的战略作用。
要点回答
Q：Gitlab财政2026年的财务亮点是什么？
A：Gitlab的财政2026年意义重大，年度经常性收入 (ARR) 增长超过10亿美元，自由现金流增加2.2亿美元，增长超过80% %，利润率同比增长近7个百分点。
Q：27财年为扩大增长概述了五个具体策略是什么？
A：在27财年扩大增长的五个具体策略是: 1) 加速第一笔订单以推动长期扩张，2) 通过专门的领导和投资扩大销售能力，3) 扩大产品包装以释放新的货币化载体，4) 吸引价格敏感的客户，具有更大的价值和覆盖范围，5) 继续执行与核心平台优势相一致的人工智能战略。
Q：人工智能主导的增长战略如何促进公司的增长？
A：人工智能主导的增长战略有助于公司的增长，专注于加速第一笔订单以推动长期扩张，重振产品主导的增长，并创建一个专门的第一订单销售团队。这一战略与公司的核心平台优势相一致，预计将推动第一批订单的持续加速，最终为公司27财年的整体增长做出贡献。
Q：在FY 26中反转一阶减速的意义是什么？
A：在26财年扭转一阶减速的长时间至关重要，因为客户通常从少量的初始投资开始，但随着时间的推移稳步扩张，这种模式已经持续了十多年。以销售为主导的第一批订单在26财年第二季度开始重新加速，这是未来增长的积极指标。
Q：27财年计划有哪些新的货币化机会？
A：对于27财年，新的货币化机会包括多种产品，例如工件管理，软件供应链安全，集成的秘密管理等。这些将是客户的点菜选择选项，以增量价格提供中间值。该公司预计27财年这些新产品的贡献不大，预计28财年及以后将产生更有意义的影响。
Q：Gitlab如何满足对价格敏感的客户的需求？
A：Gitlab正在通过多种方式满足对价格敏感的客户的需求。他们拥有AI产品和平台，其中包括引人注目的Gitlab促销积分，以及高级和终极用户，以增加价值。该公司还调整了覆盖模式，并投资于入职、采用和自助服务体验，以帮助客户更快地获得价值。
Q：Gitlab在1月推出的AI平台有何战略意义？
A：Gitlab于1月推出的AI平台的战略意义在于，它为AI时代重新定位了公司，并允许使用与人类相同的上下文，权限和安全模型在整个软件生命周期中部署和管理AI代理。该平台基于三个核心支柱: 工作流、对完整软件开发生命周期 (SDLC) 数据的语义访问和护栏。它有助于将安全性和合规性直接嵌入到软件工厂中，从而提高效率和质量成果。
Q：在AI平台中引入基于使用情况的定价如何影响收入增长？
A：在AI平台中引入基于使用情况的定价会对收入增长产生积极影响，因为它允许客户为AI代理完成的工作付费，从而在整个软件生命周期中自动执行任务。这导致收入随着交付的价值而增长，因为整个生命周期中更多的自动化会根据所产生的价值增加收入。
Q：收入的百分比主要来自什么？升级的采用时间表是什么？
A：近70% 的收入来自自我解放的客户，他们需要升级才能发布18.8或更好的版本，通常情况下，超过50% 人需要两个季度才能采用新版本。
Q：软件开发领域正在发生哪些重大的市场变化？
A：软件开发市场正在经历一个根本性的转变，人工智能加速了代码数量，增加了交付的复杂性，并增加了出错的风险。安全性、合规性和治理变得越来越重要，因为它们现在被认为是存在的。
Q：宣布了哪些值得注意的客户扩展和合作伙伴关系？
A：在第四季度，该公司增加了Gitlab历史上最多的100万美元客户，总保留率与历史趋势一致，客户流失率为四年来最低。Ultimate现在是Arr的56%，在前10笔交易中占了9笔。使用安全扫描的终极项目同比增长超过60% 个，每个席位增加了近30% 个安全项目。事实上，一个大型投资者从Gitlab开始进行源代码控制，扩展到高级，并升级到终极，以实现高级安全性、合规性和治理功能。梅赛德斯-奔驰正在使用Gitlab通过更多的软件代码来改造他们的车辆，他们现在将其用作软件定义车辆改造的中央平台。
Q：公司的财务状况如何？董事会批准了哪些新计划？
A：该公司的财务状况良好，拥有约13亿美元的现金和投资，并可持续产生自由现金流。董事会已批准该公司的第一个股票回购计划，价格为4亿美元，反映了对其基本面和未来增长计划的信心。
Q：新任命的首席财务官对公司及其角色的看法是什么？
A：新任命的首席财务官在前所未有的行业转型的中心看到了一项令人难以置信的业务，并很高兴能帮助AI通过智能编排来改变软件开发。他的重点是建立财务纪律和运营严谨性，以支持公司下一阶段的增长。
Q：2026财年的收入增长和非GAAP营业利润率结果是什么？
A：2026财年收入26% 增长至9.55亿美元，非GAAP营业利润率达到17% %，同比增长约680个基点。调整后的自由现金流83% 增长至2.2亿美元。
