Okta Inc-A(OKTA.US)2026财年第三季度业绩电话会
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会议摘要
Okta 报告了强劲的 2026 财政第三季度业绩，强调 AI 安全和身份治理作为关键的增长驱动因素。公司展示了 AI 代理安全、合作伙伴和中立平台的成功。2026 年第四季度和 2027 财政年度的指导反映出谨慎乐观，计划扩大销售能力并保持《40 规则》框架。
会议速览
O公司2026财年第三季度盈利网络研讨会重点和前瞻性声明。网络直播介绍了O公司2026财年第三季度收益，重点强调了前瞻性声明、风险以及非通用会计准则财务指标的展示，并邀请了关键高管参与问答环节。
Okta的新产品和人工智能安全：推动增长和企业解决方案讨论了Okta成功的第三季度，强调了新产品和人工智能安全解决方案。突出客户对统一身份平台的兴趣，以及Okta在保护人工智能代理方面的领导地位，展示了一项金融服务的成功以及战略市场定位。
Okta在保障人工智能方面的作用：推动身份安全并整合跨应用访问Okta自诩为AI安全领域的领军者，推出了诸如跨应用程序访问等增强功能，作为模型上下文协议的延伸，强调其作为身份管理中立和现代平台的作用。该公司对其策略表现出信心，感谢其团队，并强调了各种组织对可扩展的身份安全解决方案不断增长的需求。
Q3业绩亮点，销售生产力改善，以及Q4和FY26的战略展望这段对话讨论了第三季度的业绩，强调了销售生产力的提升和市场团队专业化的好处。重点突出了对未来增长战略的信心，包括扩大销售能力和利用渠道伙伴。还提到了政府停摆对第三季度结果的最小影响以及强劲的资产负债表，第三季度结余近25亿美元现金，还有到期日为2025年的可转换债券和为持续增长而规划的谨慎投资领域。
福特在市场挑战中发表乐观的第四季度和2026财年指引。福特将其指引向上修正，预计Q4和FY 26的增长收入、营业利润率和自由现金流率，显示出对业务趋势和人工智能兴趣的信心。公司计划在Q4盈利电话会议期间提供FY 27的指引，强调FY 26的强劲收官和未来增长战略。
技术变革促进了身份解决方案领域客户集团化。对话探讨了技术进步，尤其是在云端、人工智能和应用现代化方面，如何作为推动客户与Okta整合身份治理的催化剂。重点强调了合作伙伴在促进这些转变中的作用，以及在交易达成和服务实现中越来越依赖合作伙伴。讨论突出了将身份解决方案与更广泛的技术转型相一致对于实现客户整合成功的战略重要性。
增强安全性的身份管理整合企业正朝着在单一平台上 consolidaate 它们的身份管理，像 Okta 一样，以提高安全性、减少复杂性的方向发展，并且对自己保护免受网络威胁的能力充满信心。
AI 能力：增强企业工作流程并提升客户支出该对话突显了客户和前景客户对人工智能能力的广泛兴趣，强调AI整合到企业工作流程中有望显著增加支出的潜力。它讨论了AI如何能够克服当前的采用挑战，并增强像Salesforce或ServiceNow这样的平台，展示了对企业的转型影响，无论它们与服务提供商的关系如何。
AI 代理安全的革命：平衡访问和隐私，提升业务解决方案讨论了管理AI代理访问公司数据所面临的挑战，强调了保护敏感信息的安全、灵活解决方案的必要性，同时实现对AI技术的有效应用。重点介绍了制定行业标准以实现跨应用程序访问和集成身份协议的发展，以确保AI代理在企业范围内的可扩展、安全部署。概述了AI身份治理领域的巨大市场增长潜力，将公司定位于这个变革机遇的前沿。
面对缺乏指导的八个未来前景的主观展望在即将到来的一年缺乏数字指导的背景下，需要对八方公司的前景提供主观见解。对话强调了当前季度业绩的积极展望，并预期第四季度会有重大机会，强调公司已经做好准备，对未来成功充满乐观。
商业动力和指导更新：对增长和战略扩张的信心对话突出了公司在第三季度表现强劲，强调了生产力的增加和专业化努力的成功。它概述了增加销售代表以满足不断增长的需求的计划，这得益于人工智能安全和新产品的机遇。讨论最终决定推迟财政年度27指导方针，因为第四季度的显著影响，提出一种基于RPO和覆盖率的替代收入逼近方法。