Q：第四季度业绩的主要亮点是什么？
A：第四季度的业绩突显了收入同比增长23%，达到2.6亿美元，非GAAP营业利润率为20.5%，比指导值高5个百分点，以及亚太地区强劲的第一笔订单。企业赢率有所提高，销售周期保持一致，但由于预算限制和行业挑战，美国的表现较为疲软，导致收入低于预期。
Q：公司收入和增长率预期背后的关键假设是什么？
A：关键假设包括可分级模型动态，其中收入反映了累计预订活动，过去三年预订增长与收入的比例不高，26财年的非经常性顺风未纳入27财年指南，由于某些客户群的业绩压力，部门谨慎，以及对新的增长驱动因素的审慎假设。
Q：27财年第一季度的预期增长和财务表现如何？
A：27财年第一季度，预计总收入在2.53亿美元至2.55亿美元之间，同比增长约18% 至19% %。预期的非GAAP营业收入在3200万美元至3400万美元之间，非GAAP每股净收益在20美分至21美分之间，假设1.73亿加权平均稀释流通股。
Q：GitLab的安全产品组合的差异化及其对未来加售的影响背后的原因是什么？
A：GitLab的安全产品组合与云代码安全和其他基础模型供应商的产品区别在于独立治理在软件开发过程中的作用。虽然Cloud Code Security可以帮助开发人员在编写时编写更好的代码，但GitLab作为一个独立的系统发挥作用，确保项目和源代码已准备好投入生产，从而控制软件是否可以发布。这种差异化对于公司维护其安全标准至关重要，并有望推动未来的追加销售。
Q：去市场策略的投资时机和性质是什么？
A：对进入市场战略的投资旨在提高能力，以更好地覆盖现有客户，并以更快的速度赢得新的标识。该公司正以有史以来最高的产能进入本财年，并预计从第三季度开始，斜坡产能将逐步增加，届时这些战略的投资预计将对27财年产生最大的直接影响。
Q：哪些因素有助于公司当前和未来的增长？
A：公司当前和未来增长的促成因素包括核心业务的健康状态，总保留率的提高和客户群的扩大，稳定的赢率，不断增长的参与度以及解决预订模式和重叠机制的最新策略。新举措包括具有混合定价的双代理平台，以及覆盖模式的调整，以增加价值和客户粘性。
Q：是什么推动了整体NRR数字，以及客户对座位和潜在扩展的担忧是什么？
A：总体NRR数字是由跨部门的DBR混合驱动的，企业显示出健康的信号。人们对那里的座位和客户的潜在扩张表示担忧。
Q：公司如何看待基于美元的净留存额 (DBN R)，该指标的当前状态是什么？
A：该公司不指导或关注基于美元的净留存 (DBN R) 作为业务输出。然而，他们观察到跨部门DBR的健康组合，企业显示出强烈而一致的信号，而压力集中在价格敏感的群体中。
Q：采取了哪些措施来改善产品体验，特别是对于高级客户？
A：该公司调整了高端客户的覆盖模式，使他们更好地与Gitlab集成，包括技术服务，以加速价值的采用和实现。他们还投资于更好的价值体验时代。
Q：DAP代理的定价模型与竞争对手有何不同？它如何在Gitlab平台上获得更多价值？
A：DAP代理商的定价更多是基于消费的模型，为客户提供了从积分开始的能力，这是一种比竞争对手更有效的模型，后者可能具有基于座位的进入成本并收取超额费用。这种模式允许客户在没有新合同或协议的情况下使用该平台，如果他们发现价值，他们可以选择按需信用。这为销售创建了一个需求模型，在该模型中，他们可以为承诺的信用提供额外的折扣，从而推动可定税收入和ARR。
Q：目前对Gitlab的利润率结构有什么看法，以及将非GAAP息税前利润率提高到20% 的重要性？
A：Gitlab目前对保证金结构的看法是，27财年的市场指南反映了明确的投资，随着业务规模的扩大，有明确的时间表和预期回报。值得一提的是，该业务已显示出盈利和负责任增长的能力，过去两年的利润率增长100个基点就证明了这一点。虽然不专注于管理利润率，但目标是通过扩展平台和管理毛利润增长来实现持久回报。
Q：客户在采用DAP时面临哪些潜在障碍，哪些因素有助于成功将这些障碍扩展到生产环境？
A：客户在采用DAP时面临的潜在障碍包括对AI to和工作流缺乏信任，以及需要获得治理批准。有助于成功将这些扩展到生产环境的因素包括客户对agentic AI的整个生命周期方法的积极早期反馈。
Q：客户使用Da代理平台来自动化哪些类型的任务？
A：客户正在使用Da代理平台来自动执行高度重复和平凡的任务，例如安全管理，漏洞修复，依赖项更新和云迁移。一家航空公司已经自动执行了大约90% 个组件版本更新，一家保险公司已经在合规违规、传统现代化、开发人员入职时间和安全状况方面取得了改进。
Q：客户过渡到支持Duo代理的平台版本通常需要多长时间？
A：客户通常需要大约六个月的时间才能过渡到支持Duo Agent平台的18.8版本。
Q：双代理平台在27财年的预计收入是多少，为什么是保守的？
A：双代理平台在27财年的预计收入是保守的，因为承诺的信用被确认为订阅收入，并且将试验转换为生产的收入和承诺的信用要到下半年才能确认。
Q：在过去的几个季度中，销售周期是否发生了变化，客户如何处理持续的变化？
A：是的，销售周期已经发生了变化，客户需要进行大量的变革。他们对AI的潜力感到兴奋，但也关注隐私和安全问题以及投资AI的成本增加。有很多实验正在进行，早期的结果是有希望的，特别是在代码生成和软件开发方面。
Q：每个代表的帐户数量是否发生变化，以及如何确保移交顺利进行？
A：每个代表的帐户数量已经改变，并且通过区域设计大修减少了，以提高客户亲密度并加速采用。通过投资技术服务和对AI的专门支持，以及支持客户采用周期的前瞻性部署工程师，确保交付顺利进行。
Q：在软件现代化的背景下，重写现有代码与创建新代码有多重要？
A：重写现有代码与创建新代码是一种平衡。虽然任何软件都可以重写，但当代码与其他系统深度集成并具有许多上下文特定功能时，这样做就更难了。演讲者将其与公共云采用的时代进行了比较，在该时代，企业面临着类似的困境，即是否要提升和转移其应用程序或在云中构建新的应用程序。当前的软件现代化方法被视为两种实践的结合。
Q：演讲中提到的软件交互的三种模式是什么？
A：演讲中提到的软件交互的三种模式是: 1) 一套用于企业的关键任务软件，特别是在财务监管和公共部门，由于安全、隐私或敏感性原因，不允许人类代理接触代码；2) 当前涉及双代理平台的模式，该平台支持人与代理在棕地代码库上的协作; 3) 通过智能编排的全自动方法，用于新的绿地项目。
Q：如何设计新的智能编排平台的定价模型来解决客户的问题？
A：智能编排平台的定价模型通过提供基于使用情况的定价来解决客户的问题，这可以取代Duo Pro和Duo Enterprise的基于席位的定价。有一个过渡期，已经计划购买这些产品的客户不会受到干扰，可以继续他们的购买计划。目的是将这些合同转换为平台信用，并使定价和包装更加无缝。
Q：双代理平台的当前状态是什么？预计它将如何发展？
A：双代理平台已经是Duo功能的一部分，被认为是一个巨大的超集。它是为连续性而设计的，特别是对于有现有计划或正在购买这些产品的客户。该公司计划在来年激励客户和现场团队将这些合同迁移到新的双代理平台和信用额度。随着时间的推移，预计随着编排和闭环迭代的改进，代码库将变得越来越自动化，减少人类参与管理代码。
Q：Gitlab当前财政年度的指导理念是什么？
A：Gitlab当前财年的指导理念涉及投资和执行。该公司正在从混合模式转向新产品周期，包括推出Dora，并扩大其上市活动。内部流程仍然严格，并且打算根据投资者的反馈提供更多有关如何得出指导数字的见解和透明度。
Q：哪些因素促成了收入指导的建立，为什么应收税模型很重要？
A：收入指导的积累受到当前财政年度 (26财年) 的机制的影响，这些机制具有非经常性顺风、溢价定价和有利的外汇动态，这些在27财年不会重复。可分级模型意味着当前收入反映了三年前的预订，而预订的增长并没有跟上过去三年的收入增长。因此，预计27财年的收入增长率将下降，这反映了对业务当前状况的诚实看法。
Q：下一个财政年度的收入指南不包括什么？
A：即将到来的财政年度的收入指南不包括first order团队上线的全部收益，预计该团队将在今年下半年增加。该指南对双代理平台的预订和收入贡献故意谨慎，特别是因为它在通话前7周才推出。大流行和预算限制对某些部门的影响也被考虑在内，因为它们影响了公司的指导。
Q：核心Gitlab平台如何在更广泛的DevOps生态系统中发挥作用？
A：核心Gitlab平台被认为是DevOps生态系统中的核心基础设施，企业依靠它来确保其软件的完整性。在从规划到部署的软件开发生命周期中，人类和代理都使用它。该平台提供了用于版本控制和存储代码的必要工具，并且它支持用于管理软件复杂性的人类智能和人工智能。由Gitlab提供的双代理平台可自动执行任务，并促进人类和代理之间的无缝切换。
Q：哪些因素影响了公司最近一个季度的业绩和预订量？
A：在最近一个季度，该公司的业绩和预订量受到几个关键因素的影响。首先，公共部门的净AR 12% 下降，但长期以来的论点仍然是该公司是美国政府的首选合作伙伴。其次，与价格敏感群体相关的净AR 20% 下降，其中包括一些中小企业疲软和预算灵活性较低的中端市场高端客户。第三，由于特定客户的预算限制和特定行业的挑战，出现了交易滑点。