战略转型至专业化将提升生产效率和客户共鸣。公司成功实施了专注于买家人物和平台的战略，导致生产力提高，减少流失率，并对Octa安全AI等新倡议做出了强有力的市场回应，展示了战略转变的有效性。
主体性商务与客户身份：安全与授权的全面方法讨论了代理商业增长趋势，强调了客户身份在确保代理接口中扮演的角色。强调了细粒度授权和代理的可发现性的重要性。提到了在代理部署中对安全的迫切需求，只有10%的企业对其安全措施有信心。概述了涉及跨应用访问、monocon协议和身份安全姿态管理的解决方案，以应对这些挑战。强调了商业影响对于企业的重要性，而不仅仅是在客户身份方面，通过特权访问和治理解决方案。
整合消费者和企业工作流程，提高抵押贷款处理效率。一家房屋贷款公司旨在通过将面向消费者的查询与企业级工作流程结合，通过自动化流程和安全访问管理提高转化率，实现明确的投资回报。
了解明年预订增长和收入预测该讨论主要关注当年预订增长与明年收入预期之间的契合度，质疑对市场预测的舒适程度以及年初至今的趋势对未来预测的适用性。
不断增长的商业动力和对加速增长的乐观态势这段对话突出了由战略领域专业化和新产品推出所带来的日益增长的业务势头，促进了信心和生产力。发言人对未来增长表示乐观，并指出增加产能以满足不断增长的需求，并预计中期增长将加速。
销售重新定位和产品套战略对市场策略和净保留率的影响关于销售重新调整和产品组合重点的有效性讨论，强调在领域中增加参与度和成功，并着重未来的净留存恢复策略。
强大的总留存率和健康的新产品介绍率推动业务成功。该对话强调公司强劲的毛留存率和一贯健康的新产品推出比例作为成功的关键驱动因素。它强调产品知识专长的重要性，使销售更好地针对特定的经济买家。演讲者表达对当前留存率范围的信心，预计持续增长，并计划在财年规划阶段专注于加速扩张的策略。
在业务战略中平衡附加销售、新产品推出和人工智能讨论了在业务增长中平衡升级销售和新产品推介的重要性，强调了市场状况和内部预期在引导未来战略方面的重要性。强调了Q4的历史表现，旨在更加准确地指导，重点突出了在季度最大的季度中进行强有力执行的重要性，以有效地完成FY26。
AI治理中的整合趋势和客户转化时间线对话探讨了人工智能治理趋势与身份栈整合的交汇，重点关注客户兴趣和向更高ACV预订转型的时间表。分享了客户如何考虑采用单一控制平台来管理人工智能代理，反映了向简化供应商治理的转变。
财富50强公司选择Octa进行统一访问和成本效益化。一家财富50强公司正在用Okta替换多家身份供应商，旨在简化5500个应用程序的访问，以实现降低成本、更好的集成和加强治理。这一举措支持他们控制和管理访问的未来议程。
收入增长、员工扩张和区域投资战略分析对话探讨了公司的营收增长策略，强调覆盖率的计算和增加员工人数的影响。它突出了对市场策略和在成本较低地区的投资，以提高产品开发效率和运营速度的重点。
多平台人工智能安全导航：平衡定制与供应商代理商讨论突出了确保人工智能代理的重要性，无论是自定义还是来自供应商，强调了在多个平台上需要进行身份安全和代理控制。客户将灵活性置于单一环境中的优先考虑位置上，体现出更倾向于利用不同平台的最佳功能。
AI和身份安全领域市场适应性和销售能力扩展的策略这段对话讨论了通过专注于获取新客户和更大交易来增强销售能力的策略，适应市场关于座位数量减少的担忧，并利用人工智能和代理身份安全领域的机遇。该方法强调在定价模式、产品创新和客户需求上的灵活性，为公司在新兴市场的增长打下基础。
探索人工智能和安全解决方案市场机遇和销售生产力的提升对话讨论了开发人员和企业安全对人工智能代理的日益关注，强调了早期市场吸引力以及公司灵活的方法以满足各种客户需求。它还涵盖了销售生产力的改善，指出季度和年度增长，以及一种谨慎的销售能力扩展策略，以保持高生产力和低流失率。
软件供应商的身份管理：专属定制与套餐解决方案的重点该对话探讨了软件供应商中身份管理的角色，对比了定制解决方案和软件包供应商的解决方案。它强调了平台公司试图概括自己的身份系统所面临的挑战，强调了覆盖各种用例和集成的复杂性，而无需专门的关注。对话还涉及到人工智能安全竞争环境，讨论了代理在各种情况下的使用以及它们如何集成到安全框架中。
"经营40规则及未来增长策略的持续性"对话讨论了公司对"40规则"的遵循，重点介绍了过去的利润率增长以及未来优先考虑增长的计划。演讲者强调在提供具体指导之前需要最终确定财政年度27的计划，并对实现增长目标和维持"40规则"表示乐观态度。
要点回答
Q：导致Okta在第三季度大客户取得成功的关键因素是什么？
A：Okta在第三季度与大客户的成功是由于在员工升级方面的强劲表现，特别是在新产品如Okta Identity Governance方面，以及Okta在整个企业领域解决复杂身份挑战的独特能力。
Q：Okta推出了哪些新产品，它们是如何解决身份和安全挑战的？
A：Okta推出的一些新产品包括访问身份、安全姿势管理、带有Okta人工智能的身份威胁保护、八角装置访问和精细的授权。这些产品帮助客户减少复杂性，显著提高其安全姿势，并可以作为产品套件的一部分提供，为Okta的商业互动提供更多价值并简化。
Q：Okta对于AI代理的添加如何代表了公司投资组合的新增长催化剂？
A：Okta 为 AI 代理的添加代表着增长的新催化剂，因为它解决了保护 AI 代理的关键业务急需，这些代理正在成为一种新的且强大的身份类型。随着 AI 的采用和部署变得更加普遍，保护这些代理变得至关重要，以防止基于身份的攻击，并使得组织内的 AI 使用可以安全扩展。
Q：Okta的人工智能安全解决方案在最近赢得金融服务客户方面意义重大是什么？
A：Okta的AI安全解决方案最近与金融服务客户的成功是具有重要意义的，因为它证明了Okta保护AI空间和提供可见性、控制、增强可见性、补救能力和保护AI代理的能力。这次胜利还表明Okta在解决AI采用和部署中对安全性的关键需求方面处于良好位置，这导致与客户以前的合同相比ACV大幅增加。
Q：Okta 在战略定位上如何受益于 AI 安全增长机遇？
A：Okta 在 AI 安全领域具有战略位置，因为它是唯一能够用现代和中性平台保护 AI 的公司。这使其能够为客户提供更大的价值，并推动行业朝着更安全的身份架构发展。
Q：Go to Market专业化战略对Okta的财务表现有何贡献？
A：Okta公司的市场专业化战略正在通过提高销售生产力来促进公司的财务表现，这一点可从公司市场关键绩效指标持续呈现积极趋势得以证实。这一战略被视为未来成功的关键，特别是在推动未来增长和实现市场领导地位方面。
Q：最近解决2025年可转债对Okta的财务状况有什么影响？
A：2025年可换股票的最近结算，剩余的51亿美元本金以现金支付，对Okta的资产负债表上的现金、现金等价物和短期投资金额产生了减少的影响。然而，该公司仍以近25亿美元的现金、现金等价物和短期投资结束了这一季度，拥有一份强劲的资产负债表。
Q：根据Okta最近的指导，2026年第四季度和整个年度的业务展望有何更新？
A：Okta在2026年第四季度和全年更新的业务展望包括总收入增长11％，当前RPO增长9％，非GAAP运营利润率为26％，自由现金流利润率约为29％。此前，公司预计2026年全年总收入增长10％，非GAAP运营利润率为25％，自由现金流利润率约为31％。
Q：是什么因素影响了客户将其身份管理、客户身份和其他组件整合到Okta等平台上？
A：当出现如云转换、现代化应用程序或将技术移动以利用人工智能等催化技术变革时，客户会被说服巩固。这就产生了对身份管理的统一方法的需求。
Q：为什么公司开始向人工智能转变，以及在将人工智能整合到工作流程中时他们面临着什么挑战？
A：公司已经开始向人工智能过渡，以利用它并将人工智能工作流程整合到他们的企业工作流程中。然而，他们面临挑战，因为大多数当前的应用程序缺乏对公司数据的访问权限，而其他应用程序给予人工智能代理太多的访问权限，导致安全问题和对这些平台的实施犹豫。
Q：Okta如何帮助企业在管理安全的同时实现AI集成？
A：Okta帮助确定谁可以访问哪些信息，无论是人还是AI代理，确保正确的信息以适当的安全级别提供给代理，从而使公司能够观察行为并构建正确的用例，而不会过度授权。
Q：Okta的AI身份解决方案的潜在市场是什么，它如何与他们目前的市场存在相联系?
A：Okta的AI身份解决方案潜在市场巨大，预计工作人员身份，客户身份和AIC身份层的总地址金额为数十亿美元。预计比他们目前拥有和管理的市场更大，为其提供了巨大的增长机会。
Q：Okta即将推出的新模型是什么，为什么对客户来说这么重要呢？
A：Okta正在发布一款新模型，为AI集成提供灵活性和安全性，使公司们能够避免被锁定在特定技术堆栈中。这很重要，因为客户正在寻求一个独立和中立的第三方访问层，有效地管理他们的身份安全。
Q：Okta的跨应用访问方式与传统方法有何不同？
A：Okta正在为跨应用程序访问设定行业标准，现在被认为是NCP协议的一个扩展。这使得客户能够更精确地管理和发现跨多个平台和信息存储库的AI代理人，增强了客户的安全性和灵活性。
Q：在第三季度增加产能并计划在第四季度和2027财年进一步增加产能的原因是什么？
A：公司正在增加产能，因为对机会的信心增强，其中包括确保人工智能和其他新产品。 过去两个季度销售和市场营销费用的增长，以及组织应对机会的能力，是促成因素。
Q：演讲者对组织的方向和成长暗示了什么？
A：演讲者表示，组织正朝着正确的方向发展，这体现在销售和营销开支逐年增长。这反映了组织对机遇的信心和准备，也反映在企业的发展中。
Q：为什么传统的指导被认为对第四季度不够，公司会提供什么替代方案？
A：传统的指导对于Q4来说被认为是不够的，因为其规模庞大且需要融入保守主义。公司将在Q4之后更新指导，这是他们季度最大的一个季度，以便在考虑了最大季度的影响后提供一个更清晰的展望。
Q：演讲者如何估计FY27年的收入？
A：为了估计FY27年的收入，应查看Q4引导的当前RPO，并将演讲者过去几年提到的年化覆盖率应用到其中。将专业服务添加到经过调整的RPO数字中，以获得该财政年度的粗略收入近似值。
Q：已经做出了哪些营销策略的变化，为什么这些变化很重要？
A：该公司由于产品创新加速而转向专注于平台和买家画像。这种改变很重要，因为它允许卖家专注于特定能力、与领土分配和账户变更保持一致，并支持有效执行新的市场推出动作。
Q：新的市场推广策略以及领土分配和客户分配的变化表现如何？
A：新的市场营销策略以及领地和客户分配的变化表现良好。生产力在逐步增加，公司有很多指标表明战略上的重大转变是成功的。这些策略为专注于像Octa安全AI这样的新举措创造了空间，这得到了客户的响应。
Q：演讲者对组合对代理商业的相关性以及在这种背景下客户身份的作用持什么看法？
A：演讲者认为这个投资组合非常适合主动性商务，随着网站和商业生态系统越来越普遍地采用人工智能代理来处理客户支持等任务。客户身份对确保这些代理的安全至关重要，并在获取主动性商务所带来的机会时至关重要。
Q：调查企业客户关于AI代理部署的发现有哪些亮点？
A：一项针对企业客户的调查显示，91%的客户已经在生产中使用AI代理，但只有10%对其安全措施有信心。这突显了在安全部署AI代理方面存在重大差距，并强调了对代理部署和使用的安全性和可见性需求。
Q：人工智能代理的构建者面临什么挑战，0平台是如何应对这些挑战的？
A：AI代理程序的建造者面临的挑战之一是确保代理程序的可发现性，并确保它们只有被授权执行特定操作。该平台通过支持跨应用程序访问和OAuth协议来解决这些问题，用于代理程序的发现和管理，同时为代理程序的权限提供了细粒度的授权。
Q：Octa平台如何帮助客户发现和管理AI代理？
A：八核平台通过使用身份安全姿势管理工具帮助客户发现和管理AI代理。它可以识别服务账户及其权限，并通过扩展到NCP，发现支持跨应用访问协议的AI代理。
Q：帮助客户拥有特权访问和保护代理身份的解决方案的组成部分是什么？
A：解决方案通过允许代理商拥有适当保险柜中的令牌来帮助特权访问。它还包括针对权利的及时授权的治理，确保代理商没有过于宽松的访问权限，并且不能被威胁行为者冒充。
Q：在线抵押贷款公司从实施代理工作流程能报告什么商业价值？
A：一家在线抵押贷款公司报告称，实施代理工作流程使抵押贷款申请的转化率提高了5倍。由于自动化带来的审批流程无延迟，改善了整体客户体验，并实现了明显的投资回报。
Q：业务动力如何？预计将如何影响明年的营收增长？
A：业务动力正在增长，预计将积极影响明年的营收增长。演讲者指出，年初针对市场进一步专业化的变化已经取得了成效，业务动力以及组织内观察到的生产力和乐观情绪都朝着正确的方向发展。
Q：重点把握市场调整措施和产品套件变化，对公司的市场策略有何影响？
A：销售重新调整和产品套件变更导致了营销策略中更专业的方法。公司已经为品牌和管道生成工作专门化了他们的需求生成团队，并专注于独特的人物角色，从而更紧密地与CIO、CISO和开发人员的需求接触。这为现场创新和为像CIO和开发人员这样的人物角色专门改进创造了机会，从而使像Octa平台这样的平台重新定位，更好地服务企业买家。
Q：公司对净留存速度及其背后的机制持何种看法？
A：公司认为净留存率是一个健康的指标，并期望在长期内继续保持，因为它为客户创造了价值。目前净留存率在106%范围内，与过去的预期相符。虽然没有提供Q4的具体指导，但公司承认由于强大的毛留存率，专注于增长更快的重要性。
Q：新产品介绍的比例表现如何，原因是什么？
A：新产品推介的占比相对于总预订量而言一直保持健康状态。这是因为随着团队对产品细节的了解越来越深入，他们能更好地直接向经济买家推销，从而带来更好的业绩表现。
Q：关于Q4的展望是什么，关于指导和市场状况？
A：Q4 的展望主要集中在市场状况和内部期望上，而不是具体的细项。公司认为 Q4 是季节性最大的一个季度，并致力于执行良好，以强劲完成财政年度（FY26）。Q4 的指导框架与历史标准一致。
Q：对于合并的方法和从利息转变为预订的时间表是什么？
A：公司正在看到一个趋势，即客户正在寻求通过单一控制平台管理其整个身份堆栈。一家规模庞大的财富50强客户正在进行他们身份点的整体更换，并计划在Octa产品上进行标准化。这是由于成本降低、更好的集成以及需要将所有5500个应用程序连接到他们的中央身份系统。转换过程涉及从有限数量的连接应用程序到所有应用程序完全集成到Octa平台的变化。这一过渡预计将实现未来代理人可以访问由单一身份平台控制、支配和管理的每个应用程序。
Q：当前的RPO指导方针是什么，它如何影响计算覆盖比率？
A：当前的RPO指导为25亿美元，通过将这个数字除以预计的FY 26收入来计算覆盖率，得到一个大约为79％的数字。
Q：为什么使用FY 26的数字来估算覆盖率是合理的？
A：使用FY 26年的数据是合理的，因为它是距离即将到来的FY 27年最近的一年，这在估算目的上是明智的。
Q：新增员工在第三季度增加的构成是什么？
A：Q3新增的新人员既包括市场推广角色，也包括在成本较低地区的职位，以加强像研发这样的领域的能力，并加快产品的建设速度。
Q：如何确保人工智能代理（AI agents）对于自定义开发的代理和供应商提供的代理的方法是什么？
A：保护人工智能代理的方法对于定制开发代理和从软件供应商获得的代理是不同的。重点是身份和代理安全，强调控制和监控访问以确保在不同平台上的安全。
Q：公司打算如何应对客户期待的多平台世界？
A：公司计划通过提倡在不同平台上灵活使用和倡导强有力的安全措施来应对多平台世界，这将使公司能够使用各种平台并选择最佳内容。
Q：公司对于成立一个专门团队负责获取新的标志性logo有何想法？
A：公司已经开始为新logo采集开辟领土，并在美国商业业务中引入了猎人-农夫分配。这种方法的成功是积极的，但还没有扩展到企业业务。公司正在专注于平台专业化，并正在考虑将猎人能力作为其年度计划的一部分。
Q：公司如何专注于更大的交易，并对增长产生什么影响？
A：公司正在专注于更大规模的交易，第三季度百万美元交易增长了17％。重点放在更大规模的交易上是公司增长战略和投资重点的关键部分。
Q：公司是否担心座位减少，以及它计划如何抵消潜在的损失？
A：公司并不过于担心座位数量的减少，因为它的产品与竞争对手的定价不同。公司对其客户身份业务充满信心，并相信新的Agente产品和市场扩张为弥补潜在的员工人数减少提供了机会。
Q：公司的Agente产品有哪种定价模型？
A：公司的Agente产品是根据代理定价的，这种定价方式可以实现灵活的部署模式，可以增加工作人员数量或独立运行在流程的前端。
Q：公司如何定位以利用新市场来确保代理身份？
A：该公司目前和拟议的产品都在多元化发展，并不受全球劳动力变化对传统供应商和市场所有权的影响。该公司对自己在定义和赢得这个新市场方面的能力充满信心，且在客户和产品方面处于有利位置。
Q：什么推动了管理代理人入境兴趣的激增？
A：管理代理机构入境兴趣的激增是由AU零解决方案推动的，该解决方案代表了一个更大的机遇，因为它解决了在快速发展的商业环境中确保代理身份的需求。
Q：在这个记录中提到的AI代理的不同利益是什么？
A：人工智能代理的兴趣分为在线开发者社区，他们通过网站了解并自行升级到企业版，以及受到CISOs或安全购买者影响的企业，这涉及更传统的销售方式。
Q：公司的销售生产力和招聘能力趋势如何？
A：销售生产力在季度和年度上均有所提高。销售工作机会同比增长超过100%。公司正在有条不紊地增加产能，以确保高生产力，同时不影响低流失率，并且他们对销售团队的成功能力充满信心。
Q：如何增加销售能力并保持生产力的策略是什么？
A：增加销售能力的策略是有条不紊和谨慎的，以保持高生产力。他们正在增加能力，同时确保其有效运作，不会打破公司目前存在的良好任期和低流失率。具体的能力增加数字并未透露，但正在进行谨慎规划。
Q：在收购公告之后，关于应用程序中的身份功能的计划是什么？
A：该公司作为身份安全领域的领先者，在所有收购交易中享有优先购买权。他们将这次收购视为一个积极的信号，并期望在未来从中受益，因为每个平台公司都会尝试让他们的身份管理更加通用化，而这种通用化很难涵盖所有的使用情况和集成，如果没有一个专注于身份提供者。
Q：人工智能安全领域的竞争格局和其他参与者是怎样的？
A：在人工智能安全领域，竞争形势涉及公司使用软件代理进行各种目的，如安全审查、代码检查和测试。演讲者没有列出具体的竞争对手，但暗示其他公司正在以某种形式在其工作流程中使用人工智能代理。
Q：请问您能描述一下人类与人工智能代理在安全方面的比较吗？
A：演讲者将人工智能代理描述为随时可用，以协助软件工程师进行各种任务，如代码审查和安全评估。它们独立运行并提供访问控制，不像人类代理可能只参与较低级别的工作流程任务。演讲者提到，每个人工智能代理的数量在5至10个之间。
Q：我们是否应该期待40规则在第27财政年继续存在？
A：公司计划在经营业务时继续采用“40规则”框架。虽然他们还没有为27财年提供具体指导，但近年来他们已经看到了显著的利润增长，并打算在未来更加倾向于增长，一旦他们对27财年的计划最终确定下来。
